Etiketa obchodníka: Kdo podává ruku?
Řeklo by se, že jde o takovou jednoduchou věc: Podat si ruku se zákazníkem. Ale opakovaně zjišťuji, že ji obchodníci neovládají. Kde se dělají chyby?
V minulém článku o etiketě jsme skončili ve chvíli, kdy prodejce vchází do dveří kanceláře zákazníka. Teď se podíváme, co následuje.
Pozdravíme a představíme se
Nejdříve samozřejmě pozdrav, to snad ani není třeba připomínat. Po pozdravu je čas na představení. Je ovšem zbytečné chrlit deset minut všechny údaje, když už jste předtím byli s partnerem v kontaktu (domluvili jste si doufám tu schůzku?). Představení tedy dávkujte. Nejdříve jméno a firmu. Má-li navštívený ve tváři nechápavý výraz, doplňte informaci, že přicházíte s…. Když se mu ani potom paměť nerozjasní, můžete přidat sdělení, že jste se na dnešek domluvili.
Pokud ani to nezabere, zajímejte se, zda jste vůbec u správného člověka, popřípadě ve správné firmě, správném městě a správné zemi.
Jak na podání ruky
Je-li vše v pořádku a na partnerově tváři spatříte viditelné známky duševního oživení, je čas podat si ruku se zákazníkem. A už vás vidím, jak s nataženou paží vyrážíte kupředu. Chyba lávky! Kdo podává ruku jako první? Pokud jste alespoň chvíli chodili do tanečních a tato kniha není vaší první příručkou o slušném chování, pak jistě víte, že ruku nabízí k pozdravu osoba společensky výše postavená. Tedy žena muži, starší mladšímu či nadřízený podřízenému (jak už to říkal pan Guth-Jarkovský).
Jdete-li ovšem navštívit zákazníka, nerozlišujte ani pohlaví, ani věk (funkce zde také nehrají roli), ale držte se baťovského hesla „náš zákazník, náš pán“ (víc se dočtete v 📖 e-booku Prodejte všechno! – stáhněte si ho zdarma) Je tedy na něm, aby s třesením pravice začal. Jinak se by se vám totiž mohlo stát, že vaše gesto nebude opětováno a vy zůstanete stát s rukou hloupě nataženou do prázdna.
Jeden nákupčí si mi rovnou hořce stěžoval na zpocené dlaně cesťáků a byl toho názoru, že má právo se jim vyhnout. Má pravdu. (Kdyby si ovšem ve firmě pořídili výtah nebo přesunuli nákup ze čtvrtého patra do přízemí, také by se to možná vyřešilo.)
V lepší situaci jste, když naopak zákazníka vítáte ve své kanceláři. Jako domácí máte totiž právo podávat ruku první, takže je pak vlastně jedno, kdo s tím začne.
Komplikace
Co ale dělat, jestliže vám zákazník ruku nepodá? Napravovat jeho opomenutí? Jak už jsem upozornil, může jít o záměr. Možná také tu ruku vůbec nemá (vážně, to už se mi také stalo, samozřejmě když jsem přehorlivě natahoval vlastní pravici). Proto reagujte mírnou úklonou. Podání ruky není konec konců žádnou povinností.
Zdvořilé je samozřejmě vyjít návštěvníkovi vstříc a setkat se sním někde uprostřed kanceláře. Partner, který se nenamáhá vstát a natahuje k vám ruku zpoza svého stolu, je neotesanec, domnívající se, že tak na vás tím více zapůsobí. Svým způsobem je to pravda, i negativní dojem může být mocný.
Zásady pro podání ruky
- ruku podává ten, kdo je společensky významný, u obchodní schůzky je to vždy zákazník
- podat si ruku není povinné
- místo potřesení rukou se můžete mírně uklonit
Použijte v praxi
Možná to vypadá, že jde o nedůležité detaily. U obchodního jednání je přece důležitý obsah, ne? Jenže úspěch takového jednání významně závisí na to, jaký uděláte první dojem. Člověk, který se potýká s problémem, kdo má podávat ruku, nebo dokonce zákazníka naštve, asi dobrý dojem neudělá. A možná tím pokazí celé jednání. Úspěšný obchodník si je toho vědom. Je tedy dobré zvládnout nejen toto, ale i další finesy:
Vyberte si:
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
