Lepkavý marketing
Proč je v marketingu výhodné chovat se jako pavouk, který chytá mušky do pavučiny? Protože počet zákazníků není nekonečný a lepkavý marketing vám pomůže udržet i ty, kteří o koupi zatím přemýšlejí. Odolné firmy zákazníky neplýtvají.
„Máte poslední možnost, zítra akční sleva končí! Přihlášky do kurzu jen do nedělní půlnoci. Pak až za rok nebo nikdy!“ Jistě takové nabídky také dostáváte.
Stará pravidla marketingu říkají, že máte dostat lidi do časové tísně, aby se rozhodli. A pokud možno o tom nepřemýšleli. Možná to vypadá, že se s tímto přístupem zase tak často nepotkáváte, ale to je omyl. Na tomto principu jsou například všechny akce.
Teď nebo nikdy?
Pokud neprodáváte jednorázově, nemůžete si vůbec takové rezolutní prohlášení o termínech dovolit. Lidé přece nemají potřeby soustředěné do jednoho okamžiku. A ke všemu ještě všichni.
Představte, že vaši velmi výhodnou nabídku papíru do tiskáren, trvající ovšem pouhých 14 dní, dostane člověk, který se právě zásobil na půl roku dopředu. Pokud má zdravý rozum, tak od vás nenakoupí zboží na dalších šest měsíců jen proto, že je teď za dobrou cenu. Jednoduše počká, až papír spotřebuje a pak objedná další. Ovšem ne u vás – vy jste přece byli výhodní pouze dva týdny, takže váš e-mail smazal a stránku si neuložil. Nemá-li výjimečnou paměť, už pro něj neexistujete.
Co je důležité: Nové pravidlo intuitivního marketingu říká, že ne každý zákazník je připravený teď hned koupit. Vy potřebujete, abyste byli první volbou, až se nakupovat rozhodne.
Konkurence ráda sáhne po zákaznících, které zahazujete
Je třeba si uvědomit, že internet je opravdu světová síť a jsou na něm tisíce a tisíce vašich konkurentů. Takřka ze všech zemí a ze všech kontinentů. Přijít o zájem zákazníka je stejné, jako zahodit zlatý šperk do bláta. Pravděpodobně už ho nikdy nenajdete. To štěstí bude mít někdo jiný. Cílevědomý podnikatel si váží každého zákazníka.
Ale sítě používají třeba i pavouci. Roztáhnuté do prostoru zvyšují jistotu, že do nich moucha vletí, a lepkavý povrch ji pak udrží na místě, dokud ji majitel pavučiny nezužitkuje. Vaším cílem by mělo být v podstatě to samé: Vytvářet rozprostřený a „lepkavý“ internetový i offline systém, který potenciálního klienta zachytí a podrží.
Co je důležité: V intuitivním marketingu nemáme zákazníky na jedno použití.
Jak zákazníky zachytit v síti
Výzkumy říkají, že pokud vás zákazník považuje za autoritu v oboru, začne vaše argumenty upřednostňovat před konkurenčními. A pokud si k vám vytvoří bližší emoční vztah, dělá to samé. Věrnost zákazníků je založena na emocích. (více se dozvíte na Školení Aktivního prodeje).
Ukázat se zákazníkovi jako odborník a miláček ovšem nezvládnete při jeho první návštěvě webu. Proto je potřeba, abyste si vytvořili dostatečný časový prostor, v němž na něj budete působit. Nejlepší je začít newsletterem. Hodí se samozřejmě i sociální sítě, ale musíte mít na paměti, že ty dělají všechno pro to, aby omezily cokoliv, za co jim nezaplatíte.
Newsletter by měl čtenáře přivést na web. Na webu by měl možnost získat další informace, z blogu nebo třeba e-knih poskytovaných zdarma. Tam ho pozvěte k návštěvě sociálních sítí a z těch ho zase vraťte k zajímavému obsahu na webu. Moderní podnikatel využívá všechny komunikační kanály.
Co je důležité: Řiďte se zásadou Znovu, znovu, znovu… Věrné zákazníky už nemusíte pracně přesvědčovat. Proto je také 10x levnější si je udržet než získávat nové. Nenechte zákazníky vychladnout.
Nechte zákazníky chodit dokola
Můžete pořádat ankety, soutěže o ceny, požádat ho o vyjádření, zeptat se, co u vás postrádá a co se mu naopak líbí. Neomezujte se jen na online prostor. Pokud to jde, můžete dělat i osobní setkávání, eventy a podobné akce.
Jde zkrátka o to, nenechat potenciálního zákazníka stát, ale pořád ho pobízet, aby se hýbal a byl aktivní. Tak na vás určitě nejen nezapomene, ale v žebříčku, podle kterého si bude později vybírat, od koho koupí, se pevně usadíte na prvním místě.
Jak využít principu pavučiny a vytěžit zákazníky
- i když zákazník právě nekoupil, buďte s ním v kontaktu
- propojte všechny nástroje, web, newsletter, sociální sítě a další, aby se k vám zákazník stále vracel
- budujte si pozici autority
Použijte v praxi
Vždycky jsem usiloval o budování dlouhodobých vztahů a vyplatilo se mi to. Chcete-li mít aktivní vztah se zákazníky, aby na vás nezapomněli, musíte být nejdříve aktivní vy. Víc se dozvíte na mých seminářích.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
