Jak vám poslouchání zajistí obchodní úspěchy

Jak vám uši zajistí dobré příjmyByl jsem tehdy prodejcem začátečníkem. Měl jsem naplánovanou schůzku s nákupčí velkého podniku, o které se kolegové vyjadřovali buď nelichotivě, nebo s ustrašeným respektem. V každém případě mi bylo těžko u žaludku, když jsem se chodbou blížil k jejím dveřím. Nesměle jsem zaťukal. "No, co je zase?" ozvalo se naštvaně z kanceláře. Nahlédl jsem dovnitř a pípnul, že máme domluvenou schůzku. Postarší paní mi ukázala na křeslo v koutě a zeptala se mě, proč jsem přišel. V tu chvíli jsem to sám nevěděl, a tak jsem jen seděl s otevřenou pusou a potil se.

Nakonec jsem vykoktal, že je tu hrozné vedro. Paní se toho chytla: "Že? Jenže oni si myslí, že když jdu za rok do důchodu, tak už nemusím mít žaluzie." A rozpovídala se o všech dalších nepříjemnostech, které jí podle jejího názoru práce přinášela. Já jsem poslouchal. Nakonec se skoro po hodině podívala na hodinky a pravila: "Teď už budu muset jít. Ale přijďte příště, popovídáme se i o té vaší nabídce, ráda vás uvidím." Nikdo mi to pozvání nechtěl věřit.

"Špičkoví prodejci mají šestnáctkrát vyšší příjmy než jejich průměrní kolegové."


Posluchači jsou nedostatkové zboží

Slyšel jsem o šéfech, kteří požadují, aby prodejci neplýtvali časem a každou schůzku využili k uzavření obchodu. Jenže je to v mnoha případech jako s pilou: Když na ni moc tlačíte, vlní se, zakousává a těžko s ní něco uříznete. Stejně tak mnozí zákazníci právě netouží dělat obchody a horlivý prodejce jim na náladě nepřidá ( více také v knize Intuitivní marketing prodává).

Potřeba komunikovat je pro lidi stejně naléhavá, jako dýchání. "No fajn," řekne si prodejce a jde zákazníkovi hodinu povídat o svém produktu. Problém je v tom, že my všichni raději mluvíme než posloucháme, a to hlavně o sobě. Jenže když každý mluví, schází posluchači. Jsou vzácní a proto cenění.

Jedna dobrá obchodní zásada říká, že když uděláte radost zákazníkovi, on zase potěší vás - nejlépe objednávkou. Když tedy víme, jak lidé rádi povídají, stačí je prostě poslouchat a získáme tak jejich vděčnost. Samozřejmě, že ji budou chtít oplatit. Poslouchání má navíc proti mluvení jednu velkou výhodu: jak bude dlouho trvat, to si řídí sám zákazník. Nehrozí tedy, že vám přestane věnovat pozornost.

Víte, že... Všechno v našem životě je prodej? Prodáváme sebe, své schopnosti a dovednosti, svůj čas, své produkty. Prodeji se zkrátka nevyhneme. Proto je důležité dělat to profesionálně, ne říkat, že na prodávání nemám žaludek.


Když zákazník nemá čas

Někdy se ovšem stane, že zákazník nemá čas. A rovnou vám to také řekne. V tom případě je důležité odhadnout, koho před sebou máte. Introverti a technokrati nebudou mít čas nikdy, je to jen jejich výmluva, aby nemuseli pronést víc jak tři věty. Respektujte to. Ale většina lidí je na tom jinak.

Jednou jsme měl schůzku s nákupčí, která mi hned na recepci oznámila, že nemá čas. Šéf má dovolenou, kolega si zlomil nohu a ona na všechno zůstala sama. Neudělal jsem tu chybu, že bych se snažil nacpat prezentaci do deseti minut, stejně by neposlouchala. Místo toho jsem prohodil něco o tom, že její situaci chápu a dovedu si představit, že za všechnu tu námahu jí ani nedají prémie. Paní pak našla dostatek času na to, aby mi povyprávěla, jak si jí ve firmě neváží. Ten den jsem sice zakázku neuzavřel, ale když se do práce vrátili kolega a šéf, byla objednávka moje.

Od té doby razím zásadu, že když vám zákazník řekne, že nemá čas, zajímejte se o jeho nedostatek času. Vám to možná bude připadat jako plýtvání vaším časem, ale prezentovat někomu, kdo je stejně myšlenkami jinde, je ještě horší plýtvání. A ke všemu vás od toho bude bolet pusa ( přečtěte si také článek Obchodní jednání nezačínejte obchodem).


Staňte se sběratelem informací

Ještě se musím zmínit o jedné důležité věci. Pokud opravdu posloucháte a neprocházíte si v duchu seznam toho, co musíte odpoledne nakoupit, získáte o svém obchodním partnerovi spoustu zajímavých informací. Pro dobrého prodejce jsou to zlaté nuggety. Často se dozvíte mnoho zajímavého o jeho postojích, zvycích, zálibách. Vás by nepotěšilo, kdyby se někdo živě zajímal o vašeho koníčka?

Poslouchání tedy není ztrátou času, i když se nemluví o vaší nabídce. K práci prodejce patří nejen nabízet produkty, ale také pracovat s informacemi a využívat je k ovlivňování zákazníka. Brian Tracy říká, že špičkoví prodejci mají šestnáctkrát vyšší příjmy než jejich průměrní kolegové. Jistě to není tím, že mají lepší produkt. Důvodem je, že používají nástroje, které dokáží ovlivňovat zákazníky. Dovednost poslouchat k takovým nástrojům patří.

 


Nastavte si podnikání