Na co vám investoři peníze nedají

Proč dát na rady investorů? Protože si hledí toho, aby se jim peníze vrátily a vydělaly co nejvíc. Jako v tomto případě.

Nedávno jsem náhodou zabloudil na stránky televizního pořadu „Den D“, v němž se před pár lety podnikatelé ucházeli o peníze investorů. Nedalo mi to a pročetl jsem si stručné popisy jednotlivých prezentací. Je to docela zajímavé čtení… »

Investoři ukazují, jak úspěšně podnikat

Dá se také poznat, jestli má váš byznys naději na úspěch, nebo ho můžete rovnou odpískat. To druhé bývá bohužel častější.

Shromáždil jsem proto jednoduchý přehled hlavních překážek, které na začínající podnikatele (a to bez ohledu na věk, protože na začátku mohou být i lidé v jiných oborech zkušení) číhají a jsou schopny ho obrat o výsledky. A přestože se tak nějak tiše a samozřejmě předpokládá, že cílem každého podnikatele je úspěšný byznys, není to v mnoha případech pravda. Přesvědčte se ostatně sami.

Geniální nápad

Nejeden začínající podnikatel si myslí, že konečně rozlouskl otázku perpetua mobile. Dříve se těmto lidem říkalo „blázniví vynálezci“. Buď vymyslí věc zcela nepraktickou, která se zdá být užitečná jen jim, nebo jde o mírnou modifikaci už existujících produktů, ovšem autor považuje ten nepatrný rozdíl za zcela zásadní. A najdou se i vynálezci, kteří jen tak náhodou objeví vyhledávač lepší než Google nebo metodu na zhodnocení investic o více jak tři tisíce procent. To jsou samozřejmě křiklavé případy, ale existuje spousta méně provokativních, ale přesto zbytečných nápadů. Je sice pravda, že podnikatel by měl hořet pro svůj byznys, ale na druhé straně byste měli naslouchat racionálním argumentům. Rady příbuzných nebo kamarádů, že je lepší si najít dobrou práci a vydržet tam do důchodu, nemusíte tedy brát vážně. Ale rady investorů jsou něco jiného. Nad odbornými a podloženými hodnoceními je dobré se zamyslet.

Druhou stranou mince je přesvědčení, že žádný nápad nepotřebujete. Ve městě přece existuje dvacet prodejen textilu a všechny se uživí, proč by jich nemohlo být dvacet jedna? Pokud si všímáte, jak často se některé prodejny, hospody a další provozovny střídají, pak je jisté, že ve většině případů šlo o podnikatele pevně přesvědčené, že v jejich případě to bude jinak. Ne že budou mít jiné zaměření, jiný sortiment nebo jiný přístup, ale že dostanou nějakou výjimku ve štěstí, nebo něco na ten způsob. Podívejte se na záplavu podnikatelů, nabízejících tvorbu webů a podobné služby. Našli jste mezi nimi někoho výrazně odlišného, kdo by vás ihned zaujal? Divíte se pak, že většina z nich se sotva uživí?

Já se chci bavit

Mezi investory nejsou oblíbení ani lidé, kteří říkají, že jim jde hlavně o to, aby je podnikání bavilo, ne aby vydělávali peníze. Samozřejmě, protože investor netouží nikomu financovat zábavu. Ale platí to i obecně. Podnikání, které není vědomě založené na výdělku, nemůže delší dobu fungovat. Z něčeho přece musíte platit náklady, z něčeho musíte žít. Pokud to už od počátku považujete za druhořadé, život vás brzy přesvědčí, že se mýlíte. Bez peněz vám nebude fungovat ani zábava, pokud si tedy nemyslíte, že je zábavné živoření a dluhy. Tím nechci říci, že nutně musíte být „na peníze“. To je nezbytná podmínka pro podnikání. V zaměstnání nebo v charitě můžete mít klidně jiný přístup. I to patří mezi rady investorů.

Mezi podnikateli v pořadu se našli i lidé, kteří by klidně přenechali investorům většinový podíl ve firmě. Je prostě zajímá tvorba, ne byznys. Těžko říci, proč tito vynálezci nehledají raději někoho, kdo od nich koupí licenci. Možná ze strachu, že jim jejich geniální nápad ukradne. Ale většinou spíš z toho důvodu, že je nehotový, mlhavý a nevyzkoušený.

Podnikatel si ovšem nemůže říci, že se bude věnovat jen tomu, co ho baví, a ostatní za něj buď někdo udělá, nebo to nechá tak. Můžete si sice najmout účetní, ale stejně se musíte číslům a ekonomickým výsledkům firmy věnovat. Stejně to platí o marketingu a prodeji. Pokud si například myslíte, že „pořád někomu něco vnucovat“ je pod vaši úroveň (a to není řídký případ), pak nepodnikejte, protože na schopnosti prodat závisí váš úspěch především (více si přečtěte v e-booku 📖 Strategie úspěšného podnikání, stáhněte si ho zdarma). Úspěšný podnikatel to dobře ví.

Argumenty mnoha začínajících podnikatelů jsou v podstatě sobecké: Chci se bavit, chci vydělávat, chci se proslavit jako génius. Ale úspěšní lidé vědí, že musí být především užiteční. Zákazníci vám nedají své peníze, pokud za ně nedostanou dostatečnou hodnotu. Jak se píše v Bibli, chcete-li být největšími, služte. Služte a vydělávejte. Tak to dělá cílevědomý podnikatel. Pomůže vám s tím Aktivní prodej (viz 🎓Školení Aktivního prodeje).

Všichni to koupí

Pro někoho je plánování jen otravná zbytečnost, bez níž se kreativní člověk snadno obejde. Vždyť situace se pořád mění, ne? Jenže skočit do podnikání rovnýma nohama s tím, že to nějak dopadne, je stejně bezpečné, jako se ze skály vrhnout po hlavě do něčeho, co vám z té výšky připadá jako voda. S představou o geniálnosti nápadu se bohužel většinou pojí i představa, že stejně to budou vidět i všichni potenciální zákazníci.

Začínající podnikatel tedy, pokud už musí mít nějaká čísla, velkoryse nadsazuje. V jeho restauraci se den co den naobědvají všichni obyvatelé města včetně kojenců. Patentní navlékač ponožek si objedná každý, kdo nechodí naboso. E-shop se už druhý den zhroutí pod náporem koupěchtivých. A pak přijde ten první, druhý den, týden, měsíc – a nikde nikdo. Můžete si v tuto chvíli s klidem říci, že váš předpoklad byl realistický a všechno se k dobrému obrátí? Poslechněte rady investorů a svá očekávání pořádně zredukujte.

Marketing? Nepotřebuji

Nebezpečná je především nedotčenost znalostmi o marketingu. Mnoho podnikatelů se považuje buď za tvůrce, nebo za výrobáře. A jsou přesvědčeni, že bez marketingu se docela dobře obejdou. Velká část lidí v „Dni D“ nezískala peníze proto, že nebyla schopná říci, jak se zákazníci o jejich produktech dozvědí a jak se pak k nim dostanou. Věřte nebo nevěřte, ale nejeden podnikatel ještě dnes věří, že dobrá práce se chválí sama a když vymyslíte geniální past na myši, svět si vyšlape cestu k vašim dveřím. Ba ještě hůře, oni jsou dokonce přesvědčeni, že zákazníci jim utrhnou kliku u dveří i kvůli průměrné práci a průměrným nápadům.

Hlavně ne prodávat

Šlechta měla kdysi vůči „kupcům“ přezíravý postoj, až nakonec musela sledovat, jak ji svým bohatstvím a životaschopností předstihují. Dnes to vypadá, jako by každému druhému člověku kolovala v žilách modrá krev, alespoň podle vztahu k prodeji. Už jsem to ale řekl jednou a znovu to zopakuji: Nemůžete být úspěšným podnikatelem, pokud neprodáte. A neutěšujte se, že vy přece chcete dodávat prodejnám, ne lidem. V tomto případě totiž zase musíte své zboží prodat majitelům prodejen. Nemyslete si, že je to hračka. Ani internetová prodejna není ideálním řešením pro introverty, jak by se mohlo zdát. Sice se zde nesetkáváte s živými lidmi, ale na web je přitáhnete a k nákupu přimějete jen se znalostí lidské povahy. S tím introverti moc zkušeností nemají.

Mít před započetím podnikání zkušenosti s prodejem je tedy velmi užitečné. A naopak, pokud je pro vás prodej nepřekonatelnou překážkou, raději se do samostatného podnikání vůbec nepouštějte. V tom jsou rady investorů nekompromisní.

Nevím, co dělat

Zvláštní sortou začínajících podnikatelů jsou lidé, kteří by sice chtěli dělat nějaký byznys, ale nevědí, jaký. Mají prostě jen potřebu něco změnit, do něčeho se pustit. Někdy to způsobuje nedostatek peněz, ale často jde jen o nespokojenost s dosavadním životem a zaměstnáním. Většinou však necítí pro změnu moc silné nadšení. Mezi těmi, kdo se ucházeli o peníze investorů, se dokonce našlo pár jedinců, kteří si ulehčeně oddechli, když nic nedostali a měli tak důvod skončit. Cílevědomý podnikatel se ovšem netěší, že nakonec nebude muset nic dělat.

Tito adepti na podnikání sice většinou váhají, co by měli dělat, ale zato docela přesně vědí, co dělat nechtějí. Obvykle na všem najdou nějakou tu mouchu, protože je to namáhavé, trapné, riskantní, nezákonné, dětinské, pod jejich úroveň. Naštěstí se většinou nedostanou dál, protože se spokojí s konstatováním, že by sice chtěli, ale bohužel nic vhodného nenašli. Pro ty, kteří přece jen touží po změně, je dobrou volbou multi-level marketing. Nemusí u něj třeba zůstat, ale naučí se prodávat, setkají se s dalšími podnikateli a inspirací, naučí se rozhlížet po příležitostech – a mohou to dělat při stávajícím zaměstnání.

Nikdo mi do toho nebude mluvit

S některými podnikateli se investoři v pořadu „Den D“ rozešli ve zlém. Buď proto, že trvali zaťatě na svém a názory lidí, kteří jim měli zaplatit rozjezd podnikání, považovali za hloupé a zaujaté, nebo odmítli jejich větší podíl na rozhodování ve firmě. V anketách se často setkáte s názorem, že hlavním důvodem, proč lidé podnikají, je potřeba svobody. Přesnější by byl výraz „mám život ve svých rukách“, protože svobodnější může být kdekterý zaměstnanec, který řeší jen svoji práci. Ale i když by se mohlo zdát jako samozřejmost, že každý podnikatel tedy odpovědnost za sebe bere maximálně vážně, není to bohužel pravda.

Důvodem jsou slabé cíle. Jak se chová člověk, který požaduje, aby ho podnikání hlavně bavilo? Vyhýbá se všemu, co ho nebaví. Nevidí důvod, proč by měl zlepšovat služby zákazníkům a zajímat se o konkurenci, když ho to baví právě tak, jak to teď je. Další sice tak spokojený není (hlavně kvůli penězům), ale doufá, že se to časem samo změní. A třetí typ je přesvědčen, že všechno dělá naprosto skvěle a pokud se mu nedaří, může za to někdo jiný. Když jakž takž finančně vychází, je si pak jistý, že je to pro něj strop.

Všechny tyto podnikatel spojuje neochota poslouchat rady, i rady investorů, vzdělávat se, rozhlížet se po inspiraci. Ta se pak projevuje především odporem ke změnám.

Jak tedy úspěšně podnikat podle rad investorů

Možná zklamu ty z vás, kteří mají v šuplíku nějaký ten geniální nápad, ale vynálezci obvykle nejsou úspěšnými podnikateli. Zaměřují se totiž jen na jednu část byznysu, kdežto ostatní podceňují. Mnohem větších úspěchů dosahují organizátoři a lidé s obchodním duchem. Ray Kroc nevymyslel McDonald’s, ale z jedné restaurace udělal řetězec. Bill Gates koupil za pakatel program a licenci na něj za úžasných podmínek prodal IBM. Plukovník Sanders byl sice autorem jedinečné směsi na smažená kuřata, ale aby na ní zbohatl, musel objet stovky restaurací a nabízet ji. Tomáš Baťa, kterého proslavila pásová výroba, ji také jen převzal od Forda (a ten zase z chicagských jatek) a upravil pro potřebu výroby bot. A tak bychom mohli pokračovat.

Hodně lidí sní o tom, že vymyslí nový produkt, úžasnou mobilní aplikaci, originální pokrm či nápoj, a dočkají se slávy a milionů. Ve skutečnosti mají mnohem větší šanci ti, kdo najdou způsob, jak tyto nápady zrealizovat a prodat. Je známo, že kolem 80 % nových produktů do roka zmizí z trhu. Jistě jsou mezi nimi i zajímavé a užitečné věci. Ale pokud je podnikatelé nedokáží prodat, mohou být třeba geniální a nebude jim to moc platné. Při přemýšlení o podnikání tedy nepřemýšlejte jen o zcela nových produktech, ale přemýšlejte i o těch, které už existují. Nedaly by se zlepšit, jak to dělal třeba Steve Jobs? Nedaly by se po vzoru Michaela Della prodávat jinak, než je zvykem? Největším a bezkonkurenčním podnikatelským nástrojem je totiž otevřená mysl.

Jak vytvořit podnikání, do kterého by všichni rádi investovali

• mějte jasno, čeho chcete dosáhnout
• vytvořte produkt, který bude lidem maximálně užitečný
• ujasněte si, jak budete svůj produkt prodávat

Použijte v praxi

Investory samozřejmě zajímá především návratnost vložených prostředků. V tom je jejich byznys. Proto si nemohou dovolit být sentimentální nebo si za jediné kritérium, proč se pustit do podnikání, zvolit „že mě to baví“. Proto je dobré rady investorů poslouchat a zvolit si takový byznys, kde výnosy vysoce převýší investice.