Zákazník má vždycky přednost. I kdybyste právě dělali sebedůležitější práci. Měl jsem zrovna dost naspěch, a tak jsem zastavil u čerpací stanice, kde nebyl velký nával. V rychlosti jsem natankoval a spěchal k pokladně zaplatit. Tady ovšem nastal problém, protože pracovník musel nejdříve, než jsem dostal na řadu já, stihnout spoustu důležitých a neodkladných věcí.
Zákazníci mohou přihlédnout k situaci, ale vždy se budou rozhodovat podle toho, co je pro ně opravdu důležité. Podívejme se, co to je. Menší podnikatelé se teď upírají ke zprávám, podle kterých zákazníci upřednostňují místní obchody (nebo naopak e-shopy), podporují lokální dodavatele. Jenže ne všechny. Nejdříve si musíte jejich zájem zasloužit svým přístupem.
Čas za pultem se dá využít mnohem lépe. Tento podcast vám řekne jak. Většina obchodníků občas zaskakuje za své prodavače. Ale berou to jen jako záskok. Jsou místo prodavačů, tedy prodávají. Co kdybyste ale tuto situaci využili víc? Co kdyby znamenala obrat v úspěšnosti vašeho prodeje? Poslechněte si jednoduchý návod, jak za pultem neztrácet čas.
Jestliže přijmete jejich pravidla hry, nemůžete vyhrát. Hrajte proto podle svých pravidel. Nastupujete rozhodující fotbalový zápas a soupeř vás vyzval, abyste zvolili stranu, kde vám svítí slunce do očí, vítr fouká proti a branka je viditelně větší. Vy bez mrknutí oka souhlasíte. Nesmysl, že? Proč ale tolik tradičních obchodníků ochotně přijímá pravidla, která jim nadiktovaly řetězce?
Znáte to rčení "ukázat něco v lepším světle"? Přesně tak to v prodejně funguje - a prodává. "Nasvětlením našeho zboží jsme zvýšili prodej o víc jak deset procent," chlubil se mi jeden marketér. Majitel prodejny na to však měl jiný názor. "Je pravda, že jejich značky jsme prodali víc. Ale jiných zase méně, takže výsledek byl nula". Jediná možnost, jak zvýšit prodej celkově, je posvítit si sami.
Běžná každodenní rozhodnutí lidí jsou až z 90 % instinktivní. Je proto velmi důležité vědět, jak na ně v prodejně působit. Tlupa primitivů navlečená do otrhaných a páchnoucích kožešin, posedávající před tmavou jeskyní. Tak nějak si představujeme své dávné předky. Ale většina z nás netuší, jak hodně jsme toho po nich zdědili. Především co se týče instinktů.
Jestliže chcete mít v prodejně nebo restauraci plno, musíte tam zákazníky chytře a přitom příjemně zdržet. "Nahrnuli se dovnitř jako velká voda," řekli byste jistě rádi o svých zákaznicích. I když si to možná neuvědomujeme, zákazníci a voda mají hodně společného. Už tím, že jsou základem života, v případě zákazníků toho podnikatelského. Bez nich to prostě nejde.
Je to jako s rádiem. Chcete-li, aby vám zákazníci rozuměli, musíte být s nimi naladěni na stejnou vlnu. Nedávno jsem zahlédl pár příkladů reklamních inzerátů firmy Baťa z doby mezi válkami. Překvapuje, jak jsou jednoduché. "Pro jarní práce," říká jedna taková reklama a nabízí pevnou pracovní botu za baťovskou cenu 39.- korun. Přemýšlím, jak bychom to asi pojali v dnešní době.
V krizi se vždy ukáže, jak je věrný zákazník důležitý. A můžete si být jisti, že vždycky nějaká krize přijde. Bylo to tuším v roce 2009, kdy mi marketingový šéf jednoho řetězce řekl: "Zákazníci netouží po nějakých vztazích. Chtějí nakoupit a jít." Jakmile ale udeřila krize, bylo rázem všechno jinak. Nejen řetězce si uvědomily, že teď má najednou věrný zákazník cenu zlata.
Vybírat zboží z regálů je nuda a pak jde už jen o cenu. Jestli chcete zákazníky zaujmout, dělejte to jinak. Několikrát ročně nasajeme zamyšleně vzduch a začneme se zajímat, jestli rostou. Řeč je samozřejmě o houbách. Dokonce se říká, že Slované mají citlivost na jejich vůni v genech. Ale všimli jste si někdy, že houbařské výpravy tak trochu připomínají nákup v samoobsluze?
