Jak na ice break

Co řeknete na úvod obchodního jednání? Prohodíte něco o počasí? Zeptáte se, jak se měl zákazník na dovolené? Nebo jdete rovnou na věc bez zbytečného zdržování? Ice break se často podceňuje. To je chyba.

Ice break ano nebo ne?

O úvodu jednání existují v podstatě dvě krajní představy. Jedna říká, že je vcelku jedno, co řeknete, stačí pár slov o počasí. Druhá pak, že zákazníci o takové řeči nestojí, jen je obírají o čas, a je tedy lepší rovnou přejít k předmětu jednání.

Dobrý obchodní nedělá ani jedno, ani druhé. Především ví, že naladění zákazníka na samém počátku jednání je velmi důležité. Takové naladění předurčuje atmosféru, v níž se jednání odehrává. Kromě jiného dokáže například otupit tvrdost vyjednávání o ceně (viz Jak se vyhnout tvrdému vyjednávání o ceně). Nejde tedy o věc, kterou bychom mohli podceňovat.

Co zajímá zákazníka

Vraťme se k argumentu, že zákazníci vnímají ice break jako zbytečné zdržování. Ano, pokud jim není přínosem. To hovory o počasí jistě nejsou. Ale přesto existují témata, která váš protějšek při jednání rád uslyší a ochotně jim věnuje čas. Jsou to témata, která se týkají jeho a naplňují mu potřebu uznání.

Nemám na mysli témata zcela osobní. Ptát se někoho, koho vidíme poprvé v životě, jak se měl o prázdninách nebo jak se daří rodině, je nevhodné a pravděpodobně by to považoval za dotěrné. Dokonce i oblíbené „Jak se vám daří?“ má podobný charakter. Proč by měl neznámému člověku poskytovat referát o svém životě?

Vhodná témata

O čem byste tedy měli mluvit? Jednou z možností jsou úspěchy firmy. Například: „Mám radost, že jednám s ředitelem firmy, která často vyhrává výběrová řízení. Třeba ten poslední případ…“. Pokud váš protějšek právě nedostal výpověď, bude alespoň trochu hrdý na to, že pracuje v úspěšné firmě.

Dalším tématem mohou být věci sice osobní, ale vztahující se k práci. Když jsem například jednal s šéfy bezpečnosti práce, říkal jsem jim: „To vám obdivuji, dělat takovou práci ve velké firmě. Je to velká zodpovědnost.“ (viz také 📖 e-book Prodejte všechno!)

V neposlední řadě je zde také možnost využít rozhovor o osobních koníčcích, pokud o nich najdete v zákazníkově kanceláři zmínky. Když jsem například u jednoho zákazníka viděl na stole golfový míček, zeptal jsem se ho, jestli golf hraje. Velmi ho to téma potěšilo.

Je ale potřeba zdůraznit, že dobrý obchodník se nespoléhá na to, že na nějaké téma přijde, až bude na místě. Stejně jako je důležitá příprava na obsah jednání, je důležitá i příprava na jeho úvod. Už jsme si řekli, že na něm záleží a může podstatně ovlivnit výsledek. Sežeňte si tedy dopředu co nejvíc informací. Na webu firmy, ve vyhledávači, o vašem protějšku pak třeba na LinkedIn.

Použijte v praxi

Ice break je jedním z nástrojů, které jsou z neznalosti přehlíženy a podceňovány. Přitom hrají při obchodním jednání důležitou roli a významně ovlivňují jeho průběh a výsledek. Znalost těchto nástrojů vám dá konkurenční výhodu. Na mých školeních se o nich dozvíte víc a naučíte se je používat:

Vyberte si:

 

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.