Změňte pořadí a začnete prodávat víc
„Na celém světě existuje jen jeden způsob, jak přimět druhého k tomu, aby něco udělal. A nespočívá v ničem jiném, než že to sám chce,“ napsal Dale Carnegie. A platí to i v B2B prodeji.
Bývaly doby, kdy obchodník zákazníka prostě ukecal. Pak byla objevena potřeba a od té doby se všichni prodejci zabývají odhalováním její racionální podoby. A pořád to nestačí. Z jednoho prostého důvodu. Lidé se rozhodují emočně. A to i v B2B.
Začněte emocemi
Rozumné zdůvodnění emočního rozhodnutí je až třešinkou na dortu. Ale protože je tím, co je z rozhodnutí zřejmé (emoce bublají pod povrchem), vypadá to, jako by šlo o navýsost racionální volbu.
Na nedávném tréninku obchodníků společnosti VEKRA, kterého jsem se zúčastnil jako člen lektorského týmu, mě zaujala jedna část jejich showroomu. Obchodník v něm může zákazníkovi vysvětlovat, jak jejich okna spolehlivě brání prostupu hluku, nejlépe včetně grafů a čísel. Nebo ho vezme k výklenku s pootevřeným oknem, v němž hraje nahlas rádio. A to okno jednoduše zavře, takže nastane ticho. Co je asi účinnější?
Stačí tedy proces otočit. Nejdřív zavřít okno a pak se vytasit s grafem.
I v B2B vládnou emoce
Ani v B2B není naším partnerem firma, ale konkrétní člověk. A ten se rozhoduje emočně. Jen pak potřebuje od obchodníka dostat racionální zdůvodnění svého rozhodnutí, aby své rozhodnutí považoval za správné.
Když tento ovládnete, vaše úspěšnost se prudce zvýší.
Naučte se vítězit v prodeji
A to je dobrý důvod, proč se přihlásit na seminář Prodejte všechno! Abyste prodali všechno, co vyrobíte nebo máte na skladě. Ne tím, že se budete víc snažit, ale že budete vědět.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
