Prodej - to není pro mě?
Američan se vyptával anglického lorda, jak to u nich dělají, že mají tak skvělé trávníky. "Musíte je hnojit a správně zalévat," poučoval Angličan. "To samozřejmě všechno dělám." Lord pokračoval: "A také je pravidelně sečeme a válcujeme." Američan odpověděl, že i to u něj nechybí. "A děláte to už také dvě stě let?"
Tuto historku občas vyprávím lidem, kteří po dvou, třech měsících zjišťují, že prodej pro ně není to správné povolání, nebo není ideální produkt či firma nebo organizace. Pravda je taková, že i prodejce musí zrát.
Když nejde o život, jde o … však víte. Ale cožpak v prodeji či podnikání nejde o život? Samozřejmě že ano, přinejmenším o ten váš. Častěji pak také o život partnera či partnerky, dětí i dalších lidí. Jde o jeho kvalitu. Zdá se vám to málo, protože jste měli na mysli bytí a nebytí? Žije takový bezdomovec pod mostem, nebo jenom přežívá? Chcete být celý život chudí? Je zajímavé, že mnozí lidé mi na to odpovídají: "Víš, že peníze nejsou všechno." Jinými slovy: "Ano, chci být chudý." Netouží zbohatnout a žít důstojně, ale najít nějaké zdůvodnění, proč zůstat tak, jak jsou.
Měl jsem na vysoké škole jednoho spolužáka, který tvrdil, že brát ze zkoušky jinou známku než jedničku je pod jeho úroveň. Skončil po prvním semestru. Ne proto, že by byl neschopný, ale protože si neuměl vyjasnit, co je jeho cílem. Mít nejlepší známky není totéž, co dostudovat a uplatnit se v oboru. Co to má společného s prodejem? Když jdete k zákazníkovi a upíráte oči před špičky bot, dá se uvažovat nanejvýš o příštím kroku. Pokud je zvednete, můžete přemýšlet, co vás čeká na konci cesty. Mít krátkodobé cíle je jistě v pořádku...
Kdysi jsem v jednom menším hobby marketu marně čekal, až se mi jediný přítomný prodavač začne věnovat a poradí mi. Dal přednost svému známému a vyprovázel ho až na parkoviště. Ještě když jsem nasedal do auta, vesele s ním diskutoval. Sotva jsem pustil autorádio, uslyšel jsem reklamu právě této prodejny. Její majitel se ovšem nikdy nedozví, proč už tam nakupovat nechodím. Nikdo se mě na to nezeptal. V samoobsluze je jistě obtížnější ptát se zákazníků na spokojenost...
Marketingový mix je známým nástrojem. I když se vedou spory, co všechno do něj patří, jedno je podstatné: Říká, že výsledek není založen na jednom skvělém nástroji, ale že faktorů, které ho ovlivňují, je více. Představa, že stačí udělat úžasnou reklamu a úspěch je zaručen, tedy rozhodně neodpovídá realitě. Podobné podmínky ovšem panují i v prodeji. Tam se také často zdá být jedinou potřebnou kvalifikací schopnost, jak se lidově říká, vymámit z jalové krávy tele. Položil jsem si proto otázku, jestli i na tuto oblast je možno aplikovat nějaký mix. 
Co nebo kdo rozhoduje o úspěšném prodeji? Řeknu nejdříve, že to rozhodně není prodejce. Šokuje vás to? Ale jistě, jsme přece vychováni historkami, jako byla ta o otci spisovatele Oty Pavla, který prodal vysavač sedlákovi z vesnice, kde ještě neměli elektrický proud. Mnoha lidem, zabývajícím se obchodem, připadá takový člověk div ne jako hrdina. Do té doby, než položím otázku: Jaký je rozdíl mezi ním a prodejci, které jsme si zvykli nazývat „šmejdy“ a které obecně odsuzujeme?
Zabírají mi polovinu knihovny a skoro na nic je nepotřebuji, zřejmě brzy skončí v kontejneru. Mluvím o knihách s návody, jak správně prodávat. Obchodní vyjednávání, donedávna vyhledávané jak v tištěných příručkách, tak v nabídkách školení, se zdá se přežilo. Ne proto, že spoustu věcí jsme dnes přesunuli na internet. Osobní sekávání a jednání je zejména v sektoru B2B pořád důležité a takřka nezbytné. Ale většina vyjednávacích triků nerespektuje zákazníka a to je dost velký problém.
Odhalování mýtů je v poslední době oblíbenou činností mnoha autorů internetových článků. Dovolte, abych se k této vlně také tak trochu přidal a posvítil si na mýty spojené s prodejem. Možná vám zjištění, že některé věci jsou úplně jinak, ušetří čas, který teď vynakládáte, jak se říká, štěkáním na špatný strom. A snad ho budete moci využít lépe a účinněji k tomu, abyste snáze dosáhli lepších prodejních výsledků nejen v samotném prodeji, ale také v následné péči o věrné a spokojené zákazníky. 
Prvního září nezačíná jenom rok školní, ale také, i když neoficiálně, rok podnikatelský. Po dvou měsících útlumu se dostáváme do plných obrátek. Máme pak, než přijdou Vánoce, jen něco málo přes tři měsíce na to, abychom v tomto roce ještě něco dokázali. Což kromě jiného znamená přijít s novými produkty, marketingovými postupy, zkrátka něco změnit. Podobně to v tuto dobu dělají televizní stanice. Buď proto, že výsledky zatím nebyly dobré, jinde z toho důvodu, aby se zákazník nezačal nudit. 
Dokonalé návody sice neexistují, ale mohu vám ukázat alespoň jeden docela účinný. Je určený pro nabídku zejména zákazníkům v B2B segmentu, tedy podnikovým klientům. Možná vám bude připadat trochu zdlouhavý, nebo dokonce nemoderní, ale kdo říká, že nejrychlejší a nejpohodlnější cesta vás nejjistěji dovede k cíli? Naopak, když si chceme ušetřit práci, většinou jen marníme čas, abychom se pak vrátili k sice pomalejším, zato však osvědčeným postupům. Toto je jeden z nich. 