Nejste-li v prodeji úspěšní, možná neumíte požádat

Nejste-li v prodeji úspěšní, možná neumíte žádatPodnikatele, který si stěžoval, že má málo zákazníků, jsem se zeptal, jestli oslovil firmu XY. "To nemá cenu," řekl. "Ti o to určitě nestojí. Zbytečná ztráta času." Asi po měsíci jsem potkal ředitele zmíněné firmy a zeptal jsem se ho, jestli by se jim produkt hodil. "Vypadá to zajímavě," odpověděl. "Proč nám to nenabídli?" Větší část ztracených šancí připadá na vrub tomu, že je už dopředu zahodíme. Máme pocit, že nikdo nic nechce a zvlášť od nás ne. Že chtít a dokonce žádat, aby pro nás jiní lidé něco udělali, je špatné. A pak se divíme, že se nám v práci nebo podnikání nedaří a že nás ostatní využívají ke svému prospěchu.

Jack Canfield říká, že jedním z důvodů, proč se takto chováme, je neznalost. Prostě nevíme, že něco můžeme chtít. Myslím si ale, že neznalostí je to jen výjimečně. Daleko víc nás brzdí skutečnost, že si nevěříme. Nedostatek sebedůvěry nám také brání, abychom si o možnostech něco získat sehnali informace. Vždyť to přece stejně…

"Máte právo od života žádat všechno, co chcete a o čem sníte."

Prodejci, kteří si nevěří, většinou přicházejí k zákazníkům s myšlenkou "Vždyť oni to stejně nebudou chtít". A jak si myslíte, že to dopadne? Samozřejmě, nic nechtějí. Vždyť jim to obchodník svou řečí těla i slovním projevem sugeruje. Podnikatelé nabízejí svůj nápad nebo produkt tak, jako by se za něj omlouvali. "Sice to není nic moc," říkají s omluvným výrazem, "ale kdyby vás to přece jen zajímalo…" Samozřejmě nezajímá. Koho by také zajímalo, když to není nic moc ( jak nabízet úspěšně se dočtete v e-knize Intuitivní marketing prodává)


Tři pilíře sebedůvěry v prodeji

Sebedůvěra v prodeji stojí na třech základních pilířích:

  • na důvěře v produkt
  • na důvěře, že jste ten správný člověk k jeho nabízení
  • na důvěře, že zákazník je ten správný příjemce vaší nabídky

Léta jsem školil prodejce, takže vím, že nedůvěra v produkt není ničím výjimečným. Obvykle mají námitky proti ceně. Dejte jim možnost poskytovat slevy a můžete si být jisti, že od té chvíle neprodají ani kus za původní cenu. Se slevou se přece snáze prodává. Jenže sleva není zadarmo. Snižuje marži a zisk.

Je také zapotřebí věřit, že jdeme za správným zákazníkem. Obvyklou výmluvou je, že "lidi nemají peníze". To je nesmysl. Zákazníci vždycky najdou potřebnou částku, pokud váš produkt chtějí a je jim užitečný. Víte, že i v dobách nejhorší krize, kdy se všeobecně šetří i na důležitých věcech, roste naopak prodej krmiva pro domácí miláčky, čokolády a lístků do kina? Lidé zkrátka chtějí zapomenout na tu mizérii kolem a jsou ochotni to zaplatit.

žárovka"Ze všech smutných slov jazyka či pera nejsmutnější jsou: Mohlo to být!" napsal básník John Greenleaf Whittier. Usilujte o to, aby to nebyla i vaše slova, až budete hodnotit svůj život. Dobré příležitosti se nenabízejí věčně a na každém rohu. Tato vám může změnit život, stačí po ní sáhnout.


Za vším je nedůvěra v sebe sama

Nejrozšířenější je ovšem nedůvěra v sebe samotného. To ostatní, včetně nedůvěry v produkt nebo zákazníka, z ní obvykle vychází. Bojí se prodejce jít za zákazníkem? Pak si obvykle vymyslí, že tento člověk vůbec nemá peníze, nebo že je nehodlá utratit za průměrný produkt. A to ještě dříve, než ho vůbec viděl.

Prodejci a podnikatelé s nedostatečnou sebedůvěrou si nedokáží představit, že by přišli k zákazníkovi a žádali, aby si jejich produkt koupil. Uvažují spíš o prosbě, dokonce ponížené ("Tak já vám dám 50 % slevy"). A nedochází jim, že právě proto je druhá strana odmítne. Prostě jim nevěří, protože cítí, že ani oni si nevěří. Čím víc je pak takový prodejce v kleštích a snaží se prodat, tím hůř mu to jde (  viz také článek Prodejci, buďte sami sebou?)


Tři zásady pro získání sebedůvěry

První zásada říká: Otočte to. Málo odvážní prodejci začínají u nejmenších a málo významných zákazníků. Doufají, že se na nich "chytí" a až půjdou k těm větším, už jim to půjde. Jenže to často dopadne jinak. U malých neuspějí a jejich sebevědomí spadne až na zem. K těm významnějším možná už ani nedojdou.

Když jsem hledal, kdo by mi vydal moji první knížku, oslovil jsem nejdříve Management Press jako nejvýznamnější nakladatelství v oboru. A vyšlo to. Kdybych začal od konce, možná by dnes neexistoval intuitivní marketing ani další moje knihy. Jestliže jdete odshora, nutí vás to vydat ze sebe všechno a zakázat si veškeré pochybnosti.

Druhá zásada vypadá takto: Věřte, že máte právo to požadovat. Když jsem si přečetl knihu Chovejte se jako kočka, uvědomil jsem si, co vlastně provádí jedna z našich koček. I když má více možností, jak se dostat do domu, sedí na kuchyňském okně do té doby, než jí otevřeme a pustíme ji dovnitř. Je zkrátka přesvědčená, že na to má právo, a proto je tak vytrvalá. Kdyby pochybovala, pravděpodobně by se za chvíli vzdala a raději obešla dům, aby vešla dvířky. Takže věřte, že máte právo nabízet zákazníkům své produkty a buďte v tom vytrvalí, dokud to neuznají.

Třetí zásada zní: Každý zákazník, kterého si vyberete, je ten správný. Jestliže zatím nechce od vás koupit, není to proto, že váš produkt zásadně odmítá nebo nepotřebuje, že nemá peníze atd. Je to jen z toho důvodu, že správně neargumentujete. Málo sebevědomí prodejci většinou mluví hlavně o nízké ceně. Jenže když zákazník netuší, k čemu by mu váš produkt měl být, je mu lhostejný, i kdyby byl zadarmo.

žárovkaChcete patřit mezi nejlepší a mít odpovídající příjmy? Chcete si splnit své sny bez dlouhého čekání? Pusťte se do práce, která ukáže, co ve vás je. Pomáhejte více jak 1.000.000 podnikatelům vydělávat a vydělejte tím také. Využijte této šance a přijdete se k nám!


Máte právo žádat od života všechno, co chcete

Vraťme se ještě k nedávné krizi. Lidé sice kupovali více čokolády, ale nechtěli velké tabulky. U nich měli pocit, že to přece jen přehánějí a vyhazují peníze. Necítili ale výčitky svědomí, když si každý den přihodili do košíku čokoládovou tyčinku. V součtu jich bylo víc, než kdyby si občas koupili velké balení. Pro úspěšný prodej jsou tedy důležité pocity zákazníků.

Hlavně si pak pamatujte, že máte právo od života žádat všechno, co chcete a o čem sníte. Jestliže jednáte poctivě, není důvod se omezovat nebo si to právo odpírat s poukazem na druhé. Tím, že se vzdáte svých nároků, nikomu nepomůžete, spíš naopak. Vadilo by lidem, kdyby si v krizi chtěli osladit život, ale nikdo by čokoládu neprodával? To si pište, že ano. Každý produkt, kromě naprostých nesmyslů, má svého zákazníka, kterému udělá radost, když ho získá. Máte právo takovou radost lidem poskytovat.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.