5 nástrojů, díky kterým vám zákazníci ztrhají pokladny

 

Zákazníci se ve většině případů nerozhodují rozumem. Je důležité vědět, jak tedy. "Prošel jsem všech 20 prodejen ve městě, zjištěné informace jsem si dal do tabulky a porovnal. Pak jsem šel tam, kde měli rohlíky s nejlepším poměrem hodnoty a ceny a dva jsem si koupil." Znáte někoho, kdo by se takto rozhodoval? Určitě ne, protože než by nakoupil, umřel by hlady. Jak se tedy vaši zákazníci skutečně rozhodnou ke koupi?

 
5 nástrojů, díky kterým vám zákazníci ztrhají pokladny

 
Lidi, kteří jsou přesvědčeni, že označení Homo sapiens sapiens je výstižné, asi nepotěším. Při nákupním rozhodování má totiž šedá kůra mozková ve většině případů za úkol jen racionálně zdůvodnit instinktivní či emoční volbu. Jinak řečeno, pomocí kilowattů a litrů zdůvodnit, proč jsme si vybrali to červené auto, se kterým jistě uděláme dojem.

Můj citát o úspěchu:
"Je potřeba poznat, co se děje v hlavách lidí, kteří u vás nakupují."

Platí to u všech. Ti, kteří popírají, že by se řídili něčím jiným, než rozumnou úvahou a analýzou, si to prostě nechtějí přiznat. Možná se jim nelíbí, že se rozhodujeme stejně, jako jsme to dělali v pravěku. Ale s tím nikdo nic nenadělá, i kdyby se rozkrájel. Proto je důležité nejen vědět, jak rozhodování funguje, ale také tyto poznatky pro marketing a obchod využít. Pojďme se podívat na 5 nástrojů, kterými můžete podstatně navýšit prodej.


Prodej a smysly

Vejdete do fastfoodu s pevným odhodláním dát si něco malého. A skončí to dvojitou porcí všeho. Co za tím stojí? Vůně smažených hranolků. Ne skutečná, kuchyně jsou jistě dobře odvětrávané. Ta vůně je do větráků vháněna záměrně. Protože dobře vědí, jak zareagujete. Čich je totiž naším >nejrychlejším smyslem. Rozhodne se dávno předtím, než rozum zjistí, že se něco děje.

Co sluch? Při jednom výzkumu byla v prodejně značkových vín pouštěna hudba. Když zněly německé opery, zákazníci nakupovali víc německých značek, pokud pustili typicky francouzské šansony, šla víc na odbyt francouzská vína.

Zrak zase nejvíc reaguje na změny a pohyb. Zboží, které je v obchodě doplňováno za plného provozu, se prodá víc. Činnost přitáhla pozornost. A vy si můžete nad daty v tabulce lámat hlavu, co to způsobilo.

Jak toho využít? Dávejte zákazníkům podněty pro jejich smysly. V potravinářských prodejnách boduje vůně čerstvého pečiva nebo kávy. Zajímavé je, že nezvýší jen prodej tohoto zboží, ale všeho. Pak také můžete použít vůně sezónní: levanduli, skořici, citrony atd. Samozřejmě i v obchodech, které nemají s potravinami nic společného. Pouštějte vhodnou hudbu. Udělejte prodejnu pestrou, rozpohybujte ji ( viz také článek Úspěšná prodejna: Rozhýbejte to).


Prodej a doporučení

Doporučení je další rozhodovací zkratkou. Nemusíme pracně přemýšlet a prověřovat, pokud důvěřujeme člověku, který už to které zboží vyzkoušel. V pravěku jsme se sdílením informací vyhýbali nebezpečí, že sníme něco jedovatého. Proto má doporučení takovou sílu. Jde o přežití. Tedy šlo, ale naše instinkty to pořád cítí stejně.

Jak toho využít? Podněcujte osobní doporučení mezi zákazníky. Je to ta nejlevnější reklama. Využijte k tomu také sociální sítě a další nástroje, například newsletter.

Je to vůbec etické? Puritáni zvedají prst a připomínají, že lidé příliš nakupují. Měli by si vystačit s tím, co potřebují. Když bychom je vzali za slovo, spokojili bychom se suchým se chlebem a vodou. Vlastně tu vodu si můžeme nabrat ze studánky. Věřím, že asketům by se takový život líbil. Nám ne. Naše instinkty chtějí plnost, hojnost a zážitky. A není důvod se tomu bránit. Využijte toho. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.


Prodej a značka

Značka je svým způsobem osobní doporučení - sama sobě. Vlastně si jí coby zákazníci označujeme, kde jsme už byli a kde jsme načerpali dobré zkušenosti. Je to pravěký zářez na stromě, označující paseku, kam každá večer chodí kořist. Příště nemusíme pracně hledat a přemýšlet, kam půjdeme. Slovo "značka" tedy vystihuje, oč jde.

Jak toho využít? Podporujte vnímání vaší firmy coby značky. K tomu je zapotřebí být odlišný. Tuctovou prodejnu si s vaším značkou nikdo nespojí. Takových je bohužel habaděj. A to pak také souvisí s loajalitou. K vyhraněné značce se zákazníci vracejí, bezvýraznou s klidem nahradí jinou fádní prodejnou. Hledejte tedy způsoby, jak se (v dobrém smyslu) odlišit. Vůbec nejlepší je osobní přístup, ten řetězce nedovedou.


Prodej a zážitek

Za socialismu jsme stáli fronty na všechno. A zážitkem bylo, když měli skoro všechno, co jsme chtěli koupit. Dnes jsou prodejny nacpány zbožím, jednak jako druhá. Zákazníci mohou mít všechno a za zhruba stejné ceny. Chybí jim důvod, proč by se z toho měli radovat. Proč je to tak důležité? V pravěku bylo získávání potravy a potřeb nutných k přežití adrenalinovou záležitostí. To dnes lidem chybí.

Když pračlověk ulovil jelena nebo našel ovoce, zvýšil tím své šance na přežití. Došlo k vyplavení dopaminu, takzvaného hormonu odměny. Úžasný pocit. A dnes ho zákazníci chtějí také. Kdo ho dodá v podobě zážitku, ten má úspěch.

Někteří lidé mi vyčítají, že takto radím podnikatelům, jak zákazníky obírat o peníze a nutit je kupovat, co nepotřebují. Porovnejte si to ale třeba s pouťovými atrakcemi. Za katapult zaplatíte dvě stovky a za tyto peníze vás vystřelí na pružném laně. Domů si nic neodnesete. Je to neetické? Kdepak, dostali jste, co jste chtěli: adrenalin. V obchodě to platí zrovna tak. Odchází.li zákazník spokojený, je to v pořádku.

Jak toho využít? Přestaňte se považovat za zbožíznalce a staňte se odborníkem na zábavu. Pozor, nikoliv cirkusákem. Poskytování prodejního zážitku je spíš uměním ( Sáhněte si zdarma: Více si můžete přečíst v knize Co je vaším byznysem).


Ceny

Záměrně jsem je nechal až na konec, i když jste možná přesvědčeni, že o peníze jde vždy až na prvním místě. Jistě, jde - pokud jste nevyužili působení na smysly, doporučení, nejste značkoví a nedáváte zákazníkům zážitky. Pak pro ně budou důležité ceny. Nic jiného jim totiž už nezbývá. Pak se opravdu rozhodují podle nízkých cen.

Nepleťme si to ale s akcemi. To je jiná kategorie. Akce je to samé, jako by pračlověk vyšel na lov zajíce a našel na pasece uloveného mamuta, rozkrájeného na řízky. Prostě terno, zvýšení šance na přežití. Záplava dopaminu. Akce působí proto, že jsou neočekávané. Když se některé obchody pokoušely přijít s "trvale nízkými cenami", neuspěly. Teď už víte proč. Zákazníci nepočítají, ale řídí se instinkty.

Proč lidé utratí na pouti tisíce, ale ve vaší prodejně se budou ošívat nad nepatrně vyššími cenami? Právě proto, že zábava na pouti je vyšší hodnota než cena. Prostě si cen nevšímají, nebo si připomenou, že to přece stojí za to.

Jak toho využít? Použijte předchozí čtyři nástroje. Když se vám podaří odvrátit pozornost od cen, máte vybráno. Můžete dokonce zdražit. V Pařížské, kde zákazníkovi oči přechází, také nenajdete diskont.

Zvyšujte své tržby!V intuitivním marketingu vám dávám jiné rady, než "odborníci", kteří vás přesvědčují o nezbytnosti dat, čísel a analýz. Většinou draze zaplacených. K čemu by vám byly, když se vaši zákazníci rozhodují bez nich? To, oč tu běží, je potřeba poznat, co se děje v hlavách lidí, kteří u vás nakupují. A přesně tyto informace najdete v balíčku prosperity:

 

Seznamte se se Strategií úspěšného podnikání

 
Stáhněte si informační brožuru. Čekají vás 3 nástroje ovlivňující úspěšnost vašeho podnikání:

Informace o nakládání s osobními daty zde