Je pravda, že novinky prodávají?
V marketingu je rozšířené přesvědčení, že zákazníci jsou přitahováni novinkami a čím originálnější jsou, tím lépe. Jenže už v antice se říkalo: „Nic nového pod sluncem“. Opravdu novinky prodávají?
Jestliže uvedete, že váš produkt je nový či novinka, pravděpodobně pozornost upoutá. Ale budou ho zákazníci kvůli tomu kupovat? To už tak jednoduché není.
Milovníků novinek je málo
Ačkoliv to vypadá, že novinky všichni milujeme, ve skutečnosti jsou zákazníci konzervativní. Rozložení podle přístupu k novým věcem vypadá takto:
Innovators (Inovátoři) – nadšenci, kteří rádi zkouší nové věci (cca 2,5 % zákazníků)
Early adopters (Časný osvojitel) – lidé, kteří rádi zkouší nové věci a dokáží se rychle přizpůsobit (cca 13,5 % zákazníků)
Early Majority (Časná většina) – pragmatici, kteří používají novinky až ve chvíli, kdy se osvědčí. Jsou klíčoví pro masové přijetí produktu (cca 34 % lidí)
Late Majority (Pozdní většina) – konzervativci, kteří novinku přijmou až když se osvědčila u většiny (cca 34v % zákazníků)
Laggards (Opozdilci) –skeptici, kteří nový produkt přijímají jen z nutnosti (cca 16 % zákazníků)
Z toho je zřejmé, že nadšenci vám příliš nepomohou. Uvádí se, že produkt má šanci se uchytit na trhu, pokud na začátku získá early adopters (přečtěte si také v 📖 e-booku Strategie úspěšného podnikání).
Kouzelný faktor úspěchu
Výzkum provedený v Izraeli, přinesl překvapivé zjištění. Nejúspěšnější byly reklamy, které nevynikaly žádnou zvláštní kreativitou. Dalo by se říct, že byly všechny na jedno brdo. Propadly naopak ty, které se vyznačovaly kreativitou a originalitou.
To ostatně vědí i lidé z hudebního průmyslu a médií. Poznají hit podle toho, jestli má něco společného s jinými úspěšnými písničkami z dřívějška. Musí v něm být samozřejmě i nové prvky, ale jestliže posluchačům nic nepřipomíná, pravděpodobně propadne.
Zastánci bezbřehé kreativity mají v jednom pravdu. Novinky přitahují pozornost. Tak jsou nastaveny lidské instinkty. Jenže pozornost ještě neznamená nákup. Proto je lepší při uvádění novinek na trh nezdůrazňovat, že nejsou s ničím srovnatelné. Naopak, odkazujte se na to, co už lidé znají.
Jak úspěšní své novinky prodávají
- odkazují na to, co už lidé znají (automobil byl v začátcích označován za vůz bez koní)
- k propagaci používají osvědčené postupy
- využívají znalosti psychologie zákazníků
Využijte v praxi
V marketingu, zvláště u podnikatelů a menších firem, jen pozornost věnována technice propagace. Na internetu najdete tisíce rad, jak dělat reklamu na sociálních sítích a podobně. Ale málokdy se setkáte s informacemi o psychologii, tedy o tom, jak zákazníci myslí a jak se rozhodují. Dozvíte se to na seminářích intuitivního marketingu.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Školení Aktivního prodeje a Akcelerátor prodeje.
