Jak vám ochutnávky neuvěřitelně zvýší prodej

Podle průzkumů by každý třetí Čech by uvítal rozšíření ochutnávek a tento názor zůstává roky stejný. Začněte proto ochutnávky používat. Ne ale tak jak se to dřív dělalo. To je k ničemu. Používejte je chytře.

Tato forma propagace a podpory prodeje tedy zákazníky zatím neobtěžuje a neodpuzuje, jako je tomu naopak třeba u televizní reklamy, ale i u letáků vhazovaných do poštovních schránek. Přesto se často můžete setkat se stánky, kolem nichž zákazníci bez zájmu přecházejí.

Jednou jsem v Makru narazil hned na čtyři stánky, takže jsem mohl pozorovat, jak se lišil přístup jednotlivých předvádějících. Bylo to smutné. Jedna tiše a stydlivě zvala kolemjdoucí k ochutnání, druhá neříkala nic a čekala, až se někdo sám zastaví. Třetí žoviálně pokřikovala na zákazníky a čtvrtá, jak se zdálo, oslovovala hlavně své známé, aby zahnala dlouhou chvíli. Chyběla mi však mezi nimi profesionálka.

Jak to udělat, aby ochutnávky prodávaly

Povšimněte si, jak prezentace obvykle probíhá:

„Nechcete ochutnat naši kávu Tu a Tu?“

„Že by? Tak mi dejte.“

„Chutná?“

„Není špatná…“

„Tak na shledanou.“

Ačkoliv to tak možná vypadá, účelem ochutnávky není dávat ochutnat. To je jen záminka, abyste mohli zákazníkovi předat dostatečné argumenty pro příští (nebo okamžité) nákupní rozhodování. Pracovníci se tedy nemohou spokojit s tím, že zákazníkovi chutná.

Jak to dělají profesionálové

V první řadě by měla být ochutnávka dokonale připravena. Na zákazníka je třeba „nalíčit“ účinný psychologický řetězec. Vezměte si příklad v televizních shopech: jak nabídku gradují, přidávají nové a nové argumenty i doplňky, až zákazníka nakonec vyzvou, aby neváhal. Při ochutnávce platí to samé. Je třeba vršit další a další informace a také něco, co si zákazník odnese s sebou: recepty, malé vzorky, časově omezené poukázky na slevu, tištěné informace, propagační předměty. A to ne na jedné hromadě, ale pěkně proloženo argumentací a podáváno jedno za druhým.

Ochutnávky nejsou od toho, abyste dali ochutnat. Jsou tu kvůli navázání dialogu se zákazníkem, který má skončit nákupem. Je to prostě marketingový nástroj. Ale účinnější, než mnohé jiné. Proto ho používejte jako součást Aktivního prodeje (více se dozvíte na semináři Aktivní prodej v prodejně). Chytří obchodníci jsou si vědomi jejich síly a využívají je.

Při ochutnávce diskutujte

Ochutnávka má navíc na rozdíl od televizní obrazovky tu výhodu, že můžete s lidmi přímo diskutovat. Ale na to musí být obsluha samozřejmě také připravena a ne každý to dovede. Výběr lidí je tedy zásadní věc.

Povzbuzovat diskusi tak, aby byl rozhovor přirozený a nečišela z něj zoufalá snaha prodat, to je umění. Zvláště pak je uměním vytvořit u stánku hlouček zákazníků, kteří budou diskutovat sami mezi sebou a vyměňovat si navzájem zkušenosti. A samozřejmě je taková situace nanejvýš žádoucí, protože nic lépe nepřitáhne pozornost.

Diskuse sama o sobě také ovšem není to, co se od ochutnávky očekává. Na samém počátku je tedy potřeba si stanovit cíl. Co mi má ochutnávka přinést? Zvýšení prodej určitého zboží? Větší návštěvnost prodejny? Povědomí zákazníků, že mám zajímavé produkty a novinky? Zvažte to dříve, než s ochutnávkou začnete, a její průběh svému cíli přizpůsobte.

Ochutnávka jako součást prodeje

Možná jste se s tím už setkali. Majitel malé prodejny uzenin odkrojí kousek klobásy a dá vám ochutnat. Pak se zeptá na váš dojem a když vzorek pochválíte, vyzve vás, abyste si tedy pár klobás koupili.

To je nejúčinnější forma objednávky, protože je přímo spojená s prodejem. Dovolím si tvrdit, že takto prodáte i o 100 % víc.

Jak dělat ochutnávky, aby prodávaly

• správně je načasujte
• mluvte se zákazníky o jejich chuťovém zážitku
• vyzvěte je ke koupi

Ochutnávky byste rozhodně měli používat. Už proto, že je zákazníci mají rádi. Ve své praxi jsem se o tom mnohokrát přesvědčil. A když se budete řídit zásadami, jak ochutnávky správně dělat, budete z nich mít užitek v podobě vyšších tržeb. Jak využít nejen je, ale celý Aktivní prodej? Inspirujte se v některé z e-knih, které jsou zdarma.