Prodejte mi to pero
Chcete-li prodat, potřebujete vědět, co zákazníka zajímá a po čem touží. Pak už je hračka, přimět ho, aby koupil. Ukážeme se to na postupu, jak třeba prodat pero. Tímto způsobem prodáte cokoliv a zvýšíte tak své příjmy.
V závěrečné scéně filmu Vlk z Wall Street podává Jordan Belfort na semináři lidem pero a vyzývá je, aby mu ho prodali. Ti drmolí něco o tom, jak je to pero krásné a jak si s ním může zapisovat myšlenky. Bezúspěšně. Než vám prozradím, jak bych to udělal já, zastavte se, nečtěte příští odstavec a zamyslete se, co byste řekli vy. Jak prodat pero Vlkovi z Wall Street?
Zákazníci nic nechtějí
Máte za sebou sál s nějakými dvěma, třemi stovkami lidí, kteří se chtějí naučit prodávat, a vy jim můžete být vzorem a získat si pozornost jednoho z největších obchodníků světa. Co byste tedy udělali, aby od vás koupil? Jak mu prodat pero?
Už Dale Carnegie napsal, že zákazníci od nás nic nechtějí, protože kdyby něco potřebovali, už by si to koupili. Klíčem k úspěšnému prodeji tedy nejsou prodejní dovednosti, jakkoliv se bez nich neobejdete. Můžete být opravdu skvělí v přesvědčování a dokázat „vymluvit z jalové krávy tele“, ale dostanete se tím na úroveň šmejdů, kterým jde jen o to, jak získat co nejvíc peněz. Nejdůležitější je potřeba. Buď evidentní, nebo ta, na kterou zákazníka upozorníte, či ji dokonce sami vyvoláte.
Jak prodat pero Vlkovi z Wall Streetu
Kdyby mě tedy Jordan Belfort vyzval, abych mu prodal pero, řekl bych asi toto: „Rozhlédněte se po tomto sálu. Jsem si jistý, že tu není člověk, který by nebyl ochoten dát deset dolarů za váš autogram. Můžete tedy vydělat nějakých dva až tři tisíce dolarů. Schází vám k tomu ale pero. A já vám ho prodám.“
Upozornit zákazníka na jeho potřeby je málo. V B2B je důležitá potřeba více vydělávat. Nenabízejte tedy zákazníkům přístroj, se kterým se mohou chlubit, ale který jim zvýší výrobu o 10 % při menších nákladech. Jednoduše řečeno: Kupte si, abyste vydělali.
Samozřejmě, nejde o slibování vzdušných zámků, jak se to někdy v takových případech děje. Sál plný účastníků, dychtivých získat lacino podpis významného obchodníka, je zcela reálným příslibem výdělku. U svých zákazníků se vám pravděpodobně podaří také něco najít. I úspora je jistý druh zisku, ale musí být konkrétní. Na mlhavé řeči o možnostech „ušetřit až…“ většina lidí nedá.
Kdo riskuje, získá více
Udělal bych ale ještě jednu věc. Neprodal bych Jordanu Belfortovi pero za nějakou pevnou částku. Nabídl bych mu podíl: „Pojďme na polovinu. Vy máte podpis, který můžete prodat. Ale bez mého pera nevyděláte ani dolar. Tak co?“ Nepříliš úspěšní obchodníci a podnikatelé totiž svým produktům příliš nevěří. Někteří jsou mistři v líčení jejich předností, ale jak dojde na odpovědnost a záruky, už tak sebejistí nejsou.
Poskytujte tedy svým zákazníkům garance. Dejte najevo ochotu nést rizika (třeba zastavit splátky po dobu, co stroj nefunguje). Pak jste i vy tlačeni k co nejvyšší kvalitě produktu i servisu.
Je to nezvyklé? Je to obtížné? Chcete-li být úspěšní, nemůžete dělat to samé, co průměrní obchodníci. Tedy jen prodávat. Přemýšlejte o tom, co je v zájmu zákazníků. Pak vzbudíte jejich pozornost a ochotu s vámi uzavřít obchod. Pusťte se do toho hned. Začněte praktikovat Aktivní prodej.
Budete bohatí a úspěšní?
Zbavte se představy, že když to dělají i ostatní, je to tak v pořádku. Většina obchodníků praktikuje pasivní prodej, bez nápadu a překvapení. Všichni jednou podle jedné šablony a většinou pak mezi sebou bojují cenami. To není cesta pro vás. Buďte aktivními obchodníky, jděte si svou cestou a vyhrávejte.
Jak aktivně prodat cokoliv
- ukažte zákazníkovi jeho potřebu
- zapůsobte na jeho touhu vydělat co nejvíc
- ukažte mu řešení a vyzvěte ho ke koupi
Použijte v praxi
Prodávat je potřeba chytře. Někdy můžete slyšet, že jde hlavně o množství oslovených zákazníků. Ale sami víte, že oslovit ještě neznamená prodat. Tak to dělají neúspěšní obchodníci. Za léta praxe jsem se přesvědčil, že nejdůležitější jsou výsledky. Jak je zlepšit? Přijďte na mé semináře Aktivního prodeje nebo si objednejte firemní školení.
Autor: Miloš Toman
Jsem autorem knih o intuitivním marketingu a managementu s více jak 30 let zkušeností z podnikání, prodeje a marketingu. Proto vám mohu doporučit své Konzultace, Firemní školení a Semináře pro veřejnost. Přečtěte si o mně více.
