Používat prodejní triky? Ano nebo ne?
„Veškerý prodej je švindl a otravování lidí!“ I takových závěrů se můžete dočkat v diskusích, co je v prodeji etické a co ne. Jak to tedy je?
Na semináři o prodeji mi obchodní zástupce firmy, která dodává polotovary pro výrobu zátek k PET lahvím, řekl: „Konkurence má stejný materiál jako my, stejnou cenu, plní stejné potřeby zákazníků. Jak se mohu za takových podmínek odlišit?“
Co když se odlišit nemůžete?
Poučka o tom, že váš produkt by měl být originální a co nejlépe reagovat na potřeby zákazníka, je sice platná, ale…
V takových případech, jako je tento, prostě nefunguje. Musíte použít něco jiného než parametry.
To něco jiného může někdo nazvat triky a označit za neetické. Vždyť přece ovlivňujeme zákazníky ve svůj prospěch! Ale řekněme si to na rovinu: Znáte snad nějaké lepší řešení?
„Vytrhl jste mi trn z paty,“ řekli mi obchodník po semináři. „Teď už vím, jak na to. Už jsem byl zoufalý, že mi zbude jen zákazníky podplácet, a to nechci.“ Odmítáte-li podstrkovat úplatky a zkreslovat racionální údaje, což by bylo stoprocentně neetické, musíte použít „triky“.
Co místo sólo triků
Tyto „triky“, jak já je chápu, jsou využitím znalostí, jak zákazníci přemýšlejí a jak se rozhodují. A jak podle toho jejich rozhodnutí ovlivnit. Nejde však o jeden zázračný trik. Je to „komplex triků“, zcela jiný způsob, jak k jednání se zákazníky přistupovat a jak z nich vycházet jako vítězové.
A teď máte jedinečnou možnost se s tímto přístupem seznámit. Ve čtvrtek 1. října v Praze na semináři „Prodejte všechno! – Aktivní prodej v B2B“. Pouze v tomto termínu, další bude až za rok. Do té doby můžete přijít o hodně obchodů.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
