Prodejte mi to pero

Při prodeji potřebujete vědět, co zákazníka zajímá a po čem touží. Pak už je to hračka, přimět ho, aby koupil. Ukážeme se to na postupu, jak třeba prodat pero.

V závěrečné scéně filmu Vlk z Wall Street podává Jordan Belfort na semináři lidem pero a vyzývá je, aby mu ho prodali. Ti drmolí něco o tom, jak je to pero krásné a jak si s ním může zapisovat myšlenky. Bezúspěšně. Než vám prozradím, jak bych to udělal já, zastavte se, nečtěte příští odstavec a zamyslete se, co byste řekli vy. Jak prodat pero Vlkovi z Wall Street?

Máte za sebou sál s nějakými dvěma, třemi stovkami lidí, kteří se chtějí naučit prodávat, a vy jim můžete být vzorem a získat si pozornost jednoho z největších obchodníků světa. Co byste tedy udělali, aby od vás koupil? Jak mu prodat pero?

Už Dale Carnegie napsal, že zákazníci od nás nic nechtějí, protože kdyby něco potřebovali, už by si to koupili. Klíčem k úspěšnému prodeji tedy nejsou prodejní dovednosti, jakkoliv se bez nich neobejdete. Můžete být opravdu skvělí v přesvědčování a dokázat „vymluvit z jalové krávy tele“, ale dostanete se tím na úroveň šmejdů, kterým jde jen o to, jak získat co nejvíc peněz. Nejdůležitější je potřeba. Buď evidentní, nebo ta, na kterou zákazníka upozorníte, či ji dokonce sami vyvoláte.

Jak podle intuitivního marketingu prodat pero Vlkovi z Wall Streetu

Kdyby mě tedy Jordan Belfort vyzval, abych mu prodal pero, řekl bych asi toto: „Rozhlédněte se po tomto sálu. Jsem si jistý, že tu není člověk, který by nebyl ochoten dát deset dolarů za váš autogram. Můžete tedy vydělat nějakých dva až tři tisíce dolarů. Schází vám k tomu ale pero. A já vám ho prodám.“

Možnost vydělat patří totiž k těm nejsilnějším potřebám. Zvláště když se na to nemusí vynaložit extra velká námaha. Samozřejmě, nejde o slibování vzdušných zámků, jak se to někdy v takových případech děje. Sál plný účastníků, dychtivých získat lacino podpis významného obchodníka, je zcela reálným příslibem výdělku. U svých zákazníků se vám pravděpodobně podaří také něco najít. I úspora je jistý druh zisku, ale musí být konkrétní. Na mlhavé řeči o možnostech „ušetřit až…“ většina lidí nedá.

Kdo riskuje, získá více

Udělal bych ale ještě jednu věc. Neprodal bych Jordanu Belfortovi pero za nějakou pevnou částku. Nabídl bych mu podíl: „Pojďme na polovinu. Vy máte podpis, který můžete prodat. Ale bez mého pera nevyděláte ani dolar. Tak co?“ Podnikatelé, kteří nejsou příliš úspěšní, totiž rádi prodávají za konkrétní sumy. Co je doma, to se počítá. Nemají rádi riziko. Jenže v byznysu to už tak chodí, že bez riskování jsou zisky jen malé. Úspěšní se nechávají odměňovat procenty. Tlačí je totiž k tomu, aby pomáhali svým zákazníkům zvyšovat příjmy, protože i oni pak vydělají víc.

Představte si, že prodáváte model auta, o kterém víte, že není příliš spolehlivý a každou chvíli se porouchá. Kdyby se ve vaší firmě objevil jako zákazník taxikář a chtěl by se s vámi dohodnout na procentech ze svých tržeb, asi byste mu rychle nabídli jiný vůz. Věděli byste totiž, že když s nepojízdným autem nevydělá, nedostanete své peníze ani vy.

A co více, Jordan Belfort by mohl jako schopný obchodník vyhnat cenu za autogram mnohem výše a já bych tedy za pero utržil lepší sumu, než kdybych ho prodal za pevnou částku. Představte si, že bych si o ty peníze řekl hned na začátku, ještě než by vůbec začal přemýšlet, jestli se na tom nedá vydělat více. Pravděpodobně by mě odbyl, že přeháním. Platba podílem má tedy ještě další výhodu. Když dobře odhadnete zákazníka, můžete si takto přijít na mnohem více peněz. Aktivní obchodník jde touto cestou.

Chcete-li být úspěšní, nemůžete dělat to samé, co průměrní obchodníci. Tedy jen prodávat. Přemýšlejte o tom, co je v zájmu zákazníků. Pak vzbudíte jejich pozornost a ochotu s vámi uzavřít obchod. Pusťte se do toho hned. Začněte praktikovat Aktivní prodej. Návody najdete v e-booku 📖 Prodejte všechno!, stáhněte si ho zdarma.

Budete bohatí a úspěšní?

Vlastně se už v postoji k „odměňování“ pozná, jestli máte na to, abyste byli v prodeji skutečně úspěšní a také z něj zbohatli. Kdo se drží pevných částek a jistot, ten si v tom zřejmě moc nevěří. Řídí se zásadou, že je lepší vrabec v hrsti než holub na střeše. A vlastně tím i říká, že on se také považuje za takového vrabce, ne za holuba nebo dokonce orla. Úspěšní prodejci věří, že dokáží udělat úspěšné lidi i třeba ze svých zákazníků – a samozřejmě na tom také vydělat.

Někteří obchodníci či podnikatelé se teď podívají na své zboží a na své ceny a řeknou si, že přece jinak prodávat nemohou. Ale to je jen dojem, kterému podlehnou „vrabci“. Auta se také nejdříve prodávala za hotové, až přišel leasing. Co dělá Uber, než že zajistí řidičům výdělek a vezme si z toho procenta? Celé síťové podnikání, od franšízy až po multi-level marketing, je založeno na procentech. A funguje to. Právě proto, že si pak lidé navzájem pomáhají. Dodavatelé se nemohou chovat jako šmejdi, prodat někomu nefunkční a předražený krám a zmizet. Musí zcela opravdově a upřímně myslet na zákazníkovu prosperitu. Což je naprosto v souladu se zásadami intuitivního marketingu. Z byznysu se místo džungle stává místo spolupráce. A každý z nás se do ní může zapojit.

Jak aktivně prodat cokoliv

• ukažte zákazníkovi jeho potřebu
• zapůsobte na jeho touhu vydělat co nejvíc
• ukažte mu řešení a vyzvěte ho ke koupi

Použijte v praxi

Prodávat je potřeba chytře. Někdy můžete slyšet, že jde hlavně o množství oslovených zákazníků. Ale sami víte, že oslovit ještě neznamená prodat. Tak to dělají neúspěšní obchodníci. Za léta praxe jsem se přesvědčil, že nejdůležitější jsou výsledky. A Aktivní prodej vám je zajistí. Jak zlepšit své výsledky?

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.