5 rad, jak zvýšit tržby ve vaší prodejně

5 rad, jak zvýšit tržby ve vaší prodejněPříchod nového roku vždy u jedněch obchodníků vzbuzuje naděje, že bude lépe, u jiných naopak obavy, že je čekají špatné časy. Nakonec je ale jedno, jestli patříte k optimistům nebo pesimistům. Navzdory poměrům jste to především vy, kdo může letošní výsledky ovlivnit. Rozdíl mezi úspěšným a neúspěšným obchodníkem je totiž především v tom, že úspěšní jsou otevřeni novým myšlenkám a dokáží uznat, že některé věci mohou dělat lépe.

Pokud k nim patříte, mám tu pro vás pět rad, jak do vaší prodejny přilákat více zákazníků a jejich zájem proměnit na tržby. Vlastně nejde o nic nového, jsou to staré dobré zásady, které známe sto i více let. Jenže je rádi zapomínáme. Proč? Na jedné straně proto, že jejich výsledky nepadají samy do klína. Stojí vás nějaký ten čas nebo peníze. Někdo je proto v pokušení říci si: „To stačí!“ A svést špatné výsledky na vládu, ekonomiku a počasí. Jenže to vám samozřejmě peněz do kasy nepřisype.

"Pokud chcete zvýšit tržby, musíte propagovat celou prodejnu."


Jak zvýšit tržby

Na druhé straně jste cílem manipulativních technik přesvědčování stejně jako každý jiný zákazník. Když vám dodavatel cukrovinek nabízí zdarma svůj reklamní stojan, nedělá to proto, aby se vám lépe dařilo. Chce prodat své – a jenom své – zboží. Možná už jste si také všimli, že vám deset nových úžasných kreativních POS 3D materiálů nezvýšilo tržby desetkrát. Často vůbec ne, jen překážejí v nákupu ( přečtěte si také článek Category management není jen pro velké).

Povím vám jedno tajemství. Jestliže propagujete jednotlivé zboží, nezmění se celková částka, kterou je zákazník (často podvědomě) připraven u vás utratit. Jestliže něčeho koupí víc, jiné si zase odpustí. Pokud chcete zvýšit tržby, musíte „propagovat“ celou prodejnu. Pojďme se podívat, jak na to.


Výloha prodejny

Výloha polepená fólií, přecpaná zbožím nebo zatarasená dřevotřískovou deskou má tu výhodu, že schová nepořádek. Nebo vám umožní nastavět k ní regály stejně jako ke zdi. Ale tím plusy končí. Volný průhled do prodejny je totiž z instinktivního ohledu velmi důležitý. Za prvé zákazník dobře vidí, že mu uvnitř nehrozí žádné nebezpečí. Za druhé, protože jsme stádní tvorové, cítí touhu řídit se příkladem nakupujících a přidat se k nim. A protože jsou to právě instinkty a emoce, co až z 80% rozhoduje o návštěvě prodejny, nevyplatí se je ignorovat ( více v článku Využijte stádový efekt ke zvýšení tržeb).


První dojem

Že něco jako první dojem existuje a funguje, o tom snad nikdo nepochybuje. Jenže mnozí obchodníci jaksi odmítají připustit, že se to týká i jejich prodejny. V supermarketu, kam chodím nakupovat, musím nejdříve protlačit vozík pod zábranou s plastovými jazyky. Jejich hluk vyvolává obavy, jestli je opravdu všechno v pořádku. A sotva projedu, narazím do zákazníků, kteří přišli přede mnou. Není to zkrátka nic, co by vyvolávalo myšlenky typu „Tady chci nakupovat!“ nanejvýš tak „Tady musím bohužel nakoupit“.

Důležité není jen to, s čím se vstupující zákazník setká, ale také co uvidí. Zkuste se postavit do dveří své prodejny a zjistit, kam se zákazník dívá. Právě tam by mělo být něco, co podnítí jeho zvědavost. Akční slevy už moc nefungují, zkuste tedy něco jiného.

žárovkaAktivní prodej je tím nejspolehlivějším způsobem, jak zvýšit tržby (v praxi se už podařilo i navýšení o 100 %). A funguje vždy a všude, ve všech oborech. Není to tak obtížné, jak by se mohlo zdát, protože aktivní prodej je pro tradičního obchodníka přirozeným prostředím, kde se cítíte jako ryba ve vodě. Přečtěte si o tom více


Orientace v prodejně

Dlouhou dobu odborníci tvrdili, že když nakupující v prodejně dezorientujete a zpomalíte všemi možnými překážkami, vyděláte na tom. Nikoho ne a ne napadnout, že by bylo dobré zjistit, co na to zákazníci. Kupodivu se jim to nelíbí. Naprosto právem. Cožpak takto se zachází s tím, koho Baťa nazval pánem a jemuž se naši předchůdci klaněli se slovy „Uctivý služebník, prosím“?

Zdržet zákazníka v prodejně je výhodné a pro tržby blahodárné, ale nemůže to mít podobu nepohodlí. Naopak, měli byste ho zaujmout natolik, že delší nakupování bude považovat za pozitivní ( viz také článek Chaos nebo pořádek, co vydělá více?


Všechny smysly

Jak voní vaše prodejna? Co je v ní slyšet? Mohou si zákazníci osahat zboží? Pokud nedokážete uspokojivě odpovědět, pak zřejmě sázíte jen na to, co je možno uvidět. Nebo ani na to ne. Člověk má však pět smyslů a jedině jejich společným zapojením dostává plnou informaci. Nebo si snad někdo myslí, že hluchý není v životě o nic ošizen? Přesto se mnohé prodejny tváří, jako by do našeho smyslového světa patřily jen zčásti.

Zvláště upozorňuji na roli hmatu. Má na rozhodování velký vliv a kromě jiného nakupujícího utvrzuje, že zboží je reálné a má určité kvality. V mnoha případech zákazník, který si nemůže sáhnout a věci vyzkoušet, odejde bez nákupu.

Věděli jste, že do pěti let od začátku podnikání skončí 77 % podnikatelů, kteří se spoléhají pouze na vlastní vědomosti, ale jen 7 % těch, kteří používají nějaké komplexní know-how? Rozdíl v úspěšnosti je tak zásadní, že je dobré se zajímat, v čem to vlastně je. V PARTNER PLUS takové know-how máme.


Lidský faktor

Ať se to někomu líbí nebo ne, nákup patří mezi stejné společenské události, jako je třeba ples nebo návštěva divadla. Nejenže tedy přicházíme za určitým zážitkem, ale současně se setkáváme s lidmi. Pokud jde o zážitek, obchodníci ho často redukují na radost z akční slevy. Na vybírání zboží z dlouhého nudného regálu opravdu nic zajímavého není.

Totéž platí o prodavačích. V celé řadě prodejen dnes nikoho takového nenajdete. Stojí tam sice nějací zaměstnanci, ale ti obvykle nevědí nic ani o zboží, ani o dialogu se zákazníky. Jejich úkolem je v podstatě jen kasírovat. Je sice příjemné takto si zjednodušit obchod, ale to by museli nakupující nejdříve vaši hru přistoupit. Komu by se chtělo platit za minimální obsluhu?

Pokud nemáte nejlepší zboží nebo nejnižší ceny, jsou to právě prodavači a prodavačky, kdo vám přitáhne zákazníky. Jestliže přijímáte nekvalifikované pracovníky za minimální mzdu, říkáte tím, že vám na tržbách nezáleží. Hlavně když máte nízké náklady.


Zvýšit tržby v prodejně je možné

Vidíte, že opravdu nejde o nic náročného nebo nemožného. Hlavní zásada v podstatě zní takto: Nesnažte se z prodejny udělat něco, co se liší od světa, ve kterém žijí vaši zákazníci. Jestliže se po vstupu cítí nejistí, omezování, přehlížení a podvádění, nemůžete čekat lepší výsledky. Pokud se však budou naopak cítit lépe než venku, na tržbách se to jistě projeví.  Takové inspirace dostanete v programu PARTNER PLUS mnohem více.

  Komentáře: Oslovujete v prodejně všechny smysly?

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



 

Doporučuji ke stažení zdarma: