Kdy končí prodej? Později, než byste si možná mysleli. A je to důležité. Kupoval jsem knížku. Mladá prodavačka přehodila v puse žvýkačku, namarkovala cenu, pohodila na pult drobné nazpátek a pak upřela pohled kamsi pod strop. Přestal jsem pro ni existovat. Konec konců jsem svůj účel splnil, peníze byly v kase. Tak proč se dál namáhat? Jenže potřebujeme, aby se zákazník...
Představím vám nástroj, který je snadné používat. Ale výsledky jsou překvapující. Sedím naproti zákazníkovi a usmívám se. Usmívám proto, že přesně vím, co řekne, jak mu na to odpovím a jak potom zareaguje. Jsem snad jasnovidec? Nebo jde o nějakou ezoteriku? Vůbec ne. Jen znám a používám jeden užitečný a účinný postup. Tento nástroj dokáže...
Je v B2B nejdůležitější mít se zákazníkem přátelské vztahy a pak jde všechno samo? Ne, objednávku vám většina zákazníků zadarmo nedá. Ve francouzské podobě soutěže "Chcete být milionářem" prý publikum napovídá správně jen tomu, kdo si to podle něj zaslouží. U koho nejde o štěstí, ale opravdu něco ví. Podobně se chovají i vaši zákazníci, i když nejsou Francouzi.
Slevy do obchodu patří, jinak by se nepoužívaly. Ale je potřeba s nimi správně zacházet. Mám dát zákazníkovi slevu? Otázka na LinkedIn vyvolala řadu reakcí. Většina z nich se nesla v duchu "v žádném případě, nejsme tržnice, važte si své práce, ukažte mu leták Penny Marketu, že slevy dostane tam…" Jak se zdá, většinou jsme v jednání se zákazníky pořádní tvrďáci.
Chcete-li prodat, začněte emocemi a skončete argumenty. To je postup, který jsem si mnohokrát ověřil v praxi. Bylo to v době, kdy vrcholila minulá krize. Manažeři korporací se dušovali, že by byli ti poslední, koho by teď napadlo pořizovat si nové luxusní vozy. Přesto na ně myslet nepřestali. Jen neměli ten pádný argument, kterým by plýtvání penězi změnili na nezbytnost.
Někteří podnikatelé říkají, že prodej nemají rádi. Považují ho za obtěžování. Ale bez prodeje nemůžete být v byznyse úspěšní. Proto si ho zamilujte. Na počátku 15. století byla Čína námořní i technologickou velmocí. Součástí loďstva, které se vydávalo do celého okolního světa, bylo 62 devítistěžňových "lodí pokladů", největších, jaké kdy byly ze dřeva postaveny.
Vizitky jsou stále důležité. Ne kvůli informacím, ty se opravdu dají předat e-mailem. Ale mají pozitivní účinek. Některé požadavky etikety mají dlouhou historii a ani se pořádně neví, jak vlastně vznikly. Tak například zásada, že si pánové nezapínají spodní knoflík u saka, není dána úzkým střihem, jak jsem se někde dočetl. Vznikla z potřeby rychle tasit kord, přivěšený na opasku.
Překážkou úspěšného obchodování je často strach z odmítnutí a ponížení. Když ho překonáte, dobré obchodní výsledky pro vás budou hračkou. Nebudu nikoho otravovat" nebo "Na to rozhodně nemám žaludek" - podobná vyjádření najdete v diskusích na internetu každou chvíli. Jako by prodej byl od samých základů něčím špatným, neetickým a otravným.
V obchodě není důležité, jak ho dělat co nejpohodlněji, ale jak mít dobré výsledky. "Dostávám většinou poptávky e-mailem," svěřuje se podnikatel. "Jenže když chci doplňující informace, už se neozvou. Nebo jim pošlu cenu a je ticho. Jen asi 10 % skončí objednávkou." Možná ten samý problém řešíte také a říkáte si, jací jsou ti zákazníci neslušní lidé.
Zákazníci poslouchají jen to, co chtějí slyšet. Chcete-li prodat, je vaším úkolem zjistit, co to je. "Do středy musím udělat ještě dva obchody, abych měl nárok na prémie," řekl mi prodejce. Nechtěl se proto moc zdržovat a brzy se rozloučil. Spěchal za svými zákazníky, aby jim oznámil, že bez nich prémie nedostane? To samozřejmě ně. Nikdo nic takového zákazníkům neříká.
