Dávejte zákazníkům stravitelné informace

Už jste letos navštívili nějaký zámek nebo hrad? A kolik jste si z toho, co vám říkal průvodce či průvodkyně, zapamatovali? Žádná sláva, že? Ale přesně tak se bohužel často při snaze ovlivnit rozhodování chováme v byznyse.

Na jednom zámku nám kastelán ukázal prázdnou místnost a prohlásil, že to bývalo vězení. Lidé nahlédli, pokrčili rameny a šli dál. Po prohlídce jsem se ho zeptal, proč to trochu nevylepší. Nějakou palandou se slámou, rozviklaným stolem, na něm džbánem a patkou chleba, například. Nebo dokonce i nějakou figurínou vězně. Podíval se na mě se zděšením: „Ale to by přece nebylo historicky korektní!“

A tak průvodci zasypávají unavené návštěvníky hromadou jmen a dat, které jim vypadnou z hlavy už v následující komnatě. Odmítají připustit, že by to mohlo být jinak. Že by – jak jsem to viděl na jednom zámku – lidi mohl nejvíc zajímat historický splachovací záchod.

Zákazníci nestojí o záplavu technických parametrů

Podobně se ale často chováme i v byznyse. Od začátku zasypáváme zákazníky parametry a detaily, které možná ani nepochopí, natož aby si je zapamatovali. Protože lidé se rozhodují jinak. Byl jsem svědkem, jak prodejce vyjmenoval všechny technické údaje bojleru na teplou vodu a když skončil, viditelně spokojený se svým výkonem, rozpačitý zákazník se ho zeptal: „A bude to stačit na večerní osprchování čtyř lidí?“

Proč to obchodníci a marketéři dělají? Protože chtějí zapůsobit coby odborníci. Ano, to je také důležité, ale ne na začátku (viz také e-book Tajemství Davidova praku).

Na prvním místě v rozhodování nejsou informace, ale obrazy a emoce. A to platí i pro počítače, auta nebo obráběcí stroje. A jestli k tomu někdo přistupuje jako zmíněný kastelán, jeho chyba. Zákazníci půjdou tam, kde se jim dostane přístupu, po němž touží.

Nedělejte marketing, který nefunguje. Na mých seminářích zjistíte, jak dělat marketing, který prodává.