Vaši zákazníci nejsou hloupí. Jen potřebují napovídat. "Lidi jsou hloupí," oznámil mi Ladislav, majitel prodejny s potravinami. "Koupí si koření na grilování i špekáčky, ale uhlí si nevšimnou a pak za něj dají u benzinky dvakrát tolik." Zeptal jsem se, kde to uhlí má. "Přece tady," vedl mě dozadu. "Tady v koutě." Podivil jsem se, proč ho tedy nemá někde vpředu...
Zákazníci se ve většině případů nerozhodují rozumem. Je důležité vědět, jak tedy. "Prošel jsem všech 20 prodejen ve městě, zjištěné informace jsem si dal do tabulky a porovnal. Pak jsem šel tam, kde měli rohlíky s nejlepším poměrem hodnoty a ceny a dva jsem si koupil." Znáte někoho, kdo by se takto rozhodoval? Určitě ne, protože než by nakoupil, umřel by hlady. Jak se tedy...
Na akcích můžete buď prodělávat, nebo vydělávat. Záleží na tom, je chytře k nim přistoupíte. Je to šílené. Polovinu všeho zboží nakupujeme ve slevě. Obzvlášť silně to pociťují supermarkety a hypermarkety řetězců. V místním malém Tescu jsem jen v oddělení čerstvé zeleniny a ovoce napočítal 21 slevových akcí. Jde o nemoc současného maloobchodu, ale co s ní?
Správnými otázkami zvýšíte prodej. Dokonce i na dvojnásobek původních tržeb. Nejčastěji používaná otázka za pultem prodejny je " A co ještě?". Jistě chápete, že to není zrovna nejlepší způsob, jak zákazníka přimět, aby přemýšlel o vaší další nabídce a případně i koupil něco navíc. V podstatě se ho ptáte, co ještě má v hlavě nebo na papírku připravené...
Mnoho obchodníků si ještě pořád myslí, že o tržbách rozhoduje jen zboží. To je omyl, který vás stojí peníze. "Co mi budete povídat," usadila mě podsaditá majitelka prodejny. "Nejvíc prodává dobré zboží, co je v akci." Na sobě měla ušmudlanou zástěru a ve zšeřelé prodejně, kterou se rozléhala hlasitá muzika, nebyla ani noha. Obchodnice si ale myslela, že...
Pokud chcete zákazníkům prodat víc, musíte mít čas na ně působit. Proto je potřebujete v prodejně zdržet. Obchodníci mi však často říkají: "Mojí prioritou je, aby byl zákazník co nejrychleji obsloužený. Lidi dneska jen zajímá, aby už byly venku." Jejich prodavači a prodavačky nezdraví, neděkují, nemají čas se rozloučit. Není tedy divu, že zákazníci se v prodejně nechtějí zdržovat. To je ale chyba...
Prodej je plný emocí. A s nimi úzce souvisí i etiketa. Bez její znalosti můžete zákazníka odradit nebo i urazit. "Se zdravením je v prodejně problém," povzdech si školitel na kurzu pro prodavačky. "To máte pravdu," přisvědčila jedna z účastnic. "Zákazníci nás vůbec nezdraví". Jak je vidět, znalosti etiket jsou u prodavačů slabé. Přitom jde o hodně - o výši tržeb, kterou mohou...
Zákazník, který nás stojí nejméně práce, není ziskový zákazník. Na jednom školení prodavaček jsem účastnice požádal, aby mi popsaly ideálního zákazníka. Shodly se na člověku, který má nákup předem připravený, nejlépe na papírku, nic dalšího si nevymýšlí, nezdržuje, nemluví, zaplatí a jde. Zkrátka neotravuje. Velice se divily, když jsem jim řekl, že jde naopak o nejhoršího zákazníka...
Dokonalost nemusí být vždy to, po čem zákazníci touží. Čemu tedy dají přednost? "Ke gramofonovým deskám mě přilákaly dvě věci, vysoké náklady a nepohodlí," říká muž na obrázku Alexe Gregoryho pro The New Yorker. Proč je tedy lidé kupují, přestože jsou drahé, křehké a nemotorné? Odpověď nás bude zajímat i z pohledu marketingu, protože tam mají lidé stejný problém...
Pokud chcete dělat marketing s nízkými náklady, chovejte se jako pavouk, který chytá mušky do pavučiny. "Máte poslední možnost, zítra akční sleva končí! Přihlášky do kurzu jen do nedělní půlnoci. Pak až za rok nebo nikdy!" Jistě takové nabídky také dostáváte. Někteří podnikatelé jsou přesvědčení, že vás tak přinutí k rozhodnutí v jejich prospěch. Jenže to nefunguje, alespoň...
