Co je důležitější v podnikání? Sláva nebo peníze?
V podnikání je nejdůležitější prodat, ne být dokonalý. Dokonalé produkty často nezaujmou, nebo přijdou pozdě. Na otázku „Sláva nebo peníze?“ je tedy jednoduchá odpověď.
„Nejsem nejlépe píšící autor, ale nejprodávanější autor,“ zdůraznil v jedné ze svých knih Robert Kiyosaki. Jaký je v tom rozdíl? Pokud nejste akademik, ale podnikatel, tak dosti velký. Úspěšný byznysmen musí vydělávat, ne usilovat o vavříny.
Mnoho podnikatelů (ale i třeba autorů) je zamilováno do formy. Usilují o její dokonalost. A pak si stěžují, že se jejich produkt neprodává. Obvykle za to může někdo jiný, nejčastěji nevděční zákazníci, kteří netuší, co mají v rukou.
Sláva nebo peníze?
Není málo lidí, kteří ve svém podnikání vidí především koníček. Pak je pro ně důležité, aby všechno, co dělají, bylo naprosto dokonalé. Jsou schopni svůj produkt zlepšovat roky, aniž by se dostal na trh. Vymýšlet dokonalý marketing a úžasnou reklamu. „Hlavně aby to nebylo vulgární a odpovídalo mé inteligenci“.
Jistý autor knih o podnikání si mi stěžoval, že se jeho díla neprodávají. „Kdybychom byli a Americe, to by prodej vypadal jinak,“ řekl hořce. Odpověděl jsem mu, že přece není problém přeložit jeho knihy do angličtiny. Háček je v něčem jiném. Autoři bestsellerů mají knihy prošpikované příběhy a píší tak, aby si je s chutí přečetl i unavený byznysmen večer v posteli. Jeho texty měly podobu i obsah učebnic.
Když jsem mu navrhl, aby změnil styl, skoro se urazil. „Nejsem žádný bulvární pisálek!“ To je v zásadě důvod, proč mnohé věci sice spatří světlo světa, ale svět je nechce. Autoři je totiž poměřují svými kritérii, ne tím, co chtějí zákazníci. V podstatě jde o dilema, je-li důležitější ego podnikatele nebo peníze na účtu (přečtěte si také v e-booku 📖 Prosperita na dosah, stáhněte si ho zdarma).
Jak ukážete, co ve vás je
Je skutečností, že nejeden podnikatel přes všechny proklamace o nezávislosti či pomoci světu začal podnikat z jednoho důvodu: Ukázat, co v něm je. To je v pořádku. Jenže někteří to posuzují podle prestiže a slávy, zatímco jiní podle výdělku. Nic proti slávě, ale ta není v podnikání na první místě. Mnoho slavných vynálezů zemřelo v chudobě a řada slavných lidí narazila, když se přestala zajímat o preference zákazníků.
Power Mac G4 Cube od Apple byl, co se týče designu, úžasný. Jeden kus prý hned putoval do galerie moderního umění. Jenže se jich prodalo jen 150 tisíc kusů a za rok výrobu ukončili. Co bylo příčinou? Pro běžného uživatele, který by ocenil vzhled, byl počítač příliš drahý. A firemním zákazníkům zase na designu nezáleželo.
Puntičkářství Steva Jobse (viz také Inspirace od Steva Jobse) často vedlo k tomu, že nová modely přicházely se zpožděním a měly problémy, způsobené právě lpěním na formě a designu. Macintosh se přehříval, neměl totiž větrák, který by podle Jobse rušil. Získal si proto přezdívku „béžový toustovač“. iPhone 4 měl problémy s anténou, protože Jobs odmítl změnit design. Dá se říct, že vždy, když prosadil svoji nutkavou touhu po dokonalosti, bylo to na škodu.
Ujasněte si, co od podnikání očekáváte
Na začátku je tedy důležité rozhodnutí: Sláva nebo peníze? Dá se namítnout, že i slavný člověk může být bohatý a naopak. Ano, ale pravidlo to není. Podnikatel by měl volit výdělek. Ne proto, že by byl na 100 % materiálně založený, ale protože úspěšnost podnikání se měří penězi. Peníze ukazují, kolika zákazníkům přinesl produkt užitek. To je zásada Aktivního prodeje (viz 🎓Školení Aktivního prodeje).
Pokud se rozhodnete dát na první místo prodej, musíte zjistit, jak zákazníci přemýšlejí a co chtějí. Korporace na to mají výzkumy trhu, ale často jim nejsou moc platné. Ford Edsel měl být podle průzkumů hitem a ve skutečnosti se stal největším propadákem v dějinách. David Ogilvy prý řekl: „„Zákazníci nepřemýšlejí o tom, jak se cítí, neříkají, co si myslí, a nedělají to, co říkají.“ Všímejte si tedy jejich preferencí dřív, než přijdete s něčím novým. Pokud právě začínáte, připomeňte si, že nejúspěšnější startupy vznikly z hledání řešení problémů jejich zakladatele. Tedy potřeby, která už reálně existovala.
Nejlépe to vychází, když se zákazníky hojně komunikujete naživo. Ankety, jak je vidět, mají své limity a odpovědí nebývají upřímné. Kdežto v běžném rozhovoru ano. Moderní podnikatel tedy komunikuje naživo.
Keep It Simple, Stupid!
Pak je potřeba přizpůsobit zákazníkům marketing a reklamu. Nejeden podnikatel je hodnotí podle svých preferencí a věří, že čím inteligentnější (nebo intelektuálštější), tím lépe zaberou. Přiznám se, že i já tomu občas podlehnu. Ale platí jednoduchá zásada: Důležité je, jestli fungují, ne jak vypadají. Reklamy na prací prášky jsou sice urážkou dobrého vkusu, jak by řekl J. K. Toole, ale evidentně prodávají, jinak by do nich Procter & Gamble a další firmy nenalévaly tolik peněz.
A svůj produkt nebo službu dejte na trh dřív než dosáhnout dokonalosti. Může se totiž stát, že s jejich úrovní nebudete spokojení nikdy. Takže je začněte prodávat tehdy, když jsou prodejné, ne až jsou dokonalé. Zdokonalovat můžete za chodu, když už na nich vyděláváte. K umění dobrého byznysu patří schopnost včas se zastavit, dřív, než svůj produkt vybavíte zbytečnými funkcemi a ke svým službám přidáte další, které zákazníky jen matou. Stejné je to pak i s marketingem a reklamou. Čím jednodušší a prostší, tím lépe. Prostě KISS (Keep It Simple, Stupid!)
Jak zvýšit prodej svých produktů a služeb
- ujasněte si, jestli chcete mít slávu nebo peníze
- dívejte se na to, co nabízíte, očima zákazníků
- v marketingu a reklamě dejte přednost jednoduchosti a neokázalosti
Použijte v praxi
Jak už bylo řečeno, pokud nezačínáte, je zdrojem informací, co na vaše zákazníky působí a funguje o nich, dlouhodobá a intenzivní komunikace s nimi. Jak osobní, tak online. Odhaduji, že více jak polovina malých a středních podnikatelů v tom má mezery. Nemusí. Je potřeba se věnovat Aktivnímu prodeji.
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
