Proč se vaše argumenty odrážejí od zákazníků jako míče?

Proč se vaše argumenty odrážejí od zákazníků jako míče?"Do středy musím udělat ještě dva obchody, abych měl nárok na prémie," řekl mi prodejce. Nechtěl se proto moc zdržovat a brzy se rozloučil. Spěchal za svými zákazníky, aby jim oznámil, že bez nich prémie nedostane? To samozřejmě ně. Nikdo nic takového zákazníkům neříká. Bylo by to hloupé. A přece ano. Není totiž jen řeč, která nám vychází ústy. Existuje také řeč těla a další náznaky, které sice nemluví slovy, ale přesto dokáží zřetelně říct, co máme na srdci. Nemůžeme se tedy divit, že dotyčný obchodní zástupce není nijak úspěšný. Sám si o to říká.

Nejeden prodejce nebo podnikatel je přesvědčený, že "peníze jsou peníze a ostatní jsou kecy". Když se ho ale zeptáte, proč ty peníze vydělává, nebo proč jich chce vydělat víc, odpoví vám třeba "Protože musím uživit rodinu" nebo "Protože si chci dopřát dobrou dovolenou". Už z toho jasně vyplývá, že nepotřebuje peníze jako takové, ale něco, co si za ně může koupit.

"Poslání není to, že vyděláme hromadu peněz, ale důvodem, proč nám je lidé dají."


Zákazníci myslí jen na své potřeby

To je jedna strana mince. Druhou stranou je, že zákazník nepotřebuje vaše zboží, služby atd., ale to, co mu přinesou. Když se ho zeptáte, proč si kupuje sekačku na trávu nebo pracovní boty pro zaměstnance, odpoví vám nějakým "protože". Nepotřebuje tedy to, co mu nabízíte. Stejnou službu mu může udělat i produkt konkurence, nebo něco úplně jiného ( víc se dočtete v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Dříve například čalouníci používali hřebíčky. Docela malé, takže se s nimi špatně pracovalo. Pak někdo vymyslel sponkovačky, větší sourozence kancelářských sešívaček. Pokud byste tedy v té době nabízeli čalouníkovi hřebíčky s jistotou, že si je přece musí koupit, neuspěli byste.

Jaký přístup by tedy bylo zapotřebí zvolit? Nabízet větší pohodlí a rychlost, a hlavně takto o své nabídce přemýšlet. Komu jde jen o vydělávání peněz, ten by dál svým zákazníkům nutil hřebíčky. Kdo by myslel na zájmy zákazníka, ten by brzy zjistil, že se objevily sponkovačky.

Víte, že... Třetina českých domácností se hádá o peníze? Nejčastěji proto, že muži nejsou schopni rodinu dostatečně zabezpečit, když je žena s dětmi doma na mateřské. Podle manželek se chovají nezodpovědně (uvádí to průzkum agentury Ipsos).


Soustřeďte se na branku, ne na míč v ruce

Jak už jsme si řekli, nejde jen o argumentaci. Argumentace jsou slova. Ale vedle nich je tu ještě řeč těla a signály, které k zákazníkovi vysíláme. Jestliže nejsou ve shodě s tím, co říkáme, náš protějšek to podvědomě zaznamená. Takže pak nepřemýšlí o ceně a kvalitě, ale o tom, že z nás má divný pocit. A nekoupí, i kdybychom mu nabízeli nejlepší podmínky.

Představte si, že hrajete házenou. Soupeř vám brání dát branku, a vy se soustředíte jen na to, jak přes něj míč dostat. Vypálíte přímo proti němu a míč se od něj odrazí. Vaše mysl byla zaujata míčem, ne brankou.

Co tedy s tím? Obraťme staré rčení "Co na srdci, to na jazyku" a řekněme si ho takto: "Co chci mít na jazyku, to musím nejdříve dostat do srdce". Když budeme říkat to, co si opravdu myslíme, pak ten druhý člověk rozpor nevycítí. Žádný totiž není. Což se ovšem snadno řekne, ale hůř udělá. Jestli někdo po léta myslí jen na to, jak vydělat peníze, aby zaplatil dluhy nebo uživil rodinu, tak se asi těžko přes noc obrátí a začne myslet jen a jen na blaho zákazníka.


Klíč k úspěšnějšímu myšlení

Přesto to možné je. Těmto lidem totiž chybí vize. Všichni totiž mají svůj sen, ale většina ho pohřbila hluboko ve své mysli. Mluvil jsem s řadou podnikatelů, kteří nejdříve tvrdili, že o ničem takovém nevědí, ale pak se začali rozvzpomínat. Většinou totiž svá přání odsunuli do pozadí, když řešili, z čeho zaplatí daně, mzdy pro zaměstnance nebo opravu střechy. Ale i lidé, kteří mají dost a myslí jen na to, jak si pořídit nejnovější model luxusního vozu, tím potlačují své skutečné sny.

A za druhé, sen je spojený s posláním. Můžeme ho dosáhnout jen tak, že splníme svůj "úkol". Poslání není to, že vyděláme hromadu peněz, ale důvodem, proč nám je lidé dají. Je-li naším posláním a smyslem práce, aby všichni čalouníci zbohatli, pak jim nebudeme nutit zbytečné hřebíčky. Budeme dokonce myslet za ně, shánět za ně nové informace, hledat způsoby, jak zvýšit jejich produktivitu. Pak dojde i na náš výdělek ( viz také článek Prodávejte řešení, ale musí být chytrá).

Podobné je to i třeba v MLM. Když někdo láká nováčka na úžasnou příležitost, ale myslí jen na to, že potřebuje ještě dva hlupáky na to, aby dosáhl na vyšší kariéru, tak je to špatně. Síťový marketing je založený na aktivitě a tito lidé možná po psychologickém nátlaku kývnou, ale stejně nebudou nic dělat.

Víte, že... Lidé jsou nejvíc nespokojení se svým životem v tzv. zralém věku, tedy kolem 45 let? Podle výzkumu university v Princetonu proto, že se začnou bát, že si své sny už nestihnou splnit. Je tedy lepší začít s tím co nejdříve.


Kde na to vzít čas

"Já na takové věci nemám čas, musím vydělávat," říká hodně lidí. Jenže ve skutečnosti ten čas mají. Chcete-li přemýšlet o svých snech, vizích a posláních, můžete to dělat kdekoliv. V autě (místo pouštění bezobsažných hitů a zpráv, které jsou z 90 % negativní), ve vlaku nebo v autobuse, místo televizních seriálů nebo času věnovaném sociálním sítím. Já k těmto věcem například používám deník, ve kterém si myšlenky hned zapisuji a ilustruji ( podrobnosti najdete v článku Čmárejte si, budete úspěšní.

A ještě poznámka na závěr. Nejde o to, abyste našli nějaké nové rozumné argumenty, proč by si od vás měli zákazníci koupit nebo proč by měl někdo vstoupit do vaší sítě. Musíte to cítit. Jde o emoční záležitost, ne o rozumnou úvahu. Jestli si budete říkat "Tak si najdu nějaké poslání, ať mám konečně lepší výsledky", nebude to fungovat. Musíte se do své vize a poslání zamilovat jako študent do nejhezčí holky ve třídě. Vášnivě a naplno.


Důležité je správné pořadí

Možná pořád čekáte, kdy si konečně přečtete návod, jak vylepšit argumentaci nebo napsat poutavější nabídku. A máte pocit, že jsem vás ošidil. Ale věřte tomu, že poznání, a hlavně pak prožívání svých snů a smyslu svého života, vám to všechno dá. Je to takový malý zázrak. A jak napsal Pierre Franckh, rozum není pro zázraky kompetentní. Pusťte se tedy do toho ve správném pořadí a uvidíte, že argumenty nebo lepší nabídky vás pak budou napadat samy.

 

Seznamte se s trojlístkem pro váš úspěch: