O řeči těla pro obchodníky
Jak by to bylo užitečné, kdybychom mohli nahlédnout do hlav svých zákazníků a vědět, co si právě myslí! Zvláště pro prodejce je často obtížné orientovat se v postojích člověka, který sedí proti nim u jednacího stolu. Ani moderní technologie nám v tom zatím nepomohou (nepředpokládám, že byste vzali svého zákazníka na skenování mozku magnetickou rezonancí). Jsou tu však signály, kterými nevědomky mluví jeho tělo. Existuje jich celá řada a vyšly o nich tlusté knihy, ale podnikatelům a obchodníkům stačí ´plné základy. Najdete je v této publikaci.
V podnikání máme rádi okamžité výsledky, nejlépe podle zákona o příčině a následku. Investujeme do reklamy a požadujeme, aby se nám druhý den zvýšil prodej. Když už tedy na něco vydáváme peníze, chceme, aby to byla reklama. Nejedna firma propaguje společenskou odpovědnost tak, že své charitativní příspěvky předává před televizními kamerami v podobě obřího šeku, aby to neuniklo pozornosti zákazníků. Řada materiálů, které se tváří jako bezplatné zdroje informací, je v podstatě jen reklamním letákem. Jenže se ukazuje, že nejlepších výsledků se doberete, když si na ně nějaký čas počkáte. 
Na podzim se vždy po prázdninovém útlumu roztrhne pytel se semináři pro obchodníky. Obvykle se stereotypním obsahem, v němž se nejčastěji objevuje slovo "vyjednávat": Jak vyjednávat o ceně, jak vyjednávat, když zákazník nic nechce, jak vyjednávat, když něco naopak chce… nemyslím si, že by se prodejce i zákazník jen třásli na to, aby se už konečně začalo smlouvat a handrkovat se o pár korun. Proč tedy stavět úspěšnost obchodu na tom, jestli správně absolvujete tuto část obchodního jednání? 
Určitě jste se už setkali s lidmi, kteří si libují ve výrazu "vědecký". Kromě jiného chtějí, aby se vědecky také prodávalo. To by vůbec nevadilo, kdyby ovšem za vědu nepovažovali jen něco. Většinou pak rozhovor s nimi vypadá takto: "Větší část školení je zaměřena na vytváření a udržování vztahů se zákazníky." Na to reaguje ředitel firmy: "Já bych ale raději viděl nějaké vědečtější metody."
V závěrečné scéně filmu Vlk z Wall Street podává Jordan Belfort na semináři lidem pero a vyzývá je, aby mu ho prodali. Ti drmolí něco o tom, jak je to pero krásné a jak si s ním může zapisovat myšlenky. Bezúspěšně. Než vám prozradím, jak bych to udělal já, zastavte se, nečtěte příští odstavec a zamyslete se, co byste řekli vy. Máte za sebou sál s nějakými dvěma, třemi stovkami lidí, kteří se chtějí naučit prodávat, a vy jim můžete být vzorem a získat si pozornost jednoho z největších obchodníků světa. Co byste tedy udělali, abyste mu prodali pero? Jak byste to navlékli? 
Poučky pro klasický marketing a prodej říkají, že je třeba si zjistit, co zákazník chce, a pak mu to dát. To je jistě dobrý přístup v případech, kdy prodáváte zboží nebo řešení, které je notoricky známo. Kdybyste ovšem před rokem 2007 (kdy byl představen první chytrý mobil od Applu) položili někomu otázku, jestli chce iPhone, asi by se na vás díval dost nechápavě. Nové věci se nedají prodávat podle zákazníkových požadavků, protože si jich sám není vědom. Ani vyptávání na potřeby není ideální. Nezřídka totiž platí, že lidé své potřeby podceňují...
(Co jste si mohli přečíst v roce 2006) Jistě znáte ten krásný pocit, když držíte v ruce smlouvu či objednávku, kterou zákazník právě podepsal. Vaše námaha byla po zásluze odměněna a vy máte chuť odebrat se do nejbližšího baru a tam vytahovat zátky z lahví šampaňského. To je ovšem poněkud předčasné.
Objednal jsem si po internetu knihu a to u společnosti (vydavatelství a prodej knih), která slibovala, že ji vyexpeduje do pěti dnů. Když těch dnů uběhlo patnáct a stále se nic nedělo, poslal jsem e-mailem zdvořilý dotaz, zda se objednávka někde nezatoulala. Mně se to také občas stane a mám tedy pochopení. Žádná odpověď však nepřišla. Po dalších třech dnech jsem tedy zvedl telefon a přednesl pánovi, který se mi ozval na konci linky, svůj problém. Ke svému překvapení jsem uslyšel odpověď: "Já o tom nic nevím, já jsem obchodní zástupce."
Setkávám se s prodejci, kteří se mohou chlubit jen nekonečnými řetězci odmítnutí. Když uspějí, jde jen o výjimku, potvrzující pravidlo. Také s obchodníky, zamykající večer prodejnu s jistotou, že ani dnes nedosáhli tržeb, které by jim zajistily přežití. Podnikateli, ztrácejícími naději, že jejich produkt se kdy stane úžasným hitem, jak si to na začátku představovali. Všechny ty zklamané naděje a někdy i zřícené životní sny, má na svědomí jeden nepřítel. Neúnavně chodí s prodejci, postává za pultem, sedí v kanceláři podnikatele. Našeptává. 
Ačkoliv jsem se v minulém článku zabýval otázkou, jak si sjednat rande se zákazníkem, nebudu po vás teď chtít, abyste ho líbali. Slovíčko v titulku totiž může být i zkratkou, která říká: "Keep It Simple, Stupid!". Tedy něco jako "Nekomplikuj to, hlupáku!" V prodeji jde o velmi důležitou poučku. Mnozí z nás totiž ve snaze prodat zavalí zákazníky hromadou informací, které způsobí přesný opak toho, co čekávají. Zákazník se není schopen rozhodnout. Chtěl by mít pocit, že poctivě zvážil všechny argumenty a udělal správný závěr, ale je jich příliš mnoho.