Předsilvestrovské nákupy bývají samozřejmě větší, a tak jsem v supermarketu dostal za odměnu poukázku na zajímavou slevu. Bohužel naprosto bezcennou, protože platila jen do šestého ledna. V situaci, kdy většině lidí začínal teprve toho dne pracovní týden, a navíc to mám do nejbližší prodejny řetězce pěkných pár kilometrů, jsem mohl kartičku rovnou zahodit.
Nad nanuky se v prodejně tyčí velké oznámení o akci. Asi bych si toho nevšiml, kdyby venku nebylo pětatřicet stupňů ve stínu. Má v takovém vedru smysl někoho uplácet, aby si koupil zmrzlinu? Vždyť to jistě udělá i bez akce. Proč tedy tyto nesmyslné pobídky? Vypadá to, že obchodníci přestali uvažovat o slevách jako nástrojích k prodeji určitého zboží. To je připravuje o peníze. A nemusí.
Je to šílené. Polovinu všeho zboží nakupujeme ve slevě. Obzvlášť silně to pociťují supermarkety a hypermarkety řetězců. V místním malém Tescu jsem jen v oddělení čerstvé zeleniny a ovoce napočítal 21 slevových akcí. Jde o nemoc, která oslabuje celý maloobchod. A nástroje, od kterých si obchodníci slibovali zlepšení, jak se zdá, nefungují. Kromě jednoho.
Je to dobrá restaurace. Vaří tam skvěle, obsluha je pozorná. Přesto bývá často poloprázdná a její majitel nevydělává tolik, kolik by chtěl a kolik potřebuje. Neumí totiž jednu důležitou věc. Richard Carslon takto popsal podnik, do kterého často a rád s manželkou chodí. Udivuje ho, že neprosperuje lépe. Snad by se to dalo vyřešit reklamou, ale na tu podnikatel nemá.
"Kde tu prosím máte sóju?" ptám se prodavačky v supermarketu, která zrovna rozbaluje zboží. "V regálu zdravé výživy," odpovídá. "Tam už jsem byl a nic jsem nenašel," reaguji. "Tak jste se asi špatně díval," odsekne prodavačka. "A můžete mi to tedy ukázat?" nedám se odbýt, vždyť regál je odtud jen pár kroků. "Ne, vidíte, že tady mám jinou práci!"
Připomnělo mi to jinou prodavačku...
Prodejna pizzy, která měla prosklenou celou přední část, přesto neprosperovala. Uvnitř totiž bylo šero a kolemjdoucí dovnitř neviděli. Prosklení tak ztrácelo smysl. Stačilo však pořádně rozsvítit a situace se změnila. Tržby narostly o více jak 20 %. Majitel samoobsluhy, přestože jsem ho od toho zrazoval, nechal zrušit pekárnu na prodejní ploše, která šířila vůni čerstvého pečiva. Projevilo se to na poklesu tržeb...
Příručka Vylepšete si prodejnu dokáže něco, co jiné publikace neumí. Když ji vezmete do ruky a podejdete s ní prodejnou, ukáže vám místa a činnosti, které můžete vylepšit. Hned potom v ní najdete tipy, jak to udělat. A když navýšíte tržby, můžete začít znovu a pátrat po dalších příležitostech. Rady, které v tomto průvodci prodejnou najdete, nevyžadují investice a dlouhý čas.
Přestože tento text vznikl v roce 2009, pořád je velmi aktuální: Představte si, že by k vám přišel obchodní zástupce nějaké firmy s nabídkou, že do čtyřiadvaceti hodin dodají a namontují standardní úspěch. Případně, za mírný příplatek, i s trojbarevným osvětlením. Nevyvedlo by vás to poněkud z míry? Přesto se v praxi běžně setkáme s tím, že chce-li být obchodník úspěšný, koupí si nějakou technickou novinku...
V minulém díle jsme si ukázali, že překážkou k navýšení tržeb v prodejně jsou stereotypy. Někteří obchodníci pořád vidí v seniorech chudáky, kteří sotva dají dohromady drobné na tři rohlíky. V mládeži zase děti, které se spokojí s laciným lízátkem. Skutečnost je však jiná. Lidé ve věku 50 a více let dnes disponují 70 % peněz určených na nákupy. Mladí jsou náročnými zákazníky, kterým nedělá problém připlatit si za kvalitu.
