5 podnikatelských strategií, které můžete použít
Základem pro vytvoření dobré strategie je najít překvapivý úhel pohledu na vaše podnikání. Pak můžete čekat podstatné zvýšení vašich tržeb.
Na téma marketingových strategií bylo napsáno hodně knih a zdálo by se, že o návody a konkrétní příklady není nouze. Jenže právě v tom je kámen úrazu. Opsané vzorečky nefungují zejména proto, že již byly jednou nebo i vícekrát použity. Možná se dají aplikovat ve zcela jiném oboru, ale pak je stejně třeba je tvůrčím způsobem upravit.
Měli byste tedy k příkladům přistupovat kreativně: pozměnit je natolik, aby z nich vzešla nová, vaše strategie. Ukažme si to na několika příkladech:
Strategie nízké ceny
Firma Baťa dosáhla nízkých cen při dobré kvalitě proto, že chrlila velké množství bot. Známe to z učebnic, kde se tímto a podobnými příklady obvykle ilustruje zaměření na sériovou a hromadnou výrobu. Tyto vzorečky máme natolik zafixované, že se rozhodujeme buď pro „nízké ceny pro co největší množství zákazníků“ nebo „vysoké ceny pro omezený počet klientů“.
Bohužel přesně takto uvažuje i vaše konkurence. Pokud nejste nejlepší, nejlevnější nebo nejbohatší, nebude vám zmíněná šablona moc platná. Položme si ovšem otázku: Musí se nízké ceny nutně pojit s velkým množstvím zákazníků?
V jedné firmě jsme na ni odpověděli tak, že se zaměřila jen na zákazníky určité velikosti. Díky tomu jí ubyla nákladná obsluha malých klientů, která především zvyšovala dopravní náklady. Společnost proto mohla nabídnout nižší ceny než konkurenti, zaměřující se na množství.
Podobně to může fungovat i v regionálním měřítku. Nízké ceny vám umožní získat více místních zákazníků, a pokud odoláte pokušení přibrat další z druhého konce republiky, vaše náklady se udrží na dobré úrovni.
Co je důležité: Strategie nízkých cen neznamená, že jednoduše snížíte ceny nebo budete štědře rozdávat slevy. Pro nízké ceny musíte nejdřív vytvořit podmínky.
Strategie překvapení a objevování
Jistě znáte farmářské bedýnky, koncept založený na tom, že vám místní pěstitelé dovezou zeleninou rovnou z pole. Protože jde o sezónní záležitost, nikdy přesně nevíte, co v bedýnce najdete.
Před časem jsem narazil na nabídku firmy, která tuto formu zachovala, ale změnila obsah. Zasílá totiž vína a olivové oleje. Nestaví tedy na dodávkách „ze sousedství“, ale na náhodě a překvapení, které jsou u farmářů až na druhém místě. Jejími zákazníky pak nejsou lidé, kteří mají rádi čerstvé potraviny, ale ti, kdo rádi objevují a zkoušejí.
Co je důležité: Zákazníci milují objevování a překvapení. Na tom je založený třeba řetězec Action. Když přijdete s něčím, co tuto potřebu naplní, máte velkou šanci uspět.
Strategie změny priorit
Další možností je rozšíření nebo úplná změna způsobu distribuce. Pokud váš produkt ničím zvláštním nevyniká, může se těžiště strategie přesunout právě sem. Například firma vyrábějící zmrazené pizzy si může vedle (nebo místo) dodávek do supermarketů zřídit originální síť stánků s jídlem „do ruky“. Pekárna zřídit fastfoody, kde využije své produkty.
Ivan Bureš popsal v jedné své knize případ kanadské mlékárny, která si pro odbyt svých výrobků vytvořila večerky. Ty se nakonec proměnily v regulérní řetězec prodejen, nabízejících vše, co může zákazník potřebovat v době, kdy už je jinde zavřeno. Aktivní prodej také znamená, že hledáte nové příležitosti.
Co je důležité: Jestliže se vaše produkty nebo služby staly komoditou, kdy máte spoustu konkurence a rozhodují jen ceny, nebojte se přemýšlet, jak zcela změnit přístup nebo dokonce i činnost.
Strategie změny zákazníků
LEGO známe jako stavebnici pro děti. Když se však v polovině 90. let ve firmě rozhlíželi, jaký další zákaznický segment oslovit, padli jim zrak na manažery. A vytvořili LEGO® SERIOUS PLAY®, stavebnici jako certifikovaná facilitační technika pro myšlení, komunikaci a řešení problémů.
Cirque du Soleil se stejně tak neorientuje na děti, ale na dospělé. Změna zaměření přináší velkou výhodu. Zřejmě v tom budete, alespoň zpočátku, jedineční a můžete si říct o více peněz.
Co je důležité: Vybrat si jiný zákaznický segment může být dokonce snazší, než se za každou cenu snažit zůstat u zákazníků, kteří o vás už nestojí.
Strategie specializace
Jiným způsobem, jak vytvořit originální strategii, je specializace. Z široké nabídky vyberete jen úzkou část – ale tu pak vzápětí prohloubíte a doplníte. Rozhodnete se dejme tomu věnovat jen počítačovým tiskárnám, ale v tomto oboru nabídnete na jednom místě mnohem více, než ostatní: vedle dodávek i pronájem, servis, poradenství atd. Tato volba z vás obvykle udělá v očích zákazníků expertem. Můžete se totiž soustředit na jednou věc a tím pádem o ní i více vědět.
Nebo právě naopak: Australská firma Casella Wines uspěla ve Spojených státech proto, že místo značkových vín pro znalce nabídla „nápoj“ značky [yellow tail] pro všechny (víc se o ní dočtete v knize Strategie modrého oceánu).
Co je důležité: Být pro všechny dnes znamená nebýt zajímavý pro nikoho. Specializace je takřka nutností. Začněte o tom přemýšlet.
Marketingová strategie vyžaduje vizi
Jakkoliv se tento závěr může nabízet, originální strategie nevznikne tak, že jednoduše postavíte zaběhnuté zvyky na hlavu. Ostatně mohl by to udělat jen jeden, další by dospěli k témuž, nebo se dvojitým přemetem vrátili na začátek. Strategie totiž vedle mechanických postupů vyžaduje i „ducha“: vizi, odhodlání… Tím se liší úspěšní podnikatelé od těch neúspěšných. Nejdříve mají jasno, čeho chtějí dosáhnout, a pak pro to hledají vhodné nástroje. Včetně originálních strategií.
Jak vytvořit úspěšnou marketingovou strategii
- odlište se
- zaujměte zákazníky hledáním a objevováním
- změňte priority a zaměření
Použijte v praxi
Každá strategie vyžaduje, abyste nejdříve věděli, kam jdete. Je totiž způsobem, jak se tam dostat, ne samotným cílem. Úspěšný podnikatel v tom má jasno, protože svoji vizi a své cíle si promyslel už na začátku. Nebo možná ne, já jsem také začínal s mlhavými představami. Ale čím dříve se do toho pustíte, tím lépe. Čím začít? Poraďte se se mnou, jak na originální strategie.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
