Jak přimět zákazníka, aby koupil

Dale Carnegie napsal ve své legendární knize, že existuje jeden způsob, jak přimět zákazníka, aby řekl ano. A to tehdy, když ho přesvědčíme, že naše nabídka je vlastně i jeho. Jak to udělat?

Carnegie uvádí příklad Eugena Wessona, který prodával návrh módním studiím. Měl však jen malý úspěch. Hlavní zákazník, kterého chtěl získat, mu vždycky řekl: „Myslím, pane Wessone, že tentokrát z toho nic nebude“. Všechno se změnilo, když po 150 neúspěšných pokusech přišel s jiným postupem.

Předložil zákazníkovi nedokončené skici a požádal ho: „Tady jsou nějaké návrhy. Byl byste tak laskav a řekl mi, jak bych je měl dopracovat, aby byly pro vás použitelné?“ Zákazník si je několik dní nechal, pak si Wesson vyslechl jeho připomínky, podle nich skici upravil – a všechny byly přijaty.

Jak to udělat v B2B?

Jak toho využít v současném B2B obchodování? Caesarova metoda je součástí Aktivního prodeje a umožní vám, abyste vtáhli zákazníka do děje podobně, jako někdy před stoletím pan Wesson.

Z Caesarova „veni, vidi, vici (přišel jsem, viděl jsem, zvítězil jsem) vyplývá, že je třeba být na místě, na vlastní oči se přesvědčit o situaci – a předložit takovou nabídku, která vyhraje. Abyste ji mohli vytvořit, potřebujete více informací, než je běžné (viz také e-book Prodejte všechno!)

Například pokud dodáváte zařízení do výroby, je dobré si pohovořit nejen s nákupčím, ale i s lidmi, kteří na něm budou pracovat, s mistrem atd. Samozřejmě se svolením nákupčího, žádná partyzánština a jeho obcházení! Jestliže to není možné, je potřeba podrobně vyzpovídat pracovníka, se kterým jednáte. A požádat ho o „exkurzi“.

Vícekrát se mi totiž stalo, že až po obhlídce na místě se ukázalo, že původní záměr není vhodný, nebo ani nejde uskutečnit. To pak umožnilo vytvořit návrh na míru. Zbavil jsem se tím konkurence, která jednoduše vypracovala nabídku podle zadání, ale ta byla za nových podmínek nepoužitelná.

Udělejte jinou nabídku

Co je ale důležité, všechny zjištěné informace je potřeba do nabídky zapracovat. Prošpikovat ji větami typu: „Podle požadavku nákupu paní Novákové…“, jak jsme se shodli s mistrem panem Dvořákem…“, „na základě podnětného návrhu pana…“ atd. Vaše nabídka pak nepůsobí jako něco, co zákazníkovi nutíte, ale jako návrh, který si vytvořili sami. Dalo by se říci, že k němu mají vlastnický vztah.

Někteří obchodníci namítají, že pak přenechají všechny zásluhy zákazníkovi. Ale v obchodě nejde o slávu. Podstatné jsou výsledky. A ty tento přístup přináší.

Jak do nabídky zapojit zákazníka

• zjistěte na místě co nejvíc informací
• uveďte je v nabídce s odvoláním na lidi, kteří vám je sdělili
• přenechte zásluhy za nabídku zákazníkovi