Zachraňte hospody – dobrým marketingem

Různé výzvy a akce pomohou jen na chvíli. Tím, co dokáže zachránit hospody dlouhodobě, je účinný marketing.

Nedávno jsem byl na akci v jednom čtyřhvězdičkovém hotelu. Oběd, který nám předložili, úrovni podniku rozhodně neodpovídal. Kuřecí prsa pokrytá rozteklým eidamem a s chuchvalcovitou rýží by nesloužila ke cti ani mnohem levnější restauraci. Vzpomněl jsem si na tento kulinářský „zážitek“, když jsem na internetu zahlédl informace o tom, jak bychom měli podpořit hospody.

Vzpomeňme si na petici, která měla zachránit hospody před zákazem kouření a hazardu. Má taková petice moc něco změnit? Zkuste se podívat do historie, co stejnými prostředky dosáhli odpůrci budování supermarketů nebo zavádění bezdotykových baterií v restauracích. Nehledě na to, že názory zákazníků jsou trochu jiné (podle průzkumu prováděného v květnu 2015 je 78% lidí pro zákaz kouření). Myslím si tedy, že by restauratéři neměli plýtvat silami na boj s větrnými mlýny a raději začít přemýšlet, jak očekávaný pokles tržeb nahradit.

Stávající podpora pivovarů už nepřináší výsledky

Jde o to, abychom obnovili návštěvnost hospod a restaurací. Trh je rozebraný a naplněný, nedá se očekávat, že odběratelé budou ve větším množství přecházel od jednoho dodavatele ke druhému. Jediný způsob, jak reálné zvýšit prodej, se nachází přímo v hospodách a restauracích a je potřeba ho řešit právě tam. Progresivní podnikatelé to dělají.

Pokud ho však dodavatelé chtějí podpořit, zjišťují, že stávající nástroje se k tomu nehodí. Podpora v podobě propagačních předmětů (vývěsní štíty, ubrusy, tácky apod..) už nepůsobí ani na odběratele, ani na jejich zákazníky. Reklama může zase působit tak, že nasměruje zákazníka spíš do supermarketu než do hospody.

Chcete být úspěšní v podnikání? Myslete jinak

Na prvním místě je změna myšlení. V mnoha hospodách by chtěli, aby k nim lidé chodili opakovaně, po celý rok. Jak toho dosahují? Snaží se dostat cenu piva na úroveň supermarketu. Kdyby hostům šlo jen o to, aby uhasili žízeň, mohou si přece rovnou koupit lahvové a vypít si ho doma. Do hostinců a restaurací chodí kvůli zážitkům a emocím. To nejsou nějaké bombastické akce, ohňostroje a skandování. Opak může být pravdou. Čistý, útulný a stylově sladěný interiér, rozeznatelný od konkurence, přívětivá obsluha, dobré jídlo. Zkrátka podnik, který má ducha. Zachránit hospody tedy může také jedinečná atmosféra (viz také e-book 📖 Aktivní prodej v restauraci, stáhněte si ho zdarma).

Intuitivní marketing je jednoduchý

Zkuste si někdy přečíst, jak známý spisovatel Peter Mayle popisuje venkovské provensálské restaurace: Příjemné prostředí i hostinský, jednoduchá sezónní jídla z čerstvých surovin, vařená se zaujetím a láskou.

Proč se domníváme, že naši zákazníci mají rádi zakouření putyky, kde jim i v parném létě vytrvale nabízejí knedlo-zelo-vepřo? Nezůstalo i myšlení části hostinských na úrovni některých prodejen Jednot, kde se zastavil čas a směle mohou sloužit coby ukázka, jak vypadal obchod v 70. letech?

Každý podnikatel, který chce uspět, musí dávat lidem hodnotu, kterou skutečně chtějí – ne co se líbí jemu, protože je to snadné a nepříliš nákladné. A k tomu potřebuje komunikovat. Nejenom se štamgasty, ale se všemi návštěvníky a dokonce i budoucími zákazníky. Co však v restauracích (pokud nejde o venkovskou hospůdku) víte o svých hostech? Nic, naprosto nic. Přijdou, najedí se, odejdou. Vrátí se někdy? Kdo ví, přece si nemůžeme každého pamatovat…

“Poměry nejsou vinny nikdy a ničím,” napsal Tomáš Baťa. „Vinni jsou vždycky lidé. Poměry je třeba buď zvládnout, nebo se jim přizpůsobit“. Až si toto podnikatelé uvědomí, bude jim jasné, že jim petice nebo stěžování nepomohou. Přestaňte vzdychat a pusťte se do budování svého podniku. Tak to dělá cílevědomý podnikatel.

Zákazníci to vnímají

Hospody i tradiční prodejny dnes mají konkurenci, o které se jim dříve nesnilo. Tak například pivo se čím dál tím více pije doma. Začalo to za krize a situace se nijak nezměnila ani po jejím odeznění. Spousta věcí včetně potravin se zase nakupuje přes internet. Konkurencí tedy není jen nejbližší hospoda nebo obchod, ale všechno možné. Proto je nezbytný aktivní prodej. Chceme-li zachránit hospody, musíme jejich majitele naučit aktivně prodávat. Třeba na 🎓Školení Aktivního prodeje.

Z pohledu těch, kteří ještě pořád věří, že nejdůležitější je zboží a cena, je dávno nevymalovaná hospoda nebo zaprášená výloha prodejny prkotinou, kterou zákazníci nevnímají, protože mají oči upřené na úžasnou akční cenu. Jenže vnímají. Tak jak je člověk nastavený, to nejde nevnímat. Náš mozek ve skutečnosti zachytí všechno a z toho si pak vytváří dojem. Dobrý – nebo v případě zanedbané hospody či prodejny – špatný

Když se komorník snažil přesvědčit císaře Františka Josefa I., že si má nechat vyžehlit kalhoty, ten mu na to odpověděl, že jeho kalhot si přece lidé nevšímají. Měl pocit, že ho všichni vnímají jen jako majestát. Takové vlastnosti dnes někteří podnikatelé přisuzují i své nabídce. A mýlí se stejně jako císař.

Potvrzeno přímo v praxi, nejde jen o pivo

Může to všechno vypadat jako teorie. Ale není. Plzeňský Prazdroj, který rozběhl program pro hospody, jehož hlavním obsahem je vylepšení interiérů a hlavně toalet, uvádí, že se tím navýšily tržby o 6 až 8 procent. O tom, jestli lidé půjdou do hospody, tedy nerozhoduje kvalita piva (tu už považují za samozřejmou), ale kvalita WC.

Něco podobného samozřejmě platí i v prodejnách, i když v tomto případě nemám přesná čísla. Ale ze své praxe mohu říct, že výsledky jsou podobné jako u hospod, v mnoha případech ještě lepší. Zvlášť obchodníci, kteří sáhli po rekonstrukci a modernizaci, hlásí i dvouciferné nárůsty.

Proč to tak je?

Odpověď je jednoduchá. Natolik vzrostla kvalita a vyrovnaly se ceny, že zákazník za své peníze požaduje víc, než jen dobré pivo nebo laciný rohlík. Dřív se říkalo, že čepované pivo je lepší než lahvové. Dnes by to většina lidí ani nepoznala. Nebo že zákazníci budou klidně nakupovat z palety nebo ve sklepě, hlavně když je to laciné.

Jenže jak roste životní úroveň, lidé chtějí víc. Nemusí se smiřovat se špatným prostředím, když nedá velkou práci najít hezčí hospodu nebo prodejnu. Zvlášť když tam mají stejně dobré pivo či jídlo, nebo stejné zboží. Už nejde jen o to, co nabízíte, ale jako to nabízíte a v jakém prostředí. Věrnost zákazníků není zadarmo.

Pamětníci předlistopadových časů si možná vzpomenou na takzvané burzy. Pořádaly se někde na stráni za městem a na vratkých stolcích nebo i na zemi se zde prodávalo nedostatkové zboží. Proč dnes nejsou burzy? Protože všechno zboží nakoupíme v lepším prostředí. Stejně tak to platí i pro hospody a prodejny. Není žádné nedostatkové zboží, za kterým by zákazníci museli do prostředí, které se jim nelíbí. Cílevědomý podnikatel vytváří prostředí, ve kterém se zákazníci cítí jako doma.

Aby přišli a vraceli se

Co tedy potřebujete pro to, aby se vaše tržby zvýšily? Aby přišli noví zákazníci. Aby ti, kdo vás jednou navštíví, chodili i potom. Abyste o nich věděli a mohli jim třeba nabídnout speciální výhody nebo akce. Abyste zjistili, co ve vaší nabídce na ně působí a jak ji přizpůsobit. A také abyste měli jasno, jak na emoce hostů působí interiér a jakým způsobem ho případně přizpůsobit, aby výsledky byly co nejlepší. A také v neposlední řadě je dobré dozvědět se o pár chytrých marketingových nástrojích.

Jak zachránit hospody marketingem

Možná máte stejný názor, jako jeden hospodský, se kterým jsem o tom mluvil. „Stejně je to o ceně piva a žádný kecy to nezachrání,“ řekl mi tento starý praktik. Možná ale chcete uspět a ne jen čekat, že se stanou zázraky (nebo že konečně dosáhnete důchodového věku). Pak by vás možná zajímal program, který všechny ty vyjmenované věci umí. Pokud jste mě slyšeli například na kongresu HOREKA, tak víte, že vám dokážu dobře poradit.

Jak aktivně prodávat a zajistit si prosperitu restaurace

• vsaďte na jednoduchost; jednoduchá nabídka, jednoduchý interiér
• věnujte pozornost celkovému dojmu, nejen jídlu a pití
• komunikujte se zákazníky víc a lépe, než je dosud zvykem

Použijte v praxi

Podnikatelé, kterým říkám „staří praktici“, žijí v minulosti. Úspěšní podnikatelé myslí na budoucnost. Proto neustále hledejte nové cesty, jak vyhovět zákazníkům a dělat své podnikání a marketing jinak. Jak?

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.