Když se začaly množit informace o tom, jak na takzvaných prodejních prezentacích podepisují důchodci objednávky předražených zbytečností, pořád mi to vrtalo hlavou. Většina seniorů je přece duševně čilejší než tělesně a ani pro ně by neměl být problém poznat, co je pro ně užitečné a bez čeho se obejdou. Proč tedy tak hromadně podléhali "šmejdům"?
"Do středy musím udělat ještě dva obchody, abych měl nárok na prémie," řekl mi prodejce. Nechtěl se proto moc zdržovat a brzy se rozloučil. Spěchal za svými zákazníky, aby jim oznámil, že bez nich prémie nedostane? To samozřejmě ně. Nikdo nic takového zákazníkům neříká. Bylo by to hloupé. A přece ano. Není totiž jen řeč, která nám vychází ústy. Existuje také řeč těla a další náznaky, které sice nemluví slovy...
Byl jsem tehdy prodejcem začátečníkem. Měl jsem naplánovanou schůzku s nákupčí velkého podniku, o které se kolegové vyjadřovali buď nelichotivě, nebo s ustrašeným respektem. V každém případě mi bylo těžko u žaludku, když jsem se chodbou blížil k jejím dveřím. Nesměle jsem zaťukal. "No, co je zase?" ozvalo se naštvaně z kanceláře. Nahlédl jsem dovnitř a pípnul, že máme domluvenou schůzku.
"Nezlobte se, nechci. Já k té vaší organizaci nemám důvěru." S takovým odmítnutím se může setkat spousta lidí, nejen v síťovém marketingu. Stejně tak mohou narazit obchodníci, domnívající se, že je známá značka zaštítí. A přijde studená sprcha. Oslovený či zákazník si něco přečetl na internetu, někdo mu něco řekl, má nějaký mlhavý pocit… S tím těžko hnete, protože takové postoje se získávají snadno, ale obtížně se mění.
Do jedné firmy, kam jsme dodávali své produkty, přišel nový manažer. Sotva se trochu rozkoukal, začal mít pocit, že nákupčí mi jde podezřele na ruku. Zavolal si mě a naznačil, že by za tím mohla být nějaká korupce. Souhlasil jsem, což ho trochu rozhodilo. "Ale jde o něco jiného, než máte na mysli," dodal jsem a vypočítal mu všechno, co jsme pro firmu za předcházející léta udělali, jaká zařízení mimo náš obor jsme jim sehnali...
Podnikatele, který si stěžoval, že má málo zákazníků, jsem se zeptal, jestli oslovil firmu XY. "To nemá cenu," řekl. "Ti o to určitě nestojí. Zbytečná ztráta času." Asi po měsíci jsem potkal ředitele zmíněné firmy a zeptal jsem se ho, jestli by se jim produkt hodil. "Vypadá to zajímavě," odpověděl. "Proč nám to nenabídli?" Větší část ztracených šancí připadá na vrub tomu, že je už dopředu zahodíme.
Rad, jak uspět v prodeji, není určitě nedostatek. Knihkupectví i internetové stránky jsou plná různých příruček i doporučení, která radí, jak se proměnit v ty nejúspěšnější prodejce. Ať prodáváme software, reklamu nebo poskytujeme konzultační služby, všude narazíme na spoustu "vyzkoušených" a "ověřených" technik, které nám našeptávají, co říkat, kde to říkat a jak to říkat. Prodejní profese se v posledních letech mění k nepoznání.
Když se řekne obchodník, představíme si výřečného člověka, který dokáže svého zákazníka umluvit. A ten si zase nechá hodně věcí pro sebe. Naštěstí nemluvíme jen slovy. Většina sdělení, která druhé straně předáváme, patří do řeči těla. Pro prodejce je proto důležité ji znát. O řeči těla vyšla řada knih, popisujících všechny oblasti společenského styku a komunikace.
Jeden mladý obchodník se svěřil poradci se svými obtížemi. Domluvil si po telefonu schůzku, ale když přišel do kanceláře zákazníka, ten ho rychle vypakoval ven. Poradce mu řekl, že za to možná mohou jeho vlasy, dlouhé až po ramena. Mladík to nejdříve odmítal, ale když se mu nadále nedařilo, zašel do kadeřnictví a nechal si účes zkrátit. Ještě téhož dne dostal první zakázku a po ní další.
František Vomáčka vstal ráno s rozechvěním. Poprvé se měl setkat s lidmi, kteří projevili zájem o schůzku. Pro jistotu si na první den naplánoval jen dvě jednání, kdyby se náhodou něco zvrtlo. A jako by to tušil, hned první návštěva nedopadla podle jeho očekávání. Ale nepředbíhejme. Nejdříve se musel vyrovnat ranní dopravní zácpou a gratuloval si, že pro jistotu vyrazil o půl hodiny dříve.
