B2B prodej

Intuitivní prodejce nezačíná jednání obchodem

Obchodní jednání nezačínejte obchodem"Tak co tu pro mě máte?" Pokud tato nebo podobná věta zazní hned na začátku vašeho jednání se zákazníkem, sotva dosednete na židli, troufám si tvrdit, že nebudete příliš úspěšní. Ačkoliv to na první pohled vypadá poněkud nezvykle, o tom, jak obchodní jednání skončí, ani zdaleka nerozhoduje jen dobrý produkt za rozumnou cenu. Už způsob, jakým vás zákazník přijme, vám může ledacos napovědět...

Ať vás detaily nepřipraví o zakázky

Jak nedbalostí nepřijít o zakázky aneb Jak dobře oslovit zákazníkaKdysi se u mě zastavili dva pěkně oblečení obchodníci. Protože přišli neohlášení, nechtěl jsem se s nimi původně vůbec bavit. Ale pak jsem zjistil, že nabízejí právě to, co jsem zrovna potřeboval - výdejníky pitné vody pro kancelář. Mávl jsem tedy rukou nad tímto flagrantním porušením etikety, sedl jsem si s nimi ke stolu a vedl vstřícný obchodní rozhovor. Až do chvíle, kdy na stůl položili nabídku.

 

Prodejce František Vomáčka 8 - Když zákazník není na řadě

Obchodník František Vomáčka oslovuje zákazníka: Když zákazník není na řaděFrantišek, poučen pohledem z druhé strany, strávil několik dní pilováním nabídky. Hodila se mu i informace, kterou objevil kdesi na internetu. Měření oční kamerou prý odhalila, že čtenář se nejdříve podívá na oslovení, pak očima prolétne první odstavec a skončí u podpisu. Na těch několika prvních slovech a větách tedy nesmírně záleží! Zjistil si proto jména svých zákazníků a dal je do oslovení.

Jak napsat úspěšnou obchodní nabídku

Jak napsat úspěšnou obchodní nabídkuTaké se vám někdy stalo, že jste rozeslali stovky nabídek a reakce oslovených zákazníků byla naprosto nulová? Čím jste to zdůvodnili? Špatnými časy, duševní omezeností oslovených, podbízející se konkurencí nebo nedostatkem štěstí? Ani jedno z toho neplatí - s největší pravděpodobností byla špatná vaše nabídka. Přiznám se, že i já většinu obchodních nabídek házím rovnou do koše. Jednu jsem si ale schoval...

Prodejce František Vomáčka 7 - Zákazník je jako nevěsta

Obchodník František Vomáčka oslovuje zákazníka: Zákazník je jako nevěstaDruhý den ráno se František opět vydal do nákupního oddělení. Svitlo mu totiž, že kolegové nákupčí jsou přece zákazníci a tak by měli vědět, co je zaujme a co ne."Podívej se, každý nákupčí chce mít hlavně klid," svěřil se mu upřímně vedoucí, člověk už téměř důchodového věku, oplývající mnoha zkušenostmi. "Nový dodavatel je nové riziko. Proto se raději, pokud nejsou problémy, držíme těch starých.

Prodejce František Vomáčka 6 - Jak napsat nabídku, která zaujme

Prodejce František Vomáčka oslovuje zákazníka - Jak napsat obchodní nabídku, která zaujmeJak má vlastně takový nabídkový dopis vypadat?" mumlal si František, když zasedl ke klávesnici. Pak ho napadlo, že zaběhne za kolegy z nákupu. Určitě tam budou mít takových nabídkových dopisů fůru.
Dostal jich sice plnou náruč, ale neušlo mu, s jakou lehkostí, ba radostí se jich zbavovali. "Asi už si je naskenovali do počítače nebo jsou s těmi dodavateli v jednání," uklidňoval se. V kanceláři rozložil dopisy po stole a pustil se do jejich zkoumání.

Prodejce František Vomáčka 5 - Když nikdo nic nepotřebuje, komu všichni prodávají?

Prodejce František Vomáčka oslovuje zákazníka - Když nikdo nic nepotřebuje, komu všichni prodávají?Další den absolvoval František Vomáčka desítku telefonických rozhovorů, podobných sobě navzájem jako vejce vejci. Výsledek se dal jedním slovem vyjádřit jako fiasko. Nikdo nic nepotřeboval, nikdo nic nechtěl a našli se nezdvořáci, kteří ho přerušili uprostřed věty a položili telefon.
"Když nikdo nic nepotřebuje, co vlastně všichni obchodníci prodávají?" divil se František. "Nebo mi něco uniká?"
 

Prodejce František Vomáčka 4 - Jak oslovit zákazníka

Obchodník František Vomáčka - Jak oslovit zákazníkaKonečně nastal den, kdy se František Vomáčka se hodlal nejen seznámit se stávajícími zákazníky, ale zkusit ulovit i nějakého nového. Už si přepravil i seznam dvaceti firem, které by mohl oslovit. Nejdříve ale zavolal jednoho z dlouholetých zákazníků - nazval to pracovně zahřívacím kolem.
Když se mužskému hlasu na druhé straně linky představil a stručně vysvětlil, proč volá on a ne Svoboda, zákazník se zasmál...

Prodejce František Vomáčka 3 - Těžké začátky

Obchodník František Vomáčka oslovuje zákazníky: Těžké začátkySeznámení s pracovníky dopadlo dobře. Strojana ostatně nebyla nijak velká firma, většina lidí pracovala ve výrobě a těm byl František Vomáčka představen "hromadně". Překvapení ho ale čekalo na obchodním oddělení - pokud tak lze nazvat jednu kancelář, kterou měl od nynějška sdílet s Pavlem Svobodou, jak stálo na štítku vedle dveří. Jeho nový kolega se ho totiž hned na úvod zeptal, jestli mu bude ten týden na zaučení stačit.

Prodejce František Vomáčka 2 - Co je to ten marketing?

Prodejce František Vomáčka - Co je to ten marketing?V pondělí se vymydlený, oholený a nastrojený František dostavil do firmy Strojana. Deset minut před termínem, tedy ani ne brzy, ani ne pozdě, právě jak radí příručky. O řediteli, který přesně v devět vyšel z kanceláře, si hned pomyslel: "Sotva třicet, ten je příliš mladý na to, aby mi moc rozuměl." Ale přesto na sobě nedal nic znát. Po úvodním představení se ředitel zaklonil v křesle a zeptal se: "Co marketing? Ovládáte?"
 

Stránky