Prodejce František Vomáčka 3

Obchodník František Vomáčka 3Seznámení s pracovníky dopadlo dobře. Strojana ostatně nebyla nijak velká firma, většina lidí pracovala ve výrobě a těm byl František Vomáčka představen "hromadně". Překvapení ho ale čekalo na obchodním oddělení - pokud tak lze nazvat jednu kancelář, kterou měl od nynějška sdílet s Pavlem Svobodou, jak stálo na štítku vedle dveří. Jeho nový kolega se ho totiž hned na úvod zeptal, jestli mu bude ten týden na zaučení stačit.

"Jaký týden?" podivil se. "Chápu, že času není nazbyt a do terénu musím vyrazit co nejdříve, ale tak kruté to snad nebude?"

"Jo tak," usmál se trochu křivě Svoboda. "Šéf vám zřejmě ještě nestihl říci, že já tady za týden končím."

"Chápal, že zákazník si svůj pracovní čas plánuje zrovna tak, jak to hodlal dělat on, a jistě by mu nebyl nijak vděčný za to, že mu jeho plán nabourá."

"Za týden končíte?" Obličej Františka Vomáčky vyjadřoval nelíčený údiv. "Myslel jsem, že tu budeme pracovat dva."

"Tak to jste pane kolego myslel špatně," odvětil Pavel Svoboda stroze. "Já tu za týden končím a účelem vašeho příchodu není posílit prodejní tým, ale nahradit mě."

"Nepřemlouvejte mě, jsem rozhodnut!" dodal nakonec s kyselým úsměvem.


Co se stihne za týden

Týden, i když ho natahovali jak se dalo, stačil jen na probrání kartotéky zákazníků, tedy spíše poznámek Svobody v umolousaném notýsku. František se dozvěděl spoustu drbů, o kterých si pomyslel, že mu zcela jistě nové zakázky nepřinesou, a tak se ani nenamáhal je zanést do nově budované evidence. Soustředil se na to, aby zachytil údaje, které považoval za podstatné: kdo a co nakupuje, jak často, jak si na tom stojí s penězi.

Pesimismus byl zřejmě Svobodovým setrvalým stavem - marně se dohadoval, je-li tak založený, nebo z něj škarohlída udělalo deset let ve Strojaně - a v tomto duchu se nesly i poznámky o zákaznících: "ten má hluboko do kapsy, ten by chtěl všechno zadarmo, ten si moc vymýšlí…"

Do terénu se celý týden nedostali V pátek František přece už jen ledacos o jednotlivých zákaznících a jejich nákupčích věděl, osobně se s nimi ale ještě nesetkal. Nastávající pondělí tedy pro něj bylo rozhodujícím mezníkem. O víkendu se tedy znovu pustil do studia. Na začátku týdne si totiž koupil knihu, ze které - jak se dozvěděl - vycházelo jeho cédéčko. Přišla v pátek. V sobotu se zavřel do pracovny a střídal počítač s knihou. Navíc na internetu objevil další rady, třeba ty, které se nazývaly "Škola obchodníka". To je přece to, co potřebuje: začít znovu chodit do školy ( a pořídit si učebnici s názvem Intuitivní marketing prodává).

žárovkaCo se děje v hlavě vašich zákazníků? Na co myslí a podle čeho se při nákupu rozhodují? To by chtěl jistě vědět každý podnikatel. A co když není zase tak těžké zjistit, jak zákazníci přemýšlejí? Dokonce si to můžete ověřit sami s pomocí jedné z mých samoobslužných příruček. Získejte ji!


Prodejce se nerodí přes noc

V první řadě se dozvěděl, že v pondělí do terénu vyrazit nemůže. Není totiž slušné ani výhodné navštěvovat zákazníky bez ohlášení. Jednak by ho totiž mohli pěkně rychle vyprovodit ze dveří, jednak by je přece nemusel ani zastihnout. Chápal, že zákazník si svůj pracovní čas plánuje zrovna tak, jak to hodlal dělat on, a jistě by mu nebyl nijak vděčný za to, že mu jeho plán nabourá. Kdyby ho v jeho kanceláři někdo otravoval ve chvíli, kdy by zrovna připravoval nějakou nabídku, asi by ho také rychle vypoklonkoval.

Začalo se ukazovat, že na zákazníka není možné jen tak přijít s technickými parametry, ciframi a cenou. Jak to tak vypadá, obchodník by si měl dávat dobrý pozor, aby ho od počátku něčím nepopudil ( viz také článek Prodává osobnost, ne vyjednávač o ceně).

"Dokonce si myslím," prohlásil František zčista jasna u nedělního oběda - měli svíčkovou a tu mu žena vařila vždy, když mu chtěla udělat radost - "že bych měl zákazníky také nějak potěšit. Nenaštvat je - to je neutrální, ale udělat jim radost, to už je něco navíc!"

Ačkoliv se mu po vydatném jídle klížily oči, pustil se do studia metod, jak oslovit zákazníky. Vzhledem k tomu, že je pro ně úplně novým člověkem, bude asi třeba dělat všechno tak, jako by jim volal poprvé.


Inspirace pro prodejce

Setkal jsem se i s tvrzeními některých autorů knih o prodeji, že máte zákazníky přepadávat bez ohlášení. S tím nesouhlasím. Důvodem je právě to, k čemu došel i František Vomáčka: Zákazník si svůj čas plánuje a když mu plán narušíte, asi tím nebude zrovna nadšený. Navíc mu dáváte najevo, že vy jste tu důležitější a on by se měl přizpůsobit. To je zkrátka špatně.

  Komentáře: Přepadáváte zákazníky bez ohlášení?

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.
 

Využijte tyto užitečné nástroje: