Návod, jak prodávat, pro pohodlné obchodníky

Jen včera jsem na LinkedInu viděl tři lidi, kteří se chlubí, že absolvovali trénink vyjednávání. Obchodní šéfové také objednávají školení na toto téma. Stejně tak nákupčí. Otázkou je, jestli je to ta nejlepší cesta.

Přinejmenším jde o cestu namáhavou. Jak už jsem uvedl, i nákupčí jsou dnes školeni, jak tvrdě vyjednávat a dosahovat svého. Takže jako obchodníci musíte být přinejmenším na stejné úrovni. To vyžaduje hodně času a námahy. Existuje ale jiná možnost pro pohodlné obchodníky?

Kdo je to pohodlný obchodník

Aby bylo jasno, tímto termínem neoznačuji lenochy, kteří si raději vymyslí nějakou výmluvu, aby nemuseli se zákazníkem jednat. Nebo, pokud to mají dovolené, nabídnou hned zkraje slevu. A firma se diví, že nevydělává. Jak by mohla, když 70 i více procent nabídek je zlevněných. Ne, za pohodlné obchodníky považuji ty, kteří zbytečně neplýtvají časem a energií.

Takový obchodník pak hledá cestu, jak se tvrdému souboji o cenu vyhnout. To není zbabělost, ale naopak chytrost. Ukažme si pár „triků“, které vám v tom pomohou.

7 triků pohodlného obchodníka

Zjistěte, co se jen zjistit dá

Použijte Caesarovu metodu: Přijďte, zhlédněte a vyhrajte. Pokud totiž zjistíte všechny skutečné potřeby firmy (a také, co doopravdy chtějí, což nemusí být totéž), pak máte náskok před konkurenty, kteří vyjdou ze zadání (viz také e-book Prodejte všechno!)

Zapůsobte hned zkraje

Osobní setkání má velkou výhodu v tom, že můžete zapůsobit na potřebu uznání vašeho partnera. Mějte na paměti, že v případě B2B máte vlastně dva zákazníky. Firmu, která má racionální potřeby, a konkrétního člověka (například nákupčího), který má iracionální potřeby.

Jestliže vám někdo tvrdí, že vyjednává jen proto, aby na tom firma byla lépe, nevěřte mu. Tak to prostě není. Vyjednává proto, aby ho pochválil šéf, kolegové mu projevili uznání, zvýšila se jeho hodnota ve vlastních očích. Pokud na jeho potřebu uznání zapůsobíte dřív, než k vyjednávání vůbec dojde, přinejmenším mu otupíte ostří.

Použijte cenovou kotvu

Je-li to vhodné, můžete použít dvě nabídky. Jednu velkou, komplexní a drahou. Druhou na míru potřebám a levnější než první. Zákazník první odmítne, ale druhá se mu ve srovnání s ní bude zdát levná. Říká se tomu cenová kotva.

Nebo cenové rámování

Nebo můžete přidat ještě třetí, levnou, ale „osekanou“ nabídku. To je cenové rámování. Zákazníci obvykle volí prostřední možnost a jsou se svojí volbou spokojení. Je jim jasné, že nemohou chtít kvalitu za cenu podřadné možnosti.

Odvolávejte se v nabídce na to, co řekl zákazník

V jiných případech je úspěšná nabídka, kterou prošpikujete odvolávkami na potřeby zákazníka a citáty odpovědných lidí ve firmě. Čím víc zatáhnete zákazníka do její přípravy, tím víc ji bude považovat za vlastní a ztratí potřebu oponovat.

Nemluvte o ceně

Když už zákazník prohlásí, že cena je příliš vysoká, nemluvte o ceně. Mluvte o tom, co za ty peníze dostane. Jestliže řekne, že konkurence nabídla nižší cenu, zeptejte se, jestli za ni poskytuje to samé, co vy. Nebo se můžete zákazníka zeptat, co tedy máte z vaší nabídky vypustit, aby byla levnější.

Nechte zákazníka vychladnout

Je-li to možné, nepouštějte se do cenového vyjednávání hned. Řekněte zákazníkovi, že musíte cenu znovu propočítat, nebo se domluvit se šéfem. Zákazník vychladne a po telefonu nebo e-mailem se hůř kladou požadavky.

Funguje to vždy?

Máte proti sobě člověka. A lidé jsou různí. Když například půjde o takového, kterého zajímají jen čísla, s nějakým obecným „lichocením“ u něj neuspějete. Ale můžete mu třeba složit poklonu, jak to má dobřen spočítané a srovnané v hlavě. Musíte však zapůsobit hlavně tím, že to dobře spočítané a srovnané v hlavě máte i vy. A záleží samozřejmě i na oboru.

Právě proto, když školím ve firmách, přizpůsobuji obsah na míru. Pak to opravdu funguje. Máte zájem, abyste i vy zvýšili obchodní úspěšnost? Vyžádejte si nezávaznou nabídku