Podplácejte zákazníky!

Podplácejte zákazníkyAsi před půl rokem se mi na kurzu pro obchodníky stala taková věc: Jeden účastník chvíli poslouchal a pak mě rozhořčeně přerušil: "Proč nám tady vykládáte, jak se máme starat o zákazníky, když každý ví, že kdo dá úplatek, ten zakázku dostane!"
Není to hlas ojedinělý. Občas dostávám otázky, jak se dívám na podplácení, případně jak to zařídit, aby zákazník dostal "svoje" a obchodník příliš neriskoval. Můžeme to samozřejmě odbýt poukazem na nemorálnost a konec konců i nezákonnost uplácení a tím celý problém shodit se stolu.

Já jsem však toho názoru, že snaha dosáhnout úspěchu tím, že někomu nabídnu obálku s penězi (nebo takzvanou "provizi za zprostředkování") je především hloupá a uchylují se k ní lidé, kteří toho o obchodu a marketingu mnoho nevědí. I když se všichni do jednoho považují za protřelé obchodníky, kteří se vyznají v tlačenici.

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: "podplácejte" zákazníky pozornou péčí


Co můžete udělat pro svůj úspěch:

Uvádím-li, že k peněžním úplatkům se uchylují jen špatní obchodníci, pak to říkám s vědomí, že existují i jiné způsoby, jak zákazníka podplatit. Ne, nemusíte se obávat, jsou to postupy zcela morálně nezávadné a z hlediska zákona čisté. Přesto jimi můžete dosáhnout přinejmenším stejného účinku jako zmíněnou "provizí".

Tím užitečným nástrojem je pozorná péče. Nesmíte si ale představovat, že funguje jen v průběhu vztahu se zákazníkem. Tam je samozřejmě také navýsost potřebná, "uplácíme" jí zákazníka, aby nám nebyl nevěrný s konkurencí. Ale můžeme poskytovat péči - a to poměrně rozsáhlou - ještě dříve, než vůbec zakázku uzavřeme.

Víte, že... Ročně skončí více jak 1.000 malých prodejen a hospod? Většinou proto, že nestačí na větší konkurenci. Přitom návody, jak se takové velké konkurenci ubránit, existují a fungují. Je škoda se vzdávat, když to není nutné.


Jak podplácet informacemi

Prvním krokem je bezplatné poskytování vědomostí zejména na webových stránkách. Zákazník dnes očekává v podstatě dva druhy informací: stručné a jasné informace o tom, co mu můžete poskytnout, a informace obecnějšího rázu z oboru, ve kterém podnikáte.

Nikde tu není místo pro vaše chlubení, zákazníci nestojí o sdělení, že jste lídry trhu a ti nejlepší, na koho mohli narazit. V lepším případě je to nezajímá, v horším irituje. Chcete-li se chlubit, dokazujte své schopnosti prostřednictvím nabídky, ne planými frázemi ( viz také článek Jak napsat úspěšnou obchodní nabídku).

Podobné je to i s informacemi obecného rázu. Zákazník se nechce na konci článku o zajímavých vlastnostech produktu dozvědět, že jedině vy mu ho můžete poskytnout za nejlepší cenu. Chce zajímavou informaci - a tečka. Takové zprávy si zákazníci přeposílají a upozorňují na ně ostatní. Na chlubení nikdy.

Víte, že... Víc jak 50 % zákazníků se při nakupování nudí? Jsou to obvykle právě ti, kteří mohou nadprůměrně utrácet. Kdo chce získat jejich peníze, musí nabídnout víc, než jen dobré zboží za nízké ceny.


Jak vytvořit účinnou nabídku

Další příležitostí k péči je samotná nabídka a vše, co jí předchází. Zasíláte-li zákazníkům od stolu ceníky a standardní řešení, měli byste to změnit. Zákazník hledá nejlepší řešení svých potřeb, ne nejlepší nabídku. Chcete-li tyto potřeby řešit, musíte je samozřejmě znát, a toho nedosáhnete od psacího stolu. Osobní zájem je tedy prvním krokem péče o zákazníka.

Druhým je skutečně poctivé zjišťování jeho potřeb. Je-li vaší reakcí na každou zákazníkovu informaci sdělení, že právě to řeší váš produkt, zákazník brzy získá dojem, že mluví zbytečně. proč by vám vysvětloval, co vlastně potřebuje, když výsledkem bude stejně vaše standardní nabídka?

Takové zjišťování se někdy může na hony vzdalovat představě některých obchodníků, že to zvládnou při půlhodinovém rozhovoru a z jedné vody načisto. Než se doberete všech potřebných poznatků, může to trvat dny i týdny! Jistě, je to náročnější než zastrčit do kapsy obálku s penězi, ale je to nejen poctivé, ale i účinnější. Vašich deset tisíc může přebít ten, kdo dá jedenáct. Vaše hodiny strávené se zákazníkem pravděpodobně nikdo nepřebije, protože to jednak není běžným zvykem, jednak ten čas bude přece trávit s vámi ( více najdete v knize Intuitivní marketing prodává).

Víte, že... Udržet si věrné zákazníky je až 10x levnější, než shánět nové? A v některých případech je to jediná možnost, jak se ubránit velké konkurenci nebo navýšit tržby. Věrný zákazník je prostě terno.


Dobrá nabídka je jako frak, který zákazníkovi padne

Nelitujte také času na doplnění a úpravy. Chovejte se jako krejčí při šití fraku: dělejte zkoušky, upravujte, popošívejte, otáčejte se zákazníkem před zrcadlem. A teprve když je vše hotové a dílo padne jako ulité, mluvte o penězích.

Nezapomeňte také na dovednost, kterou si právě tito krejčí osvojili: při vší té práci nezapomeňte chválit zákazníka. Protože i uspokojování osobních potřeb patří do péče. Vždyť právě ten nešikovný peněžní úplatek je snahou podmazat nějakou tu osobní potřebu. Věřte nebo nevěřte, ale pochvala a vyjádření úcty dokáže často více, než nějaká obálka.


Ne všichni musí být vašimi zákazníky

A když dotyčný přece jenom nebude slyšet na nic jiného než na peníze v kapse? Nemusí přece být všichni vašimi zákazníky. Proč nepřenechat konkurenci právě tyto hamižné a s velkou pravděpodobností promiskuitní klienty? Soustřeďte se raději na ty, kteří dokáží vaši péči ocenit a odmění se vám věrností.

 

Stáhněte si informace: