Jak malé detaily dokáží významně zvýšit tržby
Podstatně zvýšit tržby jen tím, že restaurace trochu přerovná nabídku na jídelním lístku a přidá dvě položky? Ano, tímto způsobem je možné přimět zákazníky, aby více otevřeli peněženky.
Podle starého přístupu jsou v nabídce nejdůležitější ceny. Podnikatelé pak zjišťují, že zákazníci si objednávají jen nejlevnější jídla a nápoje. „Lidi nemají peníze, tím to je,“ vysvětlují. Jenže to není pravda. Ďábel se ukrývá v detailech. A aktivní podnikatel je zná.
Na pořadí záleží
Podívejme se nejdříve na podniky, které nabízejí větší výběr vína. Jejich výčet obvykle začíná tím nejlevnějším a končí nejdražším. Lidé ovšem u takových seznamů málokdy dojdou až na konec. Obvykle si vybíráme v první třetině, nejčastěji druhou až třetí položku. Jestliže tedy restaurace pořadí obrátí, zákazníci si budou objednávat dražší víno.
Co jiné obory? Prodejci aut rádi začínají nejnižší cenou a k ní pak přidávají doplňky. Někdy to působí tak, že – řečeno s nadsázkou – v základní výbavě nedostanete ani volant. Zákazník pak má pocit, že obchod byl pro něj nevýhodný. Když prodejci začnou s nejvyšší cenou a budou ubírat, dosáhnou vyšších tržeb. I s ohledem na to, že lidé pociťují strach ze ztráty více, než radost ze získání. Pravděpodobně tedy prodejce brzy v ubírání zarazí, protože je každá ubraná položka bolí.
Zdánlivě zbytečná nabídka
Ale vraťme se ještě do restaurace. Pokud jde o nabídku jídel, hosté si obvykle vybírají druhé nejdražší. Aktivně prodávající restauratér tedy dá na jídelní lístek jedno pořádně drahé jídlo. S vědomím, že si ho téměř nikdo neobjedná. Zato si lidé dají to o něco levnější. To pak může z hlediska surovin i ceny nastavit tak, aby mu dobře vynášelo. Podobně to funguje i jinde. Například v prodejnách si zákazníci ze tří cenových úrovní nejčastěji vybírají tu prostřední.
Společnost Williams- Sonoma přišla s nabídkou velké a pořádně drahé domácí pekárny na chleba. A to v době, kdy se její menší a levnější model moc neprodával. Šlo o novinku a lidé uvažovali, jestli vůbec něco takového potřebují. Neměli ani srovnání. Je to drahé nebo levné? S novou pekárnou se prodej zdvojnásobil. Ale prodávala se ta stará, menší a levnější.
Opět zafungovalo srovnání s dražším. Zákazníkům teď připadala menší pekárna jako výhodná koupě.
Chcete-li zvýšit tržby, postupujte takto
- nabídku řaďte od nejdražšího po nejlevnější
- ubírejte z vysoké ceny, místo abyste přidávali k nízké
- přidejte drahou položku, která dá zákazníkům pocit, že ty ostatní jsou za výhodnou cenu
Použijte v praxi
Časy, kdy jsme člověka považovali za racionálně ekonomicky se chovající bytost, jsou ta tam. Dnes chápeme, že je třeba znát i takové detaily o myšlení a rozhodování zákazníků. Proto je tu Aktivní prodej, a proto s ním prodáte víc. Cílevědomý obchodník prodává aktivně. Seznamte se s možností, jak vydělávat víc. Využijte mých školení Aktivního prodeje.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
