Cookie: Jak oslovovat zákazníky, když to nepůjde po telefonu?

 

"Já se z toho po…," nadával prodejce. "Oni snad chtějí zakázat obchodování. Jak mám oslovovat zákazníky, když už to nejde ani telefonem?" Právě se dozvěděl, že od Nového roku už nebudou takzvané cold call, tedy volání bez vyžádání, možné. Po omezení e-mailů je to další hřebíček do rakve prodeje. Nebo ne? Jak tedy oslovit zákazníky, když se skoro nic nemůže?

 
Cookie: Jak oslovovat zákazníky, když to nepůjde po telefonu?

Tento obrázek už nebude v novém roce aktuální. Co tedy místo něj?

 
Nebude tedy možné oslovovat zákazníky? Ale ano, jen to nepůjde tak snadno, jako doteď. Což bohužel na druhé straně způsobovalo, že nám každou chvíli někdo volal, aby nás informoval o pochybné investiční nabídce. Je to podobná situace jako u e-mailů. Možná si ještě pamatujete, jak bývaly naše e-mailové schránky zahlcené spamem.

"Chcete-li získat kontakt na potenciální zákazníky, musíte jim za to něco dát."

Jak tedy oslovovat zákazníky, když už nám z nástrojů ubude i telefon? "Posílejte papírové nabídky," říkají někteří. Jenže při dnešních cenách za doručení, které se ještě ke všemu navyšují pomalu každý týden, je to poněkud nákladné. Jistě, pokud chcete udělat nějakou exkluzivní kampaň s nápaditým provedením (třeba v podobě papírové skládačky), pak se to hodí. Ale obecně je to příliš nákladné.

Druhou možností jsou kupodivu e-maily. Nevyžádané. Někteří mi možná vyčiní, že se vydávám na tenký led či navádím k porušování zákona. Jenže v tomto případě je možno se řídit zásadou "kde není žalobce, není soudce". Od striktního výkladu antispamového zákona, podle kterého bylo i zaslání přání k Vánocům nezákonné, se zvyklosti ustálily na určité toleranci. S relevantní nabídkou, která je evidentně zaslaná jednomu potenciálnímu zákazníkovi se znalostí jeho podnikání a potřeb, nikdo na ČOI nepoběží.

Podle mě se to stejně ustálí i u telefonu. Jen to chce chvíli čas. Už teď se ostatně pochybní "investoři" snaží vzbudit dojem, že jsme se vlastně na telefonátu domluvili. "Mám tu před sebou vaši vizitku, kterou jste mi dal, a volám, jak jsme se domluvili," řekla mi nedávno na úvod telefonátu jedna paní. Lež jako věž, samozřejmě.

Časy Vlka z Wall Streetu jsou pryč a málokdo uzavře celý obchod po telefonu. I když to někteří školitelé pořád učí. Prodávat aktivně neznamená používat jeden nástroj, ale kombinovat. Vytvořte si prostě cestu, kterou se nejlépe dostanete k obchodnímu výsledku. Mám pro vás ideu, jak zvětšit svůj úspěch: Proberte tento článek se svými přáteli, kolegyněmi a kolegy, zákazníky. Více o sdílení myšlenek zde.

 
Ale ať se vrátíme na zcela legální půdu. Už když zákon zakázal bezhlavé rozesílání e-mailů, platilo, že nejlepším způsobem, jak získat souhlas, je požádat o něj na webu. Tedy vyzvat potenciálního zákazníka, aby udělal první krok. Třeba tím, že si vyžádá další informace, stáhne materiál, přihlásí se k odběru newsletteru. Ideální je, když to všechno zkombinujete, aby nešlo o jednorázový kontakt ( přečtěte si také Princip pavučiny, aneb Jak vytěžit zákazníky).

Zákazník vám ovšem nedává svůj souhlas proto, abyste ho pak každý den bombardovali mega giga akčními nabídkami. I když to zakázané není, pravděpodobně si vysloužíte odhlášení newsletteru, případně nepěknou kritiku na sociálních sítích. Posílejte zajímavé informace z oboru, zkušenosti jiných zákazníků a jen občas nějakou nabídku. Aktivní prodej tedy není o kvantitě, ale kvalitě.

To samozřejmě platí i pro oblast B2B. Chcete-li získat kontakt na potenciální zákazníky, musíte jim za to něco dát. Zaplatit zajímavými informacemi. Pokud je zaujmete, jistě nebudou protestovat, když jim pak zavoláte. Jen si to dobře ošetřete v pravidlech pro zacházejí s osobními údaji a obchodních podmínkách.


Jak aktivně prodávat a získat souhlas zákazníků

  • dejte na web hodnotné informace, které si zájemce může stáhnout výměnou za kontakt
  • v newsletterech posílejte více informací než obchodních nabídek
  • využijte kombinace webu, newsletteru, sociálních sítí atd.


Přečtěte si k tématu:

E-book Prodejte všechno! od Miloše Tomana
Kniha Intuitivní marketing prodává od Miloše Tomana
Prodejte všechno!
(e-book zdarma)


Inspirace pro vás:

Nebude to tedy nemožné, ale bude to obtížnější. Místo jednoho nástroje jejich kombinace. A bude se při tom muset víc přemýšlet. Má to jednu výhodu: Jste-li vy ti chytřejší, necháte konkurenci daleko za sebou. A pokud nevíte, z které strany se do toho pustit, poraďte se se mnou »

 

Poraďte se o tom se mnou

 
Využijte mých zkušeností, nasbíraných za 30 let praxe. První hodinu máte zdarma.
Více informací o konzultacích zde

Informace o nakládání s osobními daty zde