Co má společného prodejce a křišťálová koule?

Pro obchodníka, stejně jako pro věštce, je důležitá vysoká emoční inteligence. Protože v tom je podstata obchodu. Co všechno musí umět dobrý obchodník? Určitě ne jen povídat o produktu. Především by měl být dobrým psychologem, umět odhadnout myšlenky a potřeby svého obchodního partnera a reagovat na ně. Tedy být odborníkem na lidské myšlení a chování. Jak jsem zjistil, existují profese, které jsou na tom skoro stejně. Dokonce jsem na internetu našel třináct zásad, které (až na jednu) dokonale popisují požadavky na skvělého prodejce. Kupodivu se netýkají obchodníků, ale jasnovidců a kartářek.

V článku se dozvíte, že věštec a obchodník mají k sobě blíž než byste si mysleli. A také, jak této podobnosti využít v prodejní praxi.

“Cold reading je proces, který vykovává člověk za účelem přesvědčit druhou osobu, že zná všechny její problémy a ví o ní úplně všechno, aniž by se kdy potkali (Hyman, 1977),” píše se v článku Forerův efekt: proč jsme ochotni zaplatit podvodníkům? A autor přidává 13 bodů, které zmíněný Hyman uvedl:

  • Musíte být sebevědomý a přesvědčivý
  • Musíte umět spojovat informace, které jste získal se všeobecnými znalostmi
  • Nesmíte být moc náročný a nápadný
  • Musíte docílit aktivní spolupráce
  • Používejte očekávané triky, jako je čtení z dlaně, křišťálová koule nebo tarotové karty
  • Předem se naučte několik obecných frází
  • Všímejte si detailů a reakcí
  • Pro získání informací používejte metodu “rybaření” – většinu frází pokládejte jako otázky, postupně konkretizujte apod.
  • Nechte klienta mluvit a poslouchejte jej
  • Nebojte se dramatizovat
  • Navoďte dojem, že víte víc, než říkáte
  • Nebojte se klientovi zalichotit
  • Říkejte klientovi jen to, co chce slyšet

Inspirace pro vás

Emoční inteligence je základem aktivního prodeje. A aktivní prodej je tím, co vás dostane před konkurenci. Často se také chovám jako ti jasnovidci, ale ne proto, abych druhou stranu podvedl. Rád se s vámi podělím o návody, jak na něj »