Jak v prodeji využít zrcadlení
V jedné ze spaghetti komedií se Terence Hill posadí proti neznámému muži. Oba mají talíř špaget a Hill napodobuje každý pohyb svého protějšku. Nakonec naznačí, že si špagety vyklápí na hlavu. Muž to však udělá doopravdy. Je to sice komická scénka, ale přesně takto funguje zrcadlení.
Zrcadlení, nebo opičení, můžeme říci s ohledem na naše předky. Máme zkrátka tendenci napodobovat druhé. Ať už je to k našemu prospěchu, nebo ke škodě, nemůžeme si pomoci.
Kdo je napodobován, cítí se dobře
Tuto znalost ovšem můžeme využít jinak, než k pobavení diváků. Ten, kdo je zrcadlen, se totiž cítí dobře. V tlupě níže postavení napodobují ty, kteří jsou v hierarchii výše. Napodobováním tedy říkáme, že tomu druhému přenecháváme vyšší příčku důležitosti. Což samozřejmě potěší (přečtěte si také v 📖 e-booku Prodejte všechno!)
Tohoto poznatku využívají třeba chytří obchodníci. Nenápadně opakují gesta a polohy zákazníka, se kterým jednají. Opře se o opěradlo židle, udělají to samé. Předkloní se, i obchodníci se po malé prodlevě předkloní. Samozřejmě zrcadlení nepřehánějí. Jakmile by si ho zákazník všiml, bylo by po sympatiích. Naopak by usoudil, že se mu jeho protějšek vysmívá.
Mimochodem, i proto často říkám, že offline jednání je účinnější. Některé věci prostě na monitoru nevychází dobře.
Přimějte zákazníka, aby přikyvoval
Samozřejmě bychom neměli opakovat gesta negativní, vyjadřující odmítání, obavu, agresi. To bychom se naopak dostali do konfliktu. A co ta pozitivní?
Přimějte svůj protějšek, aby přikyvoval. Zdánlivá maličkost má dobrý účinek.
Při jednom experimentu byli studenti informováni, že budou testovat trvanlivost sluchátek. Jedni měli při poslouchání vrtět hlavou ze strany na stranu, druzí přikyvovat. Kromě hudby slyšeli i komentář, že by mělo být na univerzitě zvýšeno školné. Následný dotazník pak ukázal, že ti, kteří vrtěli hlavou, naopak požadovali nižší školné. Ale kývající studenti s vyšším školným souhlasili.
Schopnost přesvědčit druhého tedy ani zdaleka nespočívá v tom, co mu říkáme, ale záleží především na tom, jak mu to sdělujeme a jak se přitom tváříme.
Použijte v praxi
Každý z nás chce přimět lidi, aby mu dali svůj souhlas. Zaměstnance, zákazníky, veřejnost. Posilte svůj vliv na ně. Na seminářích obchodních dovedností se dozvíte, jak na to.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
