Vystupte z davu a budete mít úspěch
Jsou „maličkosti“, které mohou významně ovlivnit váš úspěch a umožní vám zaujmout zákazníky. Proč je to důležité? Protože se potřebujete odlišit a vyniknout nad ostatní. Buď vás lidé vnímají jako jedničku, nebo vůbec.
Také o sobě zákazníkům říkáte, že pečete chleba, vyrábíte jízdní kola, prodáváte auta nebo potraviny, provozujete pizzerii? Chyba.
Stará marketingová pravidla říkají, že originální má být reklama. Jenže to nefunguje. Moderní výzkumy říkají, že čím originálnější, tím méně účinná reklama je.
Co je důležité: Potřebujete, aby vás zákazníci vnímali jako jedinečné. Když budete jako ostatní, budete s nimi se všemi soutěžit a dělit se o peníze. To je nové pravidlo podle intuitivního marketingu.
Řekněme si hned na začátku, že zákazníci nekupují váš chleba, auto nebo pizzu. I když si to možná myslíte, i když si to možná myslí hromada podnikatelů.
Co vlastně zákazníci chtějí?
Prvním poznatkem tedy je, že zákazník naplňuje svoji potřebu. To je celkem známé, ale špatně pochopené. Nejeden podnikatel či prodejce je přesvědčený, že tuto potřebu může naplnit jen jeho produkt, protože konkurence je v nedohlednu.
Když jsem školil prodejce jedné slovenské energetické společnosti, zeptal jsem se jich, jestli lidé potřebují elektřinu. „Jasně že ano,“ řekli mi bez přemýšlení. „A co kogenerační jednotky? Co solární panely? A co když chtějí jen topit, není lepší plyn?“ zeptal jsem se jich.
Nepochopení toho, co zákazník skutečně chce, vede k podceňování konkurence. Majitel pizzerie si myslí, že jeho konkurenty jsou jen jiné pizzerie. Obchodník s potravinami si vůbec neuvědomí, že do konkurence musí zahrnout i e-shopy, nejen řetězce.
Co je důležité: Ve skutečnosti je vaším konkurentem každý, kdo usiluje o zákazníkovy peníze. Pokud své podnikání neuděláte dostatečně přitažlivým, utratí je za něco jiného.
Použijte těžký kalibr: Silné emoce
Zaměřit se na potřeby zákazníků je tedy správné, ale ne dostačující. Protože chybí ještě něco důležitého. Emoce. Marketéři si často představují, že emoce zajistí „kreativní“ reklama. Bohužel to nefunguje.
Čeho by se tedy měly emoce týkat? Toho, co od vás zákazník dostane. Bruce Barton (jeden ze zakladatelů reklamní agentury BBDO) na to měl recept: „Ukažte své podnikání jinak“. Co to znamená? Pokud třeba provozujete kočičí kavárnu, můžete zákazníkům říct: „Než vypijete kávu, nabijeme vás pozitivní energií. Rychleji než elektromobil.“ Nebo pekárna: „Prodáme vám vůni, na kterou dlouho nezapomenete.“
Opravdu, když si lidé chtějí užít, kupují vůni chleba, ne pečivo. A je také jasné, že v supermarketu je porcovaný chléb v sáčku nijak zvlášť nepotěší. Moderní podnikatel ví, že zákazníci se rozhodují podle emocí a rozumem si pak takové rozhodnutí racionálně zdůvodní. Proto je potřeba zaujmout, upoutat či dokonce uchvátit zákazníky.
Jak své podnikání ukázat jinak a zaujmout zákazníky
- nedívejte se na něj z hlediska produktu, ale z pohledu užitku pro zákazníky
- najděte originální vyjádření a obrazy
- zaměřte se především na emoce
Použijte v praxi
Když víte, jak lidé myslí a podle čeho se rozhodují, není to nic těžkého. Sám ty vědomosti používám léta. Dokážete zákazníky zaujmout víc, než všichni kreativci, kteří za drahé peníze dělají neúčinné reklamy. Také upevnit jejich věrnost. A moc vás to nestojí. Konkrétní rady a návody najdete na mých seminářích.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
