Dávejte sociální důkazy a prodáte víc

Lidé rádi napodobují druhé. Například nakupují tam, kde vidí další zákazníky. Koupí si to, co vidí u ostatních ve vozíku nebo v ruce. Zajímají se, proč před prodejnou stojí fronta. Říká se tomu sociální důkaz.

Takové chování máme v sobě hluboce zakořeněné. Kdysi na něm záviselo přežití. Když náš praprapředek viděl, že někdo z tlupy snědl neznámé bobule, počkal si, jak dopadne. Když byl druhý den živý, začal bobule sbírat také. Jestliže se ostatní báli chodit do míst, kde se vyskytoval medvěd, nechodil tam také.

A tyto instinkty fungují i dnes, kdy jídlo kupujeme v supermarketu a na medvědy se chodíme dívat do zoo. Mohou nám pomoci nebo uškodit. Proto je dobré o nich něco vědět.

Do prodejny by mělo být vidět

Tím prvním faktorem je pohled do prodejny. Z hlediska našich pravěkých instinktů je to jeskyně. Potřebujeme se nejdřív ujistit, že nám v ní nehrozí žádné nebezpečí. A tady je kámen úrazu. Čím dál tím častěji se výlohy přelepují fóliemi. S argumentem, že se tak získá víc místa pro regály. Já na to pak odpovídám: „A komu pak budete to zboží navíc prodávat, když nikdo nepřijde?“

Zákazník totiž potřebuje vidět dovnitř. Jednak proto, aby zjistil, že mu tam nic nehrozí, jednak i z důvodu sociálního důkazu: Jsou tam jiní lidé, budu je tedy následovat.

Setkal jsem se s případem, kdy návštěvníky nové prodejny odrazovalo prázdné parkoviště. Majitel si tedy vypůjčil pár nepotřebných aut a postavil je k prodejně. Ihned se to projevilo.

Pokud prodejna výlohu nemá, nebo jiné řešení, než k ní přistrčit regály není, je potřeba, aby alespoň vchod umožňoval pohled dovnitř. Naprosto nevhodné jsou plné dveře. Několik obchodníků si mi stěžovalo na špatnou návštěvnost a mohla za to právě tato okolnost.

Jak působí taková bariéra na instinkty, jsem poznal na vlastní kůži. V supermarketu přelepili na konci prázdnin dveře reklamou na školní potřeby. Nebylo přes ně vidět dovnitř a já jsem zřetelně pocítil, jak se můj krok zarazil. Ptal jsem se na to i jiných lidí a jejich reakce byly stejné.

Dávejte příklady

Jak už bylo řečeno, sociální důkaz funguje i pozitivně. Můžete si toho všimnout třeba v e-shopech, kde někde na konci stránky vidíte nabídku uvedenou třeba slovy „Lidé, kteří si vybrali toto zboží, si koupili také…“

V prodejně můžete tedy mít třeba zboží označené jako „Lidé v této prodejně nejvíce kupují“ nebo „V naší prodejně neoblíbenější…“ Zmínka o prodejně je důležitá, protože zužuje rozsah. Se zákazníky celého světa se nakupujíc těžko ztotožní, ale s lidmi, které vidí kolem sebe, je to jiné.

Odkaz na jiné můžete také použít při pultovém prodeji. A dokonce i při prodeji doplňků. „Lidé si k tomuto mixeru dokupují ještě…“ A když to ještě při prodeji potravin spojíte s ochutnáním (viz článek Jak vám ochutnávky neuvěřitelně zvýší prodej), můžete si být jisti, že vaše tržby půjdou nahoru.

Prodávejte chytře

Prodej už dávno není jen o zboží a cenách. To všechno může mít i konkurence. Dnes vyhrává chytrost a znalosti. Jak konkrétně, to se dozvíte na mých seminářích.