Jak zvýšit prodej: Dívejte se očima zákazníka

 

V knihkupectvích se sice nejdříve rozhlížím po regálu s odbornou literaturou, ale zabloudím i do dalších oddělení, třeba s knihami o umění. Zrovna minulý týden jsem byl v jedné prodejně, která má tuto sekci bohatě zásobenou. Bohužel jsem se příliš nepokochal, ani si nic neodnesl. Většina knih, které za to stály, byla nedobytně obalena fólií.

 
Dívejte se očima zákazníka a prodáte víc
 
Chápu, že se jedná o zboží, které není zrovna nejlacinější a může ho znehodnotit jeden otisk špinavého prstu. Z pohledu knihkupce je tedy na první pohled rozumné, že nechce utrpět škodu. Kdo by se mu divil.

Jenže se na to podívejme i pohledem zákazníka. Mám snad kupovat zajíce v pytli a utratit několik tisícovek za knihu, která se mu pak nebude líbit? Zde tedy stojí v protikladu zájem prodávajícího a zájem nakupujícího. Budeme-li však vycházet z označení zákazníka coby pána, vyplývá z toho, že ustoupit by měl knihkupec. Není přece třeba, aby rezignoval a nechal si ničit zboží. Při troše přemýšlení se dá najít řešení. Třeba vystavit jednu knihu, u které se bude počítat s odepsáním, a ostatní nechat zabalené. Nebo naskenovat průřez knihou a nechat zákazníka, aby si ho prohlédl na počítači. Případně požádat vydavatele, aby sami ke knize připravili informační materiál. Je to přece i v jejich zájmu.

"Zajímejte se, co chtějí zákazníci slyšet, ne co jim vy chcete říci."

Dovedu si ovšem představit, že v mnoha případech by reakce zněla: "Na to nemáme čas" nebo "Nemáme peníze na rozhazování". Ale nerealizované tržby jsou přece také ztracené peníze i promarněný čas.

Příručka Vylepšete si prodejnu od Miloše Tomana


Co můžete udělat pro svůj úspěch a prodat víc

Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Usnadněte zákazníkům nákup

Používáte-li intuitivní marketing, měli byste se stát přímo fanatiky odstraňování bariér, které zákazníkům brání nejen pohodlně nakupovat, ale také se pro nákup rozhodnout. Jednou z takových překážek je nedostatek informací o zboží. Může například vypadat tak, jak jsem ji právě popsal: zabalený produkt, ke kterému se nijak nedostanete. Není to ale jen specifikum knihkupectví. V mnoha prodejnách bílého zboží či elektroniky mají prodavači velmi rezervovaný postoj k ukazování a předvádění spotřebičů.

Ovšem s nedostatkem informací se lze setkat i v internetových prodejnách. U zboží sice najdete technické parametry, průměrnému uživateli jsou však k ničemu. Dva příklady za všechny: u zahradního traktoru jsem v několika obchodech na internetu našel téměř totožné údaje o výkonu motoru, šířce žací lišty, typu spojky a počtu rychlostí, ale ani slovo o tom, k čemu se tento typ hodí a nehodí. Ve druhém případě jsem chtěl na odšťavňovači zpracovat jablka, ale prodejny mi nabízely informace o unikátním systému a nerezových dílech, kilowatech a litrech, ale po nějakém výčtu alespoň základního ovoce ani stopa (  také v článku E-marketing 2: Na produktu záleží).

Dívejte se tedy na informace očima zákazníka. Většina z nich nejsou žádní odborníci, ale více či méně poučení laičtí odborníci. Základní informace v podobě technických parametrů jsou jim k ničemu. Potřebují vědět, zda je váš produkt odpovědí na jejich potřeby. A není mnoho lidí, kteří by takovou potřebu dokázali převést na fyzikální jednotky. Oni chtějí poséct zahradu, udělat si mošt, pokochat se uměleckým dílem, surfovat na internetu atd. atd. (  více se dočtete v knize Intuitivní marketing pro 21. století).

Zajímejte se tedy, co chtějí zákazníci slyšet, ne co jim vy chcete říci. Přemýšlejte, ptejte se a zkoumejte, jaké mají potřeby, a podle toho je pak informujte. Pokud si nejste stoprocentně jisti, že právě to už děláte, raději si své informace prověřte a podívejte se na ně očima zákazníka. A pak samozřejmě sjednejte prodlenou nápravu. Když vám řeknu, že takto můžete zvýšit prodej až o neuvěřitelných 100%, asi mi nebudete věřit. Zkuste to sami a uvidíte.

(2009)

Všichni podnikatelé jsou také zákazníky a chodí nakupovat. Nemělo by vám tedy dělat problém podívat se na vlastní podnikání očima nakupujících. Jediné, co problém dělá, je neustálé omlouvání toho, co nám vyhovuje, ale zákazníkům ne. Na to je dobré mít kvalitního průvodce.


Dobré? Sdílejte na sociálních sítích:

Zaregistrujte se k odběru newsletterů Intuitivního marketingu