4 nebezpečné mýty o prodeji a jak na ně

Řídíte-li se nepravdivými mýty o prodeji, pak zřejmě úspěšní nebudete. Podívejme se proto, o které mýty jde. Odhalování mýtů je v poslední době oblíbenou činností mnoha autorů internetových článků. Dovolte, abych se k této vlně také tak trochu přidal a posvítil si na mýty spojené s prodejem. Možná vám zjištění, že některé věci jsou úplně jinak, ušetří čas, který teď vynakládáte, jak se říká, štěkáním na špatný strom.

Seznamte se se čtyřmi představami o prodeji, které vám mohou je uškodit. A co místo nich? Dočtete se v závěru článku.

A snad ho budete moci využít lépe a účinněji k tomu, abyste snáze dosáhli lepších prodejních výsledků nejen v samotném prodeji, ale také v následné péči o věrné a spokojené zákazníky.

Prodej a mýtus o ceně podle intuitivního marketingu

První mýtus říká, že o výsledcích prodeje rozhoduje cena. Kdyby tomu tak bylo, všichni by jistě nakupovali čínská auta a Mercedes by už dávno přestal existovat. Kupodivu jde právě v Číně dobře na odbyt. Dobrá, říká upravený mýtus, cena je tedy důležitá u srovnatelných produktů. Proto si zřejmě kupujeme tričko na trhu za padesát korun a stejné, jen v té čínské továrně opatřené vyšitým logem, za tisíc. No ale ono je značkové… Jak to, prosím? Není snad ze stejné bavlny, možná i se stejnou barvou a pravděpodobně také vyrobené na stejném místě?

“Připomeňme si jeden základní fakt: Značkové produkty mohou mít a mají vyšší marže.”

Nebudu vás déle napínat, jak to s tou cenou vlastně je. Ve skutečnosti rozhoduje hodnota. Ne jak ji spočítají účetní, ale tak jak ji vnímá zákazník. Ono je samozřejmě snazší oznámit, že masakrujete ceny, než klienty o té hodnotě přesvědčovat. Ale ceny se přece donekonečna snižovat nedají. Můžete poskytnout stoprocentní slevu?

Prodej a mýtus o užitné hodnotě

A už tu máme další mýtus, totiž o užitné hodnotě. Zahradní konev prý má vyšší hodnotu, když lépe zalévá, a auto, když rychleji jezdí nebo je pohodlnější. Takže značkové triko nás dvacetkrát více zahřeje? Nebo dvacetkrát více obleče? Asi těžko. Je vám jistě jasné, že o tyto užitečné a užitné parametry vůbec nejde, i když by člověk řekl, že k tomu ta trička přece jsou. Jenže oblečení se značkou (stejně jako třeba vozy Mercedes) dělá úplně něco jiného: dává najevo naše postavení v tlupě. Což může dělat cokoliv, třeba i ta kropicí konev, pokud o tom dokážeme zákazníka přesvědčit.

Jestliže se tedy ještě nedávno říkalo (a pořád říká), že zákazník hledá užitek, musíme si uvědomit, že ho hledá někde jinde, než v základních užitných vlastnostech produktu. Bez nich se to samozřejmě neobejde, ale nejsou hlavní.

Mýtus o nedůležitosti originality v prodeji

Aby těm mýtům nebyl konec, tak je tu ještě mylná představa o originalitě. Nemusíte prý být vůbec první, stačí napodobit, co už je. Ano, když už je tu výrobce zubních kartáčků, tak samozřejmě není nutné vyvíjet způsob, jak se o hygienu ústní dutiny postarat hráběmi. Ale to neznamená, že ty kartáčky prostě zkopírujete a dáte na ně své logo. Sice asi nejsou patentově chráněné, ale když přijdete na trh, zákazník se zeptá: “A co je jejich předností?” Zřejmě začnete mluvit o nízké ceně.

Připomeňme si jeden základní fakt: Značkové produkty mohou mít a mají vyšší marže. Neoriginální jsou naopak tlačeny dolů, až někam k nule. Co se vám líbí víc?

Mýtus o síle slevy v prodeji

S mýtem o cenách souvisí i mýtus o slevách. Prý se bez nich při prodeji neobejdeme. Každý je chce. To sice není zase tak daleko od pravdy, ale zkusme se zamyslet, proč je chtějí. Zvláště u firemních zákazníků. Nemůžeme si přece vážně myslet, že když nás nadnárodní společnost přitlačí o půl procenta dolů, umožní jí to odvrátit bankrot. Nebo že když poctivě vysvětlíme, proč na to nelze přistoupit, přijde si námi potřást rukou nějaký CEO z New Yorku a předat nám plaketu za férové obchodování. O co tu tedy u všech všudy jde?

Sleva je emoční položka. Vůbec nejde o firmu, ekonomiku a o šetrnost. Váš obchodní partner si jednoduše potřebuje potvrdit, že je borec a fikaný obchodník. V Maslowově pyramidě hodnot tuto položku najdete pod názvem “potřeba uznání”. Takže když to víte, začněte jednoduše zákazníkovi šikovně lichotit a naplníte mu jeho potřebu dřív, než se začne mluvit o penězích. Výsledek je stejný, jako když ukojí hlad: víc už jíst nepotřebuje. V našem případě slevu vůbec nevytáhne, nebo o ní bude usilovat jen velmi vlažně.

Veškerá realita moderního prodeje by se tedy dala popsat asi takto: Zákazníci peníze mají. Pokud nemají nic, nejsou to zákazníci. Když mají, jde jen o to, komu je vyplatí. Jestliže vás přitlačí na nízkou cenu, někdo jiný jednoduše dostane víc. Tak proč byste to neměli být vy? Prodávejte aktivně a budete mít.

Všechny mýty o prodeji vycházejí z představy, že jde o racionální činnost, kterou je možno popsat čísly a parametry. Kdyby tomu tak bylo, každý by si dokázal spočítat prodejní úspěch. Jenže obchod je z větší části psychologie. Proto je potřeba ji ovládat. Víc se dozvíte na mých školeních.

Jak na úspěšnou obchodní nabídku

Když si to zrekapitulujeme, skutečnost vypadá takto:

  • Nízké ceny jsou důležité. Pro ty, kdo nedokáží zákazníky přesvědčit, že jejich produkt má i jiné přednosti.
  • Posouzení hodnoty ze strany zákazníka je málokdy založené na rozumu. Spíš mají navrch instinkty a emoce.
  • Originální opravdu být nemusíte. Ani do úspěchu v prodeji vás nikdo nenutí.
  • Jestli chcete mít pocit, že jste skvělými vyjednávači, dohaduje se o ceně. V ostatních případech zařiďte, aby na slevu vůbec nepřišla řeč.

Pokud chcete vědět ještě více, přečtěte si to v knize Intuitivní marketing prodává.

Inspirace pro vás

Sleva většinou nahrazuje schopnosti a prodejní dovednosti. Nebo také úsilí. Není zadarmo, připraví vás o část příjmů. Přesto ji málo úspěšní obchodníci rádi používají. Podle mých zkušeností je tedy lepší se slevám vyhýbat a posilovat své umění aktivně prodávat. To vás naučím na svých seminářích a školeních »