Jak v obchodě získat sebevědomí

Úspěšný prodejce a podnikatel je ten, kdo věří, že prodává správné produkty za správné ceny. Ale to není všechno.

Bylo by zajímavé udělat průzkum, kolik obchodníků a podnikatelů věří produktům, které prodávají. Bylo by jich více než 50 %? Méně? V každém případě to není nijak vzácný jev. A když je zboží v pořádku, najde se něco jiného. Zkuste si ovšem prodat, když máte po ruce a především v hlavě tolik negativních argumentů a jedinou motivaci: Musím.

Signály, které k zákazníkovi vysíláte všemi možnými kanály, mu jednoduše říkají, že si na vás má dát pozor. Za těchto podmínek vám ani nutnost není k ničemu platná. Dá se s tím něco dělat?

Ve větších firmách může tento rozpor vyřešit dialog. Ovšem jen do jisté míry. I empatickému a rozumnému šéfovi totiž někdy nezbývá, než prohlásit cenu nebo kvalitu produktu za fakt, který nijak neovlivní. Vzkazy z vyšších úrovní vedení, ať se obchodníci starají o prodej, jsou hloupé, kontraproduktivní, ale bohužel ne zrovna vzácnou realitou. Zvláště u lidí, kteří co tři roky změní zaměstnavatele.

Pokud jde o samostatného podnikatele, má výhodu v tom, že je v jeho silách ovlivnit (téměř) vše, co mu na sebevědomí nepřidává. Podívejme se proto na několik typických situací a jejich možná řešení podle zásad intuitivního marketingu a Aktivního prodeje.

1. Nevěříte, že váš produkt je skutečně dobrý

Buď si sežeňte dostatek argumentů, že dobrý je, nebo to jednoduše vzdejte. Podnikatel, který pro svůj produkt stoprocentně nehoří a nepovažuje ho za nejlepší na světě, má jen velmi malou šanci na úspěch. Jak chcete někoho přesvědčit, aby si ho koupil, když mu sami nevěříte? Dobrý marketing může ledacos napravit, ale neudělá ze špatného výrobku nebo služby lepší. Aktivní prodej je založený na odstranění pochybností o produktu a jeho ceně.

Co s tím: Sežeňte si o produktu co nejvíc informací. Zajímejte se, jaké má přednosti, jak slouží zákazníkům. Ptejte se ve firmě i mezi stávajícími zákazníky. Úspěšný podnikatel či obchodník se nespokojí s technickými parametry.

2. Myslíte si, že je drahý

Oblíbený argument zní, že kdyby byl daný produkt levnější, lépe si se prodával. Vozy BMW nebo Audi nejsou zrovna laciné. Přesto se i v roce 2020, v době pandemie, luxusní vozy dobře prodávaly. A to byla krize. Cena je tedy důležitá jen v jednom jediném případě: Když není ve správném poměru k užitné hodnotě. Nepřemýšlejte proto o tom, jestli je váš produkt drahý. Ale ptejte se, zda má pro zákazníka hodnotu odpovídající ceně. Pokud ano, nestyďte se za ni. Úspěšný prodejce mluví hlavně o užitku.

Co s tím: To samé, co v předchozím bodě. Čím víc budete o produktu a jeho užitku vědět, tím méně budete přemýšlet o to, jestli by neměl být levnější. Nakonec možná dojdete k přesvědčení, že by se měl prodávat dráž.

3. Obáváte se, že ho zákazníci nechtějí

K čemu by bylo podnikat v něčem, co zákazníci odmítají? Pravděpodobně jde ale spíše o váš pocit, než o realitu. Jestliže je produkt i jeho cena v pořádku, pak zřejmě používáte špatné argumenty. Pamatujte si, že zákazník si nekupuje zboží, ale pocit z něj. Nechce od vás produkt, ale řešení své potřeby. A nezajímá ho značka, ale konkrétní záruky z ní vyplývající. To všechno je založeno na sebevědomí. Zvládnete-li bod 1. i bod 2., měli byste ho mít.

Co s tím: Představa, že zákazníci váš produkt nechtějí, je spíš převlečenou obavou z odmítnutí. Máte strach, že zákazník řekne NE. Ale to je přece normální, jinak by vaše konkurence neměla komu prodávat. Počet odmítnutí snížíte, když budete sebevědomí. A k tomu připívá to, co jsme si už řekli v předcházejících bodech. Úspěšný obchodník ví, že nemůže prodat každému (více se dozvíte v e-booku 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma).

Kdo pochybuje o svém produktu, ten nemůže být v prodeji úspěšný. I když prodej není jen o produktu, důvěra k němu je základem. Máte-li pochybnosti, pak je buď vyvraťte, nebo prodávejte něco jiného. Úspěšný obchodník nikdy neprodává to, čemu nevěří.

4. Nejste si jisti, jestli splníte sliby

„Když si objednáme deset kusů, jste schopni je dodat do týdne?“ Pokud nevíte, neříkejte ano. Zákazník tu nejistotu ve vašem hlasu odhalí. Odpovězte „ne“ nebo „ano, ale“. Strach ze ztráty zakázky sice může být silný, ale riziko, že budete platit penále, nebo přijdete o dobrou pověst, je také pádným argumentem. Skutečnost je navíc taková, že v dalším rozhovoru se obvykle zjistí, že zákazník na týdnu netrvá. Jen to tak řekl.

Co s tím: Prostě nelžete ve snaze získat zakázku za každou cenu. Raději přiznejte, že nevíte a dodejte, že to zjistíte. Věřte tomu, že následky nesplněných slibů mohou být mnohem horší, než vaše „nevím“.

5. Bojíte se reakce zákazníků

Nevěříte-li příliš produktu, pak je logické, že se obáváte následné reakce kupců. Jenže když se jich zeptáte na spokojenost, můžete získat důležitou zpětnou vazbu. Buď se vyjádří pozitivně a tím zmenšíte svoji nedůvěru k tomu, co prodáváte, nebo budou mít připomínky a to jsou cenné náměty, jak produkt vylepšit. Přes všechny obavy se tedy zajímejte o názory a zkušenosti svých zákazníků.

Co s tím: Uvědomte si, že reakce zákazníků nejsou nějakým osobním útokem na vás. Prostě dělají to, co je náplní jejich práce. I oni se mohou cítit nejistí. Úspěšný prodejce si to tedy nebere osobně. Nejistoty či obav se zbavíte profesionálním přístupem. Dělejte všechno podle předchozích 4 bodů a získáte ho.

Použijte v praxi

Jestliže se přes to všechno bojíte předstoupit před zákazníka, problém zřejmě nebude ve vnějších vlivech, ale ve vás. Pravděpodobně potřebujete tyto postoje a postupy natrénovat tak, abyste je brali samozřejmě a bez přemýšlení. Také jsem si na začátku nevěřil, ale zvládl jsem to. To proto, že jsem používal Aktivní prodej. A co vy?

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.