Jak prodávat víc než ostatní

V intuitivním marketingu je obchod vztah. Pak vám budou fungovat i takové postupy, jako je Caesarova metoda.

Zabírají mi polovinu knihovny a skoro na nic je nepotřebuji, zřejmě brzy skončí v kontejneru. Mluvím o knihách s návody, jak správně prodávat. Obchodní vyjednávání, donedávna vyhledávané jak v tištěných příručkách, tak v nabídkách školení, se zdá se přežilo.

Ne proto, že spoustu věcí jsme dnes přesunuli na internet. Osobní sekávání a jednání je zejména v sektoru B2B pořád důležité a takřka nezbytné. Ale většina vyjednávacích triků nerespektuje zákazníka a to je dost velký problém.

K zamyšlení nad klasickými schématy prodeje mě inspiroval dotaz jednoho podnikatele. Ptal se mě totiž, jak má postupovat, aby ho prodejci, od nichž opravdu, ale opravdu nic nechce, zbytečně nezdržovali. Nechtěl být nezdvořilý, ale čas, jak víme, jsou peníze. Poradil jsem mu jednouchou větu: „Děkuji, nic od vás nechci. Přeji vám pěkný den.“ Jakmile totiž použijete jakýkoliv jiný argument („Je to zajímavé, ale teď nic nepotřebuji“ například), spustíte u těchto lidí naučené a připravené reakce (více se o tom rozepisuji v knize 📖 Intuitivní marketing pro 21. století).

Prodávání jako randění

Vždyť jsou to obchodníci, tak prodávají, řeknete si možná. Co je na tom špatného? Zkusme si proto představit trochu jinou situaci. V parku sedí na lavičce dívka a hoch. On právě hovoří: „Říkal jsem si, že bychom mohli spolu chodit.“

„Víš, já tě mám docela ráda, ale ne tolik, abych s tebou chodila.“

„Ale říkáš, že mě máš docela ráda. Co se ti na mně líbí nejvíc?“

„Pěkně se usmíváš, například, ale to…“

„Tak vidíš! Pěkně se usmívám. To je pořádný důvod, aby ses do mě zamilovala!“

„Jenže já už někoho mám.“

„To nevadí. Budeš chodit s oběma a můžeš porovnat. Na zkoušku.“

„Nezlob se, ale teď ne.“

„Nevadí, tak já se zeptám zítra.“

„Ale já opravdu nevím…“

„To nevadí, spousta holek neví, co chce. Já ti pomůžu.“

Připomíná vám to něco? A myslíte si, že výsledkem takového rozhovoru bude náhlé vzplanutí lásky onoho děvčete, doprovázené nehynoucí vděčností? Pokud na nějakou vášeň dojde, obávám se, že bude hodně záporná. Proč bychom si tedy měli myslet, že v případě obchodu tomu bude jinak? Protože mezi randěním a prodáváním je rozdíl? Právě že není.

V intuitivním marketingu je obchod vztah

Při každém prodeji vytváříme vztah. Někdy jen krátkodobý, ale třeba v B2B oblasti ve většině případů nejde o jednorázový obchod. Povšimněte si však, jak se k němu staví „tvrdí profíci“. Získávají zakázky. Ne zákazníky nebo dokonce přátele, ale zakázky. A to navíc způsobem, který je založený na zásadě, že prodejci buď vyhrávají, nebo prohrávají. Položili jste si ale někdy otázku, jak se asi cítí zákazník, který vám dal vydělat? Zákonitě jako poražený.

Jistě, máme tu přínosy, řešení potřeb, užitek a to všechno ostatní. Tak k čemu tedy potřebujete vědět, že když klient odpoví „Je to zajímavé, ale já bohužel…“ musíte reagovat na první část věty a začít ji rozvíjet? Já tvrdím, že pokud zákazník řekne, že něco nechce, tak jste ho nepřesvědčili v pravý čas a je zbytečné na něj dodatečně zkoušet triky. Možná ho i uženete, ale za jakou cenu. Kdo stojí o to, aby z něj obchodník dělal hlupáka?

Většinu z těchto chytání za slovíčka používají lidé, kteří jsou přesvědčení, že důkazem obchodní šikovnosti je prodat při první návštěvě. Je jim jedno, co zákazník potřebuje a jestli vůbec něco potřebuje, hlavně že vydělají. Všimněte si, že se v principu podobají lidem, které jsme si zvykli nazývat šmejdy. Sice nenabízejí předražené zboží, ale tím asi veškerý rozdíl končí. Výsledkem je nepříjemný pocit kupce.

Zákazníci oceňují především angažovanost. Ne samozřejmě tu týkající se prodeje, ale angažovanost pro zájmy zákazníka a pro vytvoření vztahu s ním. Netouží vám dát zakázku zadarmo, aniž byste se snažili. Chce obchodovat s tím, kdo pro to udělá všechno. Buďte to vy. Stačí, když budete používat Aktivní prodej. Návody najdete v e-booku 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma.

Caesarova metoda pro úspěšnou obchodní nabídku

Úspěšní obchodníci používají postup, který jsem nazval Caesarova metoda. Tento slavný římský vojevůdce a císař se proslavil výrokem „Veni, vidi, vici“ tedy „Přišel jsem, viděl jsem, zvítězil jsem“. Jak to funguje v obchodní praxi:

• Úspěšní obchodníci nesjednávají obchody po telefonu, ani nezasílají nabídky od stolu, všem stejné. Přijdou k zákazníkovi.
• Zjišťují potřeby zákazníka na místě, hovoří s lidmi, kterých se obchod týká.
• Vytvářejí individuální nabídky podle toho, co se od zákazníka dozvěděli.

Jak úspěšně a aktivně prodávat

Moderní intuitivní obchodník tedy nepotřebuje znát žádné vyjednávací triky, protože obchod rozhodne dříve, než by je mohl nebo musel použít. Tím, že nespěchá, naslouchá zákazníkovi, je vnímavý k jeho potřebám a nabízí individuální řešení a péči. Že netouží vyhrát, ale… Ví, že obchod je vztah. Má to jednu velkou výhodu: Takový člověk neprohrává. Nikdy.

Co udělat pro to, abyste byli v prodeji úspěšní

• nečekejte, že obchod uzavřete hned napoprvé
• nejdříve vytvářejte vztah se zákazníkem, potom prodávejte
• jednejte vždy s perspektivou dlouhodobého vztahu

Použijte v praxi

Nikdo nemůže uzavřít prodej sám. Jsou k tomu vždy zapotřebí dva. Obchod je vztah. A je rozhodně lepší, když ti dva proti sobě nebojují, ale spolupracují. O to jsem vždy usiloval. Proto se nesnažte nad každým vyhrát, ale uzavřít obchodní partnerství. To je Aktivní prodej. Jak na to?

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.