Jak zaujmout zákazníky? Ukažte své podnikání jinak
Jedna maličkost významně ovlivní váš úspěch a umožní vám zaujmout zákazníky. Použijte ji.
Také o sobě zákazníkům říkáte, že pečete chleba, vyrábíte jízdní kola, prodáváte auta nebo potraviny, provozujete pizzerii? Chyba. Nejste-li v tom moc úspěšní, pak je zřejmě tady v tom váš problém. Přitom stačí změnit málo a všechno se obrátí k lepšímu. Přidejte do marketingu prvek, který to zajistí.
Řekněme si hned na začátku, že zákazníci nekupují chleba, auto nebo pizzu. I když si to možná myslíte, i když si to možná myslí hromada podnikatelů. Nikdy se vám nestalo, že jste si šli koupit rohlíky a z prodejny jste odešli s cereální bagetou? To prostě proto, že hlad můžete zahnat obojím.
Co vlastně zákazníci chtějí?
Prvním poznatkem tedy je, že zákazník naplňuje svoji potřebu. To je celkem známé, ale přesto opomíjené. Nejeden podnikatel či prodejce je přesvědčený, že tuto potřebu může naplnit jen jeho produkt, protože konkurence je v nedohlednu (Přečtěte si na toto téma e-book 📖 Aktivní prodej v prodejně a 📖 Aktivní prodej v restauraci, stáhněte si je zdarma).
Když jsem školil prodejce jedné slovenské energetické společnosti, zeptal jsem se jich, jestli lidé potřebují elektřinu. „Jasně že ano,“ řekli mi bez přemýšlení. „A co kogenerační jednotky? Co solární panely? A co když chtějí jen topit, není lepší plyn?“ zeptal jsem se jich.
Když někdo potřebuje pokrýt podlahu, může to udělat mnoha způsoby. Od PVC až po mramor. Když prodáváte koberce a široko daleko jiný prodejce koberců není, neznamená to tedy automaticky, že máte vyhráno. Zákazník možná uvažuje o laminátové podlaze nebo dlaždicích.
Nepochopení toho, co zákazník skutečně chce, vede k podceňování konkurence. Majitel pizzerie si myslí, že jeho konkurenty jsou jen jiné pizzerie. Obchodník s potravinami si vůbec neuvědomí, že do konkurence musí zahrnout i e-shopy, nejen řetězce. Dejte víc hlav dohromady a přemýšlejte o tom, jde o základ úspěšného podnikání. Cílevědomý podnikatel ví, kdo ho může ohrozit.
Pro Aktivní prodej použijte těžký kalibr: Silné emoce
Zaměřit se na potřeby zákazníků je tedy správné, ale ne dostačující. Mnozí to používají už dnes a velkou díru do světa a s tím neuděláte. Protože chybí ještě něco důležitého. Emoce. Marketéři si často představují, že emoce zajistí „kreativní“ reklama. Udělejte nějakou legraci se zákazníkem zatočeným do koberce, a nestačíte prodávat. Bohužel to nefunguje.
Čeho by se tedy měly emoce týkat? Toho, co od vás zákazník dostane. Bruce Barton (jeden ze zakladatelů reklamní agentury BBDO) na to měl recept: „Ukažte své podnikání jinak“. Co to znamená? Pokud třeba provozujete kočičí kavárnu, můžete zákazníkům říct: „Než vypijete kávu, nabijeme vás pozitivní energií. Rychleji než elektromobil.“ Nebo pekárna: „Prodáme vám vůni, na kterou dlouho nezapomenete.“
Opravdu, když si lidé chtějí užít, kupují vůni chleba, ne pečivo. A je také jasné, že v supermarketu je porcovaný chléb v sáčku nijak zvlášť nepotěší. Moderní podnikatel ví, že zákazníci se rozhodují podle emocí a rozumem si pak takové rozhodnutí racionálně zdůvodní. Vy to ostatně děláte také, jen si to možná neuvědomujete, stejně jako ti nakupující. Proto je potřeba dát emoce na první místo. Překvapit neznámým pohledem na váš byznys. Zaujmout, upoutat či dokonce uchvátit zákazníky. To je Aktivní prodej (viz🎓Školení Aktivního prodeje).
Jak můžete své podnikání ukázat jinak a zaujmout zákazníky
- nedívejte se na něj z hlediska produktu, ale z pohledu užitku pro zákazníky
- najděte originální vyjádření a obrazy
- zaměřte se především na emoce
Použijte v praxi
Když víte, jak lidé myslí a podle čeho se rozhodují, není to nic těžkého. Sám ty vědomosti používám léta. Dokážete zákazníky zaujmout víc, než všichni kreativci, kteří za drahé peníze dělají neúčinné reklamy. Také upevnit jejich věrnost. A moc vás to nestojí. Konkrétní rady a návody najdete v Aktivním prodeji. Akcelerátor Prodeje jich obsahuje mnoho.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
