Hormony jako nástroj prodejce

„Prodej je mým povoláním. Prodávám dobře a prodám cokoliv. Jsem prostě profesionál,“ řekl mi obchodník. Jenže chvíli předtím se mi svěřil, že se cítí unavený a opotřebovaný. Souvisí to spolu nějak? A jak do toho zapadají hormony?

Někdy si říkají hardselleři (viz třeba Velká kniha o prodeji). Tvrdí obchodníci, spoléhající na své přesvědčovací dovednosti a postupy. Nedá se říct, že by se jim nedařilo. Naopak, většinou jsou úspěšní. Jenže časem se začnou cítit jako jejich zmíněný kolega. Opotřebovaní.

Jsou jako dobře fungující stroj, u kterého se zanedbá mazání. Začne drhnout a jednoho dne se zadře. A co je tím mazivem?

Jak fungují hormony

Podívejme se na prodej z pohledu působení hormonů, které zásadně ovlivňují naši činnost. Tyto obchodníky pohání zejména hormon odměny, dopamin. Žene je k vysokým výkonům a soutěživosti. Jenže ne náhodou je dopamin nazývám hormonem sobeckým.

Je tu však také oxytocin, hormon sounáležitosti. Ten můžeme naopak charakterizovat jako „nesobecký“, neboť zajišťuje spolupráci mezi lidmi. Hardselleři ho mají málo, protože jejich cílem je vydělat a získat prestiž. Nezajímá je, jaký má produkt, který prodávají, vliv na životy či práci a úspěchy zákazníků. Je jim vlastně jedno, co prodávají.

Ale právě to je opotřebovává. Náš organismus je nastaven tak, že potřebuje svou dávku oxytocinu. Když ho nemá, strádá a zadírá se jako stroj bez oleje. Roste hladina stresu. A obchodník začne cítit únavu.

Jak předcházet únavě

Jak tomu předejít? Vpusťte do svého prodeje emoce. Uvědomte si, že neprodáváte, abyste prodali. Zajišťujete, aby se něco (produkt) dostalo od někoho (dodavatele) k někomu (zákazník) a prospělo tak jednomu i druhému.

Na počátku tedy stojí vztah k firmě. Hardseller vám většinou řekne, že ho takové hlouposti jako sounáležitost nezajímají. Chodí do práce kvůli penězům, ne kvůli vztahům. Jenže vztahy, to je oxytocin. Je tedy potřeba chápat, že nejsme solitéry, ale součást celku. A jestli ve firmě právě toto nefunguje, je lepší jít jinam, než kvůli penězům vyhořet.

Pak je tu vztah k produktu. Pokud mu nevěříte a nemáte k němu citový vztah, musíte na jeho prodej vynaložit mnohem více úsilí. Chybí vám totiž emoce, které by váš stroj promazávaly. Zkuste se chvíli zastavit a popřemýšlet, jaké přednosti váš produkt má a jak pomáhá zákazníkům.

A právě zákazníci jsou tou třetí metou. Jestliže je vnímáte jen jako lidi, jejichž odpor musíte překonat, vysiluje vás to. Je potřeba se na obchod podívat jejich očima (Viz také e-book Prodejte všechno!). Jak to asi vnímají oni? Co tím získají? Neuškodí jim naopak, když ode mě koupí? Ti nejlepší obchodníci dokáží zákazníkovi poradit, aby nekupoval, když je to pro něj nevýhodné. Pokud je však někdo poháněn jen dopaminem, neudělá to.

Vydělají na tom všichni

Když si to shrneme, dopamin zajišťuje, že budete mít z prodeje radost vy. Oxytocin, že budou mít radost všichni zúčastnění. A vy na tom vyděláte nejen peníze, ale také jistotu, že nebudete za pár let na odpis jako zadřený stroj.

Vyberte si: