7 způsobů, jak rychle zvýšit tržby v prodejně

Vpusťte do prodejny svěží vítr a využijte sedm způsobů, jak zvýšit tržby při nízkých nákladech.

Příchod nového roku vždy u jedněch obchodníků vzbuzuje naděje, že bude lépe, u jiných naopak obavy, že je čekají špatné časy. Nakonec je ale jedno, jestli patříte k optimistům nebo pesimistům. Navzdory poměrům jste to především vy, kdo může letošní výsledky ovlivnit.

Rozdíl mezi intuitivním podnikatelem a neúspěšným obchodníkem je totiž především v tom, že intuitivní podnikatelé jsou otevřeni novým myšlenkám a dokážou uznat, že některé věci mohou dělat lépe.

Pokud k nim patříte, mám tu pro vás sedm rad, jak do vaší prodejny přilákat více zákazníků a jejich zájem proměnit na tržby. Vlastně nejde o nic nového, jsou to staré dobré zásady, které známe sto i více let. Jenže je rádi zapomínáme. Proč? Na jedné straně proto, že jejich výsledky nepadají samy do klína. Stojí vás nějaký ten čas nebo peníze. Někdo je proto v pokušení říct si: „To stačí!“ A svést špatné výsledky na vládu, ekonomiku a počasí. Jenže to vám samozřejmě peněz do kasy nepřisype.

Jak podle intuitivního marketingu zvýšit tržby

Na druhé straně jste cílem manipulativních technik přesvědčování stejně jako každý jiný zákazník. Když vám dodavatel cukrovinek nabízí zdarma svůj reklamní stojan, nedělá to proto, aby se vám lépe dařilo. Chce prodat své – a jenom své – zboží. Možná už jste si také všimli, že vám deset nových úžasných kreativních POS 3D materiálů nezvýšilo tržby desetkrát. Často vůbec ne, jen překážejí v nákupu.

Povím vám jedno tajemství. Jestliže propagujete jednotlivé zboží, nezmění se celková částka, kterou je zákazník (často podvědomě) připraven u vás utratit. Jestliže něčeho koupí víc, jiné si zase odpustí. Pokud chcete zvýšit tržby, musíte „propagovat“ celou prodejnu. Pojďme se podívat, jak na to.

Výloha prodejny

Výloha polepená fólií, přecpaná zbožím nebo zatarasená dřevotřískovou deskou má tu výhodu, že schová nepořádek. Nebo vám umožní nastavět k ní regály stejně jako ke zdi. Ale tím plusy končí. Volný průhled do prodejny je totiž z instinktivního ohledu velmi důležitý. Za prvé zákazník dobře vidí, že mu uvnitř nehrozí žádné nebezpečí. Za druhé, protože jsme stádní tvorové, cítí touhu řídit se příkladem nakupujících a přidat se k nim. A protože jsou to právě instinkty a emoce, co až z 80% rozhoduje o návštěvě prodejny, nevyplatí se je ignorovat.

Všechno je to o působení a ovlivňování. Cena je až někde na konci. Důležitější jsou faktory, které vytváří dojem. Na ty se zaměřte, pokud chcete mít plnou prodejnu podle zásad Aktivního prodeje. Použijte k tomu ⚡Akcelerátor prodeje.

První dojem

Že něco jako první dojem existuje a funguje, o tom snad nikdo nepochybuje. Jenže mnozí obchodníci jaksi odmítají připustit, že se to týká i jejich prodejny. V supermarketu, kam chodím nakupovat, musím nejdříve protlačit vozík pod zábranou s plastovými jazyky. Jejich hluk vyvolává obavy, jestli je opravdu všechno v pořádku. A sotva projedu, narazím do zákazníků, kteří přišli přede mnou. Není to zkrátka nic, co by vyvolávalo myšlenky typu „Tady chci nakupovat!“ nanejvýš tak „Tady musím bohužel nakoupit“.

Důležité není jen to, s čím se vstupující zákazník setká, ale také co uvidí. Zkuste se postavit do dveří své prodejny a zjistit, kam se zákazník dívá. Právě tam by mělo být něco, co podnítí jeho zvědavost. Akční slevy už moc nefungují, moderní obchodník tedy zkusí něco jiného, jak zvýšit tržby. Inspirujte se v e-knize 📖 Aktivní prodej v prodejně, stáhněte si ji zdarma.

Orientace v prodejně

Dlouhou dobu odborníci tvrdili, že když nakupující v prodejně dezorientujete a zpomalíte všemi možnými překážkami, vyděláte na tom. Nikoho ne a ne napadnout, že by bylo dobré zjistit, co na to zákazníci. Kupodivu se jim to nelíbí. Naprosto právem. Cožpak takto se zachází s tím, koho Baťa nazval pánem a jemuž se naši předchůdci klaněli se slovy „Uctivý služebník, prosím“?

Zdržet zákazníka v prodejně je výhodné a pro tržby blahodárné, ale nemůže to mít podobu nepohodlí. Naopak, měli byste ho zaujmout natolik, že delší nakupování bude považovat za pozitivní. To je přístup moderního obchodníka.

Na regály chytře

Zboží, kterého chcete prodat nejvíce, umístěte v regálu ve výši očí, tedy cca 150 centimetrů nad zemí. Dávejte přednost vertikálnímu uspořádání. Obvykle se to dělá tak, že nejlevnější zboží dané značky nebo sortimentu se umístí až dolů. Takže oči nakupujícího sestupují od dražšího k lacinému. Při umísťování produktů je také důležité myslet na to, že zákazník se kolem regálu obvykle pohybuje tak, že ho má po pravé straně. Horizontální seřazení zboží by proto mělo napovídat další nákupy podle logických souvislostí.

V některých prodejnách stále ještě mají zastaralé nízké regály, takže zákazníci místo aby se dívali na zboží, hledí do očí nakupujícím na druhé straně. Přicházejí tak o soukromí a zrychlí nákup na to nejnutnější.

Narušujte stereotyp. Dlouhá řada zboží stejné značky je nudná a oslabuje pozornost nakupujícího. Velký výběr je spíš na škodu a jeho rozšiřováním se vám zvýšit tržby nepodaří . Výzkumy potvrdily, že zákazníci kvůli obavě, že si vyberou špatně, raději nic nekoupí. Místo nabídky stejných jogurtů od pěti značek je lepší dát jen dva výrobce, ale s pestřejšími příchutěmi.

Využívejte křížového prodeje a druhotného vystavení. Tedy nejen podle sortimentu, ale i podle logiky nákupu nebo použití. Například když vystavíte mixér v jedné části prodejny a příslušenství k němu na druhém konci, nejen že poklesne prodej příslušenství, ale dokonce i mixéru, protože zákazník nevidí všechny jeho možnosti.

Když ve společnosti Apple připravovali první prodejny, nejdříve rozmístili sortiment klasicky, podle zařízení. Počítače na jednu stranu, přehrávače jinam… Už se mělo otevírat, ale někoho napadlo, že je to špatně. Lidé přece přicházejí nakupovat proto, že něco chtějí dělat. Třeba pořizovat a zpracovávat filmy, nahrávat si a poslouchat hudbu atd. Takže i za cenu zpoždění byla prodejna zreorganizována podle účelu. Vyplatilo se to, prodeje trhaly rekordy.

Zaujměte v prodejně všechny smysly

Jak voní vaše prodejna? Co je v ní slyšet? Mohou si zákazníci osahat zboží? Pokud nedokážete uspokojivě odpovědět, pak zřejmě sázíte jen na to, co je možno uvidět. Nebo ani na to ne. Člověk má však pět smyslů a jedině jejich společným zapojením dostává plnou informaci. Nebo si snad někdo myslí, že hluchý není v životě o nic ošizen? Přesto se mnohé prodejny tváří, jako by do našeho smyslového světa patřily jen zčásti. A marně hledají způsoby, jak zvýšit tržby. Cílevědomí obchodníci využívají smysly a emoce.

Zvláště upozorňuji na roli hmatu. Má na rozhodování velký vliv a kromě jiného nakupujícího utvrzuje, že zboží je reálné a má určité kvality. V mnoha případech zákazník, který si nemůže sáhnout a věci vyzkoušet, odejde bez nákupu.

Aby propagace nesla ovoce

Propagujte zboží tam, kde je. Máte-li reklamní materiály, letáčky, oznámení o akci a další prostředky, týkající se konkrétního zboží, umístěte je přímo k produktu. Nakupující tak může ihned zareagovat. K propagaci využívejte plochy, které má zákazník přímo na očích. Například čelo prostoru, kam se umísťují vozíky, zeď za pultem, čela regálů, místa, která zákazník vidí při pohybu po pravé straně apod.

Používejte profesionální označení. Pořád je ještě mnoho prodejen, kde mají každou cenovku jinou, zastrkané v křivých a opotřebovaných lištách regálů. Kde (především u masa a uzenin) jsou informace o ceně psány rukou, nejlépe všech prodavaček. Kde je každá volná plocha polepená ručně psanými plakátky a informacemi nebo výzvami pro zákazníky. Na první pohled jde o detail, ale je nesmírně účinný. Nakupující si totiž podle těchto drobností vytváří dojem o vaší profesionalitě. A kdo by chtěl nakupovat u amatéra?

Lidský faktor

Ať se to někomu líbí nebo ne, nákup patří mezi stejné společenské události, jako je třeba ples nebo návštěva divadla. Nejenže tedy přicházíme za určitým zážitkem, ale současně se setkáváme s lidmi. Pokud jde o zážitek, obchodníci ho často redukují na radost z akční slevy. Na vybírání zboží z dlouhého nudného regálu opravdu nic zajímavého není.

Totéž platí o prodavačích. V celé řadě prodejen dnes nikoho takového nenajdete. Stojí tam sice nějací zaměstnanci, ale ti obvykle nevědí nic ani o zboží, ani o dialogu se zákazníky. Jejich úkolem je v podstatě jen kasírovat. Je sice příjemné takto si zjednodušit obchod, ale to by museli nakupující nejdříve vaši hru přistoupit. Komu by se chtělo platit za minimální obsluhu?

Pokud nemáte nejlepší zboží nebo nejnižší ceny, jsou to právě prodavači a prodavačky, kdo vám přitáhne zákazníky. Jestliže přijímáte nekvalifikované pracovníky za minimální mzdu, říkáte tím, že vám na tržbách nezáleží. Hlavně když máte nízké náklady.

Úspěšní podnikatelé vědí, že na zákazníka nejlépe působí smyslový soulad. Nejde jen o vzhled, důležité je i sladění zvuků (hudby, slovního projevu prodavačů), vůní (vůně povzbuzující chuť, vytvářející atmosféru), podnětů pro hmat a v potravinářských prodejnách i působení na chuť (ochutnávky).

Použijte v praxi

Když oslovíte všechny smysly zákazníků podle zásad Aktivního prodeje, najednou se začnou zvyšovat tržby. Zkuste to a uvidíte, že mám pravdu. Samozřejmě, mám to ověřené dlouhou praxí. A není to obtížné. Často o výši tržeb rozhodují právě takové „detaily“, jaké jsem popsal. Jak použít smyslový marketing?

Vyberte si: