Namixujte si prodejní úspěch

Pro úspěšný prodej, stejně jako se to dělá v marketingu, je potřeba namíchat správné nástroje. Marketingový mix je známým nástrojem. I když se vedou spory, co všechno do něj patří, jedno je podstatné: Říká, že výsledek není založen na jednom skvělém nástroji, ale že faktorů, které ho ovlivňují, je více. Podobné podmínky ovšem kromě marketingu panují i v prodeji.

V článku vám ukážu, že vedle marketingového mixu máme i prodejní mix. A jak ho správně namixovat, abyste zvýšili své prodeje.

Tam se také často zdá být jedinou potřebnou kvalifikací schopnost, jak se lidově říká, vymámit z jalové krávy tele. Položil jsem si proto otázku, jestli můžeme i na tuto oblast aplikovat nějaký mix.

Pokud tedy neuvažujeme o prodejci coby superhrdinovi, který svou výmluvností přesvědčí každého, je zřejmé, že musí existovat nějaké zásady, jak si zajistit úspěch a zbytečně neplýtvat silami. Znamená to v první řadě přijmout skutečnost, že všichni vašimi zákazníky být nemohou. Jsou tu ovšem i další faktory. Můžeme si tedy říci, že aktivní prodej je úspěšný, když nabízíte:

  • správný produkt
  • správnému zákazníkovi
  • za správnou cenu
  • ve správný čas
  • správným způsobem

a možná vás napadnou ještě další požadavky. Co nám tento “prodejní mix” říká? Jednak obecně připomíná, jak už jsem na to upozornil, že výřečnost není všechno. A ukazuje na faktory, které také prodej významně ovlivňují.

“V první řadě je třeba přijmout skutečnost, že všichni vašimi zákazníky být nemohou.”

Jak na úspěšný prodej podle intuitivního marketingu

Správný produkt neznamená jen, že nebudete nekuřákovi prodávat lulkový tabák. Důležitá je jednak užitná hodnota, jednak originalita. Nabízíte-li něco, co nikdo jiný nemá, je to jistě snazší. Ovšem za podmínky, že produkt je zákazníkovi užitečný a má pro něj nějaký přínos.

Správný zákazník je ten, který váš produkt, jak bylo řečeno výše, potřebuje. A může si ho také finančně dovolit.

Správná cena je samozřejmě důležitá, neměla by se však přeceňovat, jak se dnes často děje. Lépe řečeno, neměly by se používat slevy coby standardní prodejní nástroj, bez něhož ani nemá cenu něco nabízet. Máte-li správný produkt, můžete za něj chtít více. Značkové zboží se prodává dráže než komodity.

Správný čas znamená nejen vystihnout vhodné období, které může být v různých oborech odlišné. Jde také o to, jak je váš potenciální zákazník připraven vám naslouchat. Vzít si telefonní seznam a začít volat jedno číslo po druhém není nejlepší přístup. Pokud o vás klienti v životě neslyšeli, těžko je během té krátké chvilky zaujmete.

Správný způsob nespočívá jen v mluvení, ale především v postupu, který zajistí dobré výsledky. Například tak, že začnete písemným oslovením, pokračujete telefonátem, osobním jednáním, podáním nabídky, dalším osobním jednáním a uzavřením smlouvy. Snaha ušetřit čas může vést k plýtvání potenciálními zákazníky.

Obchodní úspěch nezávisí na tom nebo onom, ale na souladu všech nástrojů. Když si je správně namixujete, vaše šance na úspěch se zvýší. Věnujte proto pozornost přípravě. Víc se dozvíte na mých školeních.

Mnohé z toho prodejce bohužel sám neovlivní. Ale o to právě jde. Měli bychom se konečně zbavit modelu, kde si každý firemní útvar hraje na svém písečku. Pokud všichni ve firmě nejdou společně a jedním směrem, mohou se prodejci umluvit a nebude jim to stejně moc platné.

Inspirace pro vás

Naučte se tedy prosazovat nejen u zákazníků, ale i ve firmě. Pamatujte na to, že tam jste velvyslancem zákazníka a tlumočíte jeho přání nebo požadavky. A to vlastně platí i u samostatných podnikatelů. Moje zkušenost říká, že je potřeba hledět na zájmy zákazníků stejně jako na vlastní. Více informací najdete na mých školeních »