Poznatek číslo jedna: Zákazníci vám o svých preferencích neřeknou pravdu, ale jen to, co je ukazuje v lepším světle. Za druhé, oni sami ani často nevědí, co chtějí. A třetí poznatek: Ačkoliv s oblibou mluví o výběru, ve skutečnosti je nutnost rozhodnout se pro nějakou značku otravuje. Jako když si v restauraci konečně vyberou, a pak závistivě šilhají do talíře sousedovi.
Nemusíte mít obavy, že jsem se vám rozhodl tykat, jak to dělá spousta reklam a - jak je vidět - občas i nějaká ta prodavačka. Jedna ze čtenářek newsletteru se mi totiž před časem svěřila s nevšedním zážitkem v jihočeské prodejně galanterie. Ta se prý na internetu chlubí, že prodavači rádi pomohou nakupujícím najít, co hledají. Skutečnost je však jiná, jak hned uvidíte.
"Nemáte někdo nějaký tip na dobré zboží do prodejny? Může to být cokoliv, co se prodává…" Takový dotaz není ničím zvláštním. Obchodník chce prostě zvýšit obrat, a tak se poohlíží po něčem, co mu v tom pomůže. Skutečně tím však získá páku na vyšší prodej, přivede víc zákazníků a možná i vyřeší problém s nedostatečnými příjmy? Pravděpodobně ne.
Před pár roky jsem byl v supermarketu svědkem bouřlivé reakce jednoho ze zákazníků. Rozčilený muž pobíhal s konzervou v ruce mezi regály a křičel, že ho nezajímá, jakou cenu mají na pokladně, pro něho že je důležité, co vidí na regálu. "Máte v tom bordel a nejste schopní se ani omluvit," řval. Viditelně se mu takový rozruch zamlouval a užíval si ho.
Stručně řečeno, jde o nový exkluzivní newsletter, který v sobě obsahuje všechny moje zkušenosti s fungováním malého a středního podnikání a znalosti, které jsem načerpal za více jak 25 let, co se této oblasti věnuji. Najdete v něm to nejlepší z mých knih, z toho, co jsem načerpal při konzultacích, přečetl a dozvěděl se na konferencích. Není však pro každého.
Před lety jsem seděl na jedné univerzitní přednášce na téma komunikace. Myšleno samozřejmě ta počítačová. Mluvil mladý asistent a začal pěkně zeširoka, v souvislostech. Jeho starší kolega, který tam měl zřejmě nad ním coby začátečníkem dozor, ho však po deseti minutách zarazil: "Je to sice pěkné, ale s tím, co chceme probrat, to nemá nic společného."
Před pár lety jsem se v jedné renomované prodejně s nábytkem domlouval na poměrně velké zakázce. Jakmile však prodavačka zjistila, že se "teprve ptám" a nehodlám už v tuto chvíli vypisovat objednávku, její mírný zájem se změnil na otrávený nezájem. Tvář opanoval výraz nudy, a jednoslovné odpovědi tvořily hlavně výrazy jako nemáme, neděláme, nezajišťujeme, vždyť je to tam napsané.
Předsilvestrovské nákupy bývají samozřejmě větší, a tak jsem v supermarketu dostal za odměnu poukázku na zajímavou slevu. Bohužel naprosto bezcennou, protože platila jen do šestého ledna. V situaci, kdy většině lidí začínal teprve toho dne pracovní týden, a navíc to mám do nejbližší prodejny řetězce pěkných pár kilometrů, jsem mohl kartičku rovnou zahodit.
Nad nanuky se v prodejně tyčí velké oznámení o akci. Asi bych si toho nevšiml, kdyby venku nebylo pětatřicet stupňů ve stínu. Má v takovém vedru smysl někoho uplácet, aby si koupil zmrzlinu? Vždyť to jistě udělá i bez akce. Proč tedy tyto nesmyslné pobídky? Vypadá to, že obchodníci přestali uvažovat o slevách jako nástrojích k prodeji určitého zboží. To je připravuje o peníze. A nemusí.
