Víte, proč vaše prodejna není plná? "Ale víte, jak to je," řekl mi jeden obchodník. "Když toužíte po věrnosti, pořiďte si psa." A nahlas se zasmál této moudrosti. Mohl si to dovolit, prodejna byla prázdná. Jen jakási nuzně oblečená stařenka, přebírající rohlíky, se poplašeně ohlédla. Občas poučky, které vypadají chytře, prostě nefungují. A tohle je právě ten případ.
Proč se setkávat se zákazníky? Je k tomu pádný důvod. "Otevřel si hospodu, ale chodili mu tam lidi," říká se ve hře Hospoda na mýtince od nesmrtelného génia Járy Cimrmana. Smějeme se, protože jde o absurditu. Hospoda přece je od toho, abychom se setkávali. Jenže nejeden podnikatel se dnes chová jako tento hostinský. Ať už to zdůvodňuje jakkoliv, usiluje o to, aby zákazníka ani nezahlédl.
Chcete, aby o vaší akci vědělo co nejvíc lidí? Dejte ji na síť jedním kliknutím. Minule jsem ukázal, jak můžete v Benefit programu jednoduše a intuitivně vytvářet akční slevy. Informace o nich se pak rozešlou vaším zákazníkům a zveřejní na webu v Benefit Lounge. Teď přibyla novinka. Stejně tak můžete informaci o akci jednoduše sdílet na sociálních sítích. Jak na to?
Jestli vám někdo říká, že zákazníky obsluhuje standardně, nebo že má prodej zautomatizovaný, máte před sebou podnikatele, který dlouho úspěšný nebude. Proč? Protože zákazník si může čím dál tím víc vybírat a nemá důvod nakupovat tam, kde je jen číslo. Ať už osobně nebo online, zákazníci chtějí, aby jim byla věnována osobní péče. Protože přece nejsou jen tak někdo.
Vaši zákazníci nejsou hloupí. Jen potřebují napovídat. "Lidi jsou hloupí," oznámil mi Ladislav, majitel prodejny s potravinami. "Koupí si koření na grilování i špekáčky, ale uhlí si nevšimnou a pak za něj dají u benzinky dvakrát tolik." Zeptal jsem se, kde to uhlí má. "Přece tady," vedl mě dozadu. "Tady v koutě." Podivil jsem se, proč ho tedy nemá někde vpředu...
Zákazníci se ve většině případů nerozhodují rozumem. Je důležité vědět, jak tedy. "Prošel jsem všech 20 prodejen ve městě, zjištěné informace jsem si dal do tabulky a porovnal. Pak jsem šel tam, kde měli rohlíky s nejlepším poměrem hodnoty a ceny a dva jsem si koupil." Znáte někoho, kdo by se takto rozhodoval? Určitě ne, protože než by nakoupil, umřel by hlady. Jak se tedy...
Když víte jak na to a nejste pohodlní, dějí se zázraky. Prodejně starožitnictví se moc nedařilo. Majitelky se ale místo stěžování rozhodly zvýšit aktivitu. Začaly v obchodě promítat staré filmy, požádat besedy s kunsthistoriky a dalšími zajímavými lidmi. Zanedlouho se prodej navýšil o víc jak polovinu. Zázrak? Kdepak, znaly jednu důležitou zásadu lidského chování.
Na akcích můžete buď prodělávat, nebo vydělávat. Záleží na tom, je chytře k nim přistoupíte. Je to šílené. Polovinu všeho zboží nakupujeme ve slevě. Obzvlášť silně to pociťují supermarkety a hypermarkety řetězců. V místním malém Tescu jsem jen v oddělení čerstvé zeleniny a ovoce napočítal 21 slevových akcí. Jde o nemoc současného maloobchodu, ale co s ní?
Správnými otázkami zvýšíte prodej. Dokonce i na dvojnásobek původních tržeb. Nejčastěji používaná otázka za pultem prodejny je " A co ještě?". Jistě chápete, že to není zrovna nejlepší způsob, jak zákazníka přimět, aby přemýšlel o vaší další nabídce a případně i koupil něco navíc. V podstatě se ho ptáte, co ještě má v hlavě nebo na papírku připravené...
Mnoho obchodníků si ještě pořád myslí, že o tržbách rozhoduje jen zboží. To je omyl, který vás stojí peníze. "Co mi budete povídat," usadila mě podsaditá majitelka prodejny. "Nejvíc prodává dobré zboží, co je v akci." Na sobě měla ušmudlanou zástěru a ve zšeřelé prodejně, kterou se rozléhala hlasitá muzika, nebyla ani noha. Obchodnice si ale myslela, že...
