Úspěšný prodej: Jak se vyhnout ponížení

 

Nebudu nikoho otravovat" nebo "Na to nemám žaludek" - podobná vyjádření najdete v diskusích na internetu každou chvíli. Jako by prodej byl od samých základů něčím špatným, neetickým a otravným. Zajímavé je, že tito kritici nemají výhrady třeba vůči e-shopům. Nebo supermarketům. Vypadá to, že nejde ani tak o podstatu prodeje, ale o jeho osobní realizaci.

 
Úspěšný prodej podle intuitivního marketingu Jak se vyhnout ponížení
 
Většina z nás má v sobě zabudovanou obavu z odmítnutí. Máme pocit, že je ponižující. Jestliže zákazník řekne ne, vidíme v tom negativní ohodnocení naší osobnosti, našich dovedností a třeba i vzhledu.

"Když se soustředíte na prodej produktu a neznáte zákazníkovy potřeby, můžete přijít o zajímavou zakázku."


Je řešením prodávat všechno přes internet?

Raději se tedy takovým nepříjemnostem zdaleka vyhneme. Proto asi internetové obchodování zažívá boom a v České republice je možná nejhustší síť e-shopů na světě. Jestliže zde zákazník nenakoupí, nijak se nás to nedotkne.

Nedávno jsem četl (samozřejmě na internetu), že tři čtvrtiny obchodů mezi firmami jsou uzavřeny dříve (samozřejmě na internetu), než dojde k první osobní schůzce. Když se však podíváte na weby takových dodavatelů, můžete o takovém tvrzení úspěšně pochybovat. Pokud nejde o tužky a toaletní papír, nenajdete zde většinou ani základní ceny. Natož individuální podmínky, které jsou dnes v B2B sektoru samozřejmé.

Pokud se však vyhýbáme osobním jednáním a dialogu, připravujeme se o cenné, ba základní informace. Internet se svojí záplavou informací v nás totiž vzbuzuje klamný pocit, že zákazník zcela přesně ví, co chce. Vždyť si to přece může všechno zjistit. Ale jak kdosi trefně připomněl, data nejsou informace a informace nejsou vědomosti. Informací je tedy dost, ale nemáme dost času, zkušeností a schopností, abychom je proměnili ve vědomosti. Role informátora a poradce tedy ani v internetovém věku nepozbývá na důležitosti a dodavatel by si toho měl být vědom.

E-book Prodejte všechno! od Miloše Tomana


Co digitální prodej neumí

Digitální prodejní nástroje dokáží také velmi detailně zjišťovat a analyzovat všechny nákupy. Neumí však odpovědět na jednoduchou, ale velmi důležitou otázku: Co si zákazník nekoupil a proč? Bez této znalosti však stojí vaše podnikání jen na jedné noze.

Prodej tváří tvář zákazníkovi tedy sice není tak snadný, jako navedení nového zboží do e-shopu, ale na druhé straně zase poskytuje funkce, které nic jiného nenahradí. Především prodejní dialog.

Říkat si, že se nemáte bát odmítnutí, je sice hezké, ale většinou neúčinné. Pokud máte odpor k pavoukům, nezaženete ho informací, že jde vlastně o užitečné tvory. Rozum zkrátka nemá s těmito postoji mnoho společného. Důležitější je nabýt sebejistoty. Než se k ní propracujete prostřednictvím úspěšných obchodních jednání a získaných zakázek, musíte si vytvořit základy.


Intuitivní marketing radí: Důležité jsou potřeby zákazníka

Divili byste se, kolik obchodníků jde na schůzku s obavou, že jejich produkt není ten pravý, že ho zákazník nepotřebuje a že ho ještě odradí špatně nastavenou cenou. Co je příčinou? Špatná příprava nebo špatný postup. Pokud vás trápí podobné pochybnosti, pak jste zřejmě nevěnovali mnoho času přemýšlení o užitku, který váš produkt poskytuje. Příliš se zaměřujete na jeho parametry, místo abyste měli jasno, jaká řešení jakých problémů zákazníkovi přináší.

Před časem jsem potřeboval podložit desku na terase, a protože se k tomu účelu osvědčil kus duše z bicyklu, zamířil jsem do prodejny jízdních kol. Prodavač se nedal odbýt mým přáním, aby mi jednoduše donesl nejširší duši, ale jal se mi vysvětlovat všemožné technické parametry a výhody toho kterého zboží. Nakonec jsem musel jít jinam, protože mi "se zodpovědností odborníka" odmítl cokoliv prodat, dokud mu neřeknu, na jaký typ kola duši chci.

Při prodeji tedy nejde o to, abyste zákazníkovi vnutili váš produkt, ale abyste řešili jeho potřebu či problém. Z mého zážitku vyplývá, že i skvělý odborník, který ví o zboží všechno, může být neúspěšný, protože se na prodej nedokáže podívat očima nakupujícího.

E-book Etiketa pro obchodníky od Miloše Tomana


Co chtějí zákazníci

Kdysi jsme byli v jedné velké firmě nabízet údržbu pracovních oděvů. Odpovědný pracovník zřejmě litoval, že si s námi sjednal schůzku, a nechal se zapírat. Až jsme ho na konci pracovního dne zastihli na recepci, kde komusi vysvětloval, že nemůže sehnat nikoho, kdo by dodával nehořlavou impregnaci montérek. Protože jsme i to dělali, hned jsme ho oslovili a za půl hodiny, vestoje ve vestibulu, dohodli velkou zakázkou.

Je vidět, že když se soustředíte na prodej produktu a neznáte zákazníkovy potřeby, můžete přijít o zajímavou zakázku. S tím souvisí i běžná chyba prodejců v sektoru B2B. Chtějí totiž nejen za každou cenu prodat, ale udělat to hned. Pokud však nevíte, co klient chce (a jak jsem ukázal, může se to lišit od vašich představ), nejenže neuspějete, ale také zahodíte šanci ( přečtěte si také v článku Intuitivní prodejci poslouchají a více prodají).

Počítejte tedy s tím, že obchod neuzavřete na první schůzce. Nemáte k tomu odpovídající informace. Nejdříve se tedy musíte ptát a zjišťovat. Dám vám k tomu jednu radu: Zapomeňte na všechny ty řeči těla, taktiky vyjednávání, otázky otevřené a uzavřené a spoustu podobných nástrojů. Pokud si jimi přecpete hlavu, nebudete schopni se soustředit na to podstatné. Jděte k zákazníkovi s jednoduchým posláním: Zjistit jeho potřeby a naplnit je nejlépe, jak jen dovedete.

Caesar měl jednoduchou strategii: Veni, vidi, vici - přišel jsem, viděl jsem, zvítězil jsem. Pro obchodníka platí to samé. Pokud chce uspět, musí k zákazníkovi přijít a zjistit jeho potřeby (více o Caesarově strategii v prodeji najdete v e-booku Intuitivní marketing prodává).


Užitečné? Podělte se i se svými přáteli:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu