Trápí vás prodejní neúspěchy?

„Ale ti to určitě nebudou chtít,“ řekl mi obchodník, když jsem mu navrhl, aby navštívil jednu firmu. Stěžoval si totiž, že mu klesá prodej. Shodou okolností jsem se pak dozvěděl, že to zboží chtěli. Ale koupili od konkurence.

Připomnělo mi to příběh z knihy Slovácko sa nesúdí. Jednomu muži se podařilo zastřelit divočáka. Jak ho však dostat domů? Rozhodl se, že si od hajného půjčí sáně. Ale jak se brodil sněhem k hájovně, napadaly ho další a další důvody, proč mu je nebude chtít půjčit. A když došel až k domu, zařval na překvapeného hajného: „Strč si ty saně do řiti, ty pajtášu fúsatý!“

Strach z odmítnutí je běžný

Nikdo neslyší rád „ne“. Ale u obchodníků to platí dvojnásob. Jde o jejich úspěch, obživu, sebevědomí. A tak se někteří rozhodnou, že nebudou riskovat. Jednoduše předem vyřadí ty, kteří „nebudou chtít“.

Někdy je to na základě nedostatečných informací, jindy má obchodník obavy z osoby, se kterou by musel jednat. Jenže když se tomu povolí uzda, nakonec se bude vyhýbat všem obchodům.

Jak z toho ven? Je důležité nebrat si to osobně. Profesionální obchodník ví, že většinou nejde o něj. Pokud tedy není úplné nemehlo. Zákazník ho může odmítnout třeba proto, že je se svým stávajícím dodavatelem spokojený. Nebo nemá zrovna peníze. Těch důvodů je celá řada (viz také 📖 e-book Prodejte všechno!)

Když je těch NE moc

Pokud ovšem zjistí, že ho odmítají všichni, řetězec „ne“ se prodlužuje a klesá prodej, měl by na sobě zapracovat. Pátrat, jak to dělají jiní. Něco si o tom přečíst. Absolvovat nějaké školení. Souhlas zákazníka totiž ovlivňuje sebejistota obchodníka. A ta je založena nejen na předchozích „ano“, ale také na přesvědčení, že ví, jak na to.

Vyhýbat se zákazníkům tedy není dobrý nápad. I když se to dá vždycky nějak rozumně odůvodnit. Třeba zbytečným ztrácením času. V takových případech doporučuji, aby se obchodníci naučili, jak zvýšit úspěšnost svých jednání, a budou mít času dost.

Vzdělávání obchodníků a práce s nimi tedy není něco, co by se dalo odkládat až na někdy. Obchodníkovo sebevědomí a motivace jsou jako setrvačník. Když se znovu a znovu neroztáčí, zpomaluje, až se zastaví úplně. Pamatujte na to.

Jak se zbavit strachu z odmítnutí

• u každého NE se snažte zjistit, jaký je skutečný důvod odmítnutí
• pokud nevěříte produktu, buď svůj postoj změňte, nebo běžte prodávat něco jiného
• neustále pracujte na svých znalostech a dovednostech

Použijte v praxi

Když jsem ještě aktivně prodávala chodil za zákazníky, přečetl jsem spoustu knížek o prodeji. A co mi připadalo zajímavé, hned jsem vyzkoušel v praxi. Nakonec jsem už při mnoha jednání mohl dopředu říct, jak se budou vyvíjet a co mi zákazník kdy řekne. Samozřejmě mě to zvedlo sebevědomí a úspěšnost prodeje rostla. Nepodceňujte tedy vědomosti, jsou bránou k úspěchu.

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.