Cookie: Win-win není pro poseroutky

 

Že je win-win k ničemu a pořádná radost pramení z toho, když vy vyhrajete a druhá straně je pořádně poražená, to už říkal Donald Trump. Jak nakonec dopadl, to víme. Vítězství se tomu asi říkat nedá. Přesto poslední dobou slýchám z více stran, že win-win je pro prosťáčky, kteří neumí vyhrávat. Jak to tedy je, máme jít přes mrtvoly, nebo se dohodnout? »

 
Cookie: Win-win není pro poseroutky

Je to přesně naopak. Doménou silných a sebevědomých obchodníků jsou vztahy se zákazníky založené na win-win.

 
Za čistou demonstraci tohoto přístupu můžeme považovat tzv. šmejdy. "Že osmdesátiletá důchodkyně, které vozí obědy charita, luxusní nádobí nepotřebuje? Ale to je přece její věc. Hlavně když já vydělám." Proto si na ně také zákon došlápl.

"Dovedete si představit, že s vámi bude rád spolupracovat zákazník, kterého jste na začátku přimáčkli ke zdi a přinutili k ponižujícím ústupkům?"


Můžete si dovolit špatné vztahy?

Ale to je samozřejmě extrém. Co tedy něco z obyčejnější praxe? Můžeme si dovolit zašlapat protivníky do země? Za prvé bychom neměli používat výraz "protivník". Snad by byl přijatelný tam, kde chcete prodat jednou a na pocitech zákazníků vám nezáleží. Asi tak jako majitelům turistických restaurací, kam každý zavítá jen jednou. Když dělá ČOI kontroly, pravidelně se umísťují na vrcholech hříšnických žebříků.

Docela by mě zajímalo, kolik je v B2B oblasti jednorázových zakázek. Asi jich moc není a pokud jsou, pak může jít zčásti o původně opakované dodávky, ve kterých už zákazník nechtěl pokračovat. Tvrdit v takové situaci, že si má obchodník počínat jako knecht na bojišti, je podle mě neprofesionální. To není aktivní prodej, ale rabování. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.

 
Ve většině případů však chceme prodávat opakovaně a je tedy potřeby vytvářet vztahy. Dovedete si však představit, že s vámi bude rád spolupracovat zákazník, kterého jste na začátku přimáčkli ke zdi a přinutili k ponižujícím ústupkům? Že má být lepší ve vyjednávání, neberu jako argument. Ale jsou tu i jiné důvody.

Na nákupu v jedné strojírenské firmě se radovali, jak zahnali do kouta dodavatele montérek. Nakonec jim slíbil neskutečně nízké ceny a přistoupil na neskutečně dlouhou splatnost. Tuším, že šlo o půl roku. Jenže asi po třech měsících se začaly sklady prázdnit a lidé neměli v čem pracovat. Dodavatel nebyl schopen dodávat. Nakonec museli sehnat jiného, dát mu, o co si řekl, a počítat ztráty.

Jaroslav Nenadál popsal v knize "Management partnerství s dodavateli" důvody, proč je výhodnější spolupracovat, než nechat (nebo tlačit) dodavatele, ať se snaží. Jednoduše řečeno, spoluprací vzniká synergie. Zájmem obou stran i dalších částí dodavatelského řetězce je, aby měl finální produkt co nejvyšší kvalitu a vynikal nad konkurenci. Žabomyšími půtkami a egoismem se toho dosáhnout nedá.


Obchodník v roli rádce a pomocníka

Ale nejde je o to, že spolupracují dejme tomu dvě vývojová pracoviště. Dobrý obchodník je svému zákazníkovi rádcem a zdrojem odborných informací. Prodejem totiž nic nekončí, a naopak můžeme říct, že teprve začíná. Obzvláště doba po uzavření zakázky bývá kritická. Když obchodník zanedbá komunikaci, může otevřít vrátka konkurenci ( viz také Pohodlí je nepřítelem prodejního úspěchu).

Zákazníci mají ostatně dost a dost možností, jak vám vaše vítězství osladit. Když na to přijde, mohou reklamovat třeba každé úterý a čtvrtek. Mohou si na vás všude stěžovat. A mezitím se poohlížet po alternativně či náhradníkovi. Pokud nemáte monopol, je na tom zákazník z podstaty vždycky lépe. Že máte pevnou smlouvu, vám často nepomůže. Vždycky se dá najít nějaká klička.


Jak prodávat aktivně a mít se zákazníky dobré vztahy

  • vytvořte si zásady pro aktivní spolupráci se zákazníky
  • posuňte komunikaci na vyšší úroveň a buďte rádcem zákazníků
  • neustále hledejte další možnosti, jak spolupráci zlepšit


Přečtěte si k tématu:

E-book Prodejte všechno! od Miloše Tomana
Kniha Intuitivní marketing pro 21. století od Miloše Tomana
Prodejte všechno!
(e-book zdarma)
(kniha a e-book)


Inspirace pro vás:

Přístup win-win je tedy nejen možný, ale žádoucí. Ale nepleťte si ho s kompromisem. To je něco jiného, tam se může stát, že pak není spokojena ani jedna strana. U kompromisu obě strany ubírají, ve win-win obě strany přidávají.
Chcete si to také tak nastavit a vytvářet se zákazníky pevné vztahy? »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
Více informací o konzultacích zde

Informace o nakládání s osobními daty zde