Že je win-win k ničemu a pořádná radost pramení z toho, když vy vyhrajete a druhá straně je pořádně poražená, to už říkal Donald Trump. Jak nakonec dopadl, to víme. Vítězství se tomu asi říkat nedá. Přesto poslední dobou slýchám z více stran, že win-win je pro prosťáčky, kteří neumí vyhrávat.
Jak to tedy je, máme jít přes mrtvoly, nebo se dohodnout? »
"Já se z toho po…," nadával prodejce. "Oni snad chtějí zakázat obchodování. Jak mám oslovovat zákazníky, když už to nejde ani telefonem?" Právě se dozvěděl, že od Nového roku už nebudou takzvané cold call, tedy volání bez vyžádání, možné. Po omezení e-mailů je to další hřebíček do rakve prodeje. Nebo ne?
Jak oslovit zákazníky, když se skoro nic nemůže »
Odborníci tlačili na Apple, že musí mít v portfoliu levný mobilní telefon, aby mohl konkurovat androidům. Tak vznikl plastový model iPhone 5c. Jenže to byl propadák. Pochybuji, že by tito experti museli zaplatit škody, ale můžeme si z toho vzít poučení a naslouchat jen těm, kteří se nejdřív zajímají, jak lidé danou značku vnímají.
Proč je vnímání značky důležité? »
Prodavač ukazoval zákaznici ty nejlepší (a samozřejmě i nejdražší) sekyry. Poněkud ho zarazilo, když se mu paní svěřila, že hlavně musí mít pěkné topůrko. A tak s převahou odborníka spustil přednášku o ergonomických vlastnostech nářadí. Jenže nakupující se už chystala k odchodu. Pak ho napadlo zeptat se, k čemu vlastně sekeru potřebuje.
Myslíte si, že víte, co zákazníci chtějí? »
Svá školení zaměřuji hlavně na menší a střední podnikatele a jejich zaměstnance. Zvláště jde o:
S majitelem jsme procházeli mezi regály. Standardní prostředí prodejny potravin. "Je to jednoduché," říkal mi obchodník. "Lidi si vezmou, co chtějí, zaplatí a jdou. Prodavačky se dneska těžko shání a takto je to jednodušší." Zeptal jsem se ho, jak působí na zákazníky. Pokrčil rameny.
Když přejdete na aktivní prodej, nemusíte krčit rameny »
"Ale víte, jak to je," řekl mi jeden obchodník. "Když toužíte po věrnosti, pořiďte si psa." A nahlas se zasmál této moudrosti. Mohl si to dovolit, prodejna byla prázdná. Jen jakási nuzně oblečená stařenka, přebírající rohlíky, se poplašeně ohlédla. Občas poučky, které vypadají chytře, prostě nefungují. A tohle je právě ten případ.
Víte, proč vaše prodejna není plná? »
"Otevřel si hospodu, ale chodili mu tam lidi," říká se ve hře Hospoda na mýtince od nesmrtelného génia Járy Cimrmana. Smějeme se, protože jde o absurditu. Hospoda přece je od toho, abychom se setkávali. Jenže nejeden podnikatel se dnes chová jako tento hostinský. Usiluje o to, aby zákazníka ani nezahlédl.
Proč se setkávat se zákazníky? Je k tomu důvod »
"Lidi jsou hloupí," oznámil mi Ladislav, majitel prodejny s potravinami. "Koupí si koření na grilování i špekáčky, ale uhlí si nevšimnou a pak za něj dají u benzinky dvakrát tolik." Zeptal jsem se, kde to uhlí má. "Přece tady," vedl mě dozadu. "Tady v koutě." Podivil jsem se, proč ho tedy nemá někde vpředu... Vaši zákazníci nejsou hloupí. Jen potřebují, abyste jim napovídali »
"Prošel jsem všech 20 prodejen ve městě, zjištěné informace jsem si dal do tabulky a porovnal. Pak jsem šel tam, kde měli rohlíky s nejlepším poměrem hodnoty a ceny a dva jsem si koupil." Znáte někoho, kdo by se takto rozhodoval? Určitě ne, protože než by nakoupil, umřel by hlady. Jak se tedy...
Zákazníci se ve většině případů nerozhodují rozumem. Je důležité vědět, jak tedy »
