Baťa věděl, na co zákazníci slyší
O úspěchu podnikání nerozhoduje na prvním místě, jaké máte produkty a ceny, ale jaký máte systém prodeje. Inspirujte se u Bati.
V dobovém snímku Jan Baťa oznamuje: Už nebudeme mít prodejny, ale domy služby. A dodává: „Jde o převrat vašeho nazírání na prodejnu a na službu zákazníkům.“ Od Baťů se můžeme vždycky něco přiučit a v současné situaci je to zvlášť užitečné. Na první pohled se zdá, že Baťa mluví jen o pedikúře, ale ve skutečnosti jde o víc. A to je zajímavé.
Proč se jedná o převrat a co z něj můžete vytěžit vy? Podívejme se na vztah prodeje a služby a budeme mít jasno. I v tom, co můžeme dnes udělat a jak nastavit systém prodeje.
To, že se služby a prodej sbližují, není žádná novinka. Věděl to i Jan Baťa. Jenže od té doby mnohé upadlo v zapomnění a až v nedávné době došlo na jejich prolínání. Vezměme si třeba leasing automobilů, pronájem pracovních oděvů nebo zapůjčování tiskáren. Mobilní telefony stály původně kolem 40 tisíc, ale pak operátoři zjistili, že vydělají víc na službách, takže je začali nabízet i za korunu. To je dobrý příklad Aktivního prodeje.
Nový systém prodeje firmy Baťa
Jakou roli ale hrála v prodejnách firmy Baťa pedikúra? Byla tak důležitá, aby jí v chápání nakupujících ustoupil prodej bot? Ano i ne. Z hlediska tržeb nebyla nijak podstatná. Jenže měnila vnímání zákazníků, jejich pohled na to, proč do těchto domů přicházejí. Už totiž nešlo o pořízení si bot, protože je potřebovali, nebo kvůli módě. Šlo o péči o nohy. O zodpovědnou péči. Začali malou (a levnou) službou a skončili s náručí krabic.
Podívejme se na současnost. Že lidé teď budou opatrnější a zdrženlivější v pořizování si všeho, se dá s jistotou očekávat. Právě proto se bude hodit onen oslí můstek mezi drobnější službou a dražším zbožím. Můžeme to třeba vidět v prodejnách nábytku, kde vám vytvoří 3D návrh, a pokud vás zaujme, jste mnohem blíže ke koupi.
Moderní podnikatel proto hledá možnosti, jak ke zboží přidat nějakou službu. Nemusí být ani placená a vypadat tak, jak si služby většinou představujeme.
Když Richard Branson otevíral svoji prodejnu s gramofonovými deskami Virgin, umožnil v ní zákazníkům posedávat, pít kávu a poslouchat. Přátelé mu říkali, že to nebude fungovat. Mládež si všechno poslechne a nic si nekoupí. Neměli pravdu a tento začátek udělal z Virgin jednu z nejvýznamnějších světových firem.
Současnost není dobou prodeje, ale dobou služeb. Dokonce i zboží se stává jejich součástí, jak to vidíme třeba u leasingu. Proto víc než o tom, jak prodat, přemýšlejte, jak poskytnout novou a lepší službu. Využijte k tomu ⚡Akcelerátor prodeje.
Zdržte zákazníky v prodejně
Služby jsou také způsobem, jak zákazníky déle zdržet v prodejně. Ano, čtete dobře. Starý přístup, který už brzy přestane fungovat, byl založený na opaku. Co nejrychleji zákazníka obsloužit a vypakovat ven, aby nepřekážel. Jenže teď na něj budete potřebovat působit, a to chce čas. Jestliže mu tedy poskytnete službu, která ho udrží uvnitř, vaše šance se zvýší. A abych nezapomněl: Funguje to i naopak. Ve službách můžete prodávat zboží, třeba v kadeřnictví prostředky na ošetřování vlasů (další inspiraci získáte v e-booku 📖 Strategie úspěšného podnikání, stáhněte si ho zdarma).
Nechcete se do něčeho takového pouštět? Spojte se s podnikateli, kteří služby poskytují, a vytvořte partnerství. Setkal jsem se třeba se spoluprací fitness centra, vizážistky, kadeřnice a prodejny oděvů. Buďte nápadití a když zaujmete zákazníky, máte vyhráno. Úspěšný podnikatel není samotář.
Čím podle Bati oslovit zákazníky a posílit jejich věrnost
- místo produktů nabízejte služby, ve kterých jsou obsaženy
- nabídněte zákazníkům pohodlí
- zdržujte zákazníky, abyste na ně mohli déle působit, ale tak, aby jim to bylo příjemné
Použijte v praxi
Je to dost velká změna. Ale pokud úspěšně podnikáte, stejně k ní už máte nakročeno. Protože to je cesta, jak naplnit svůj obchod, služby nebo restauraci zákazníky. Také jsem vždy přemýšlel, jak místo produktů vytvořit službu. Pro odpověď na otázku, jak to konkrétně udělat, využijte mých školení.
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
