Před-svědčování

Chcete, aby zákazníci podlehli vašemu přesvědčování? Tedy si je nejdříve připravte podle Cialdiniho nové knihy. Svůj klasický bestseller Zbraně vlivu napsal Robert Cialdini už před dvaatřiceti lety. Úspěch první knihy – 3 miliony prodaných výtisků v 31 jazycích – byl ale jen začátkem. Tématem přesvědčování (anglicky persuasion) se autor zabýval i nadále a výsledkem je mimořádně čtivá kniha Před-svědčování (Pre-suasion).

V knize se dozvíte, jak si vytvořit rámec pro vaše přesvědčování a dosáhnout tak požadovaných reakcí druhé strany.

Na rozdíl od Zbraní vlivu, které radí, jak se bránit manipulativním technikám, se Cialdini nyní soustřeďuje na to, jak účinně ovlivňovat druhé, samozřejmě v etických mezích. A přináší zásadně nový, přitom vědecky podložený objev.

Nejdůležitější není samotné sdělení, ale jak zapůsobíme na posluchače ještě před ním. Na tom závisí, zda posluchač naše sdělení ochotně přijme a nechá se jím ovlivnit, nebo ho odmítne – ve skutečnosti už předem.

“Které marketingové a reklamní postupy fungují či nefungují, a proč.”

Pro autora je typický srozumitelný, čtivý styl, v nové knize ovšem doprovázený obrovským poznámkovým aparátem odkazujícím na nejnovější studie a experimenty (jeho poznatky jsou tzv. “evidence-based”). To nové, co Cialdini přináší, je změna úhlu pohledu. Na metodách úspěšných mistrů vlivu a přesvědčování ukazuje, že nemusíte změnit postoje či přesvědčení svých posluchačů – stačí správně posunout pozornost publika těsně předtím, než od něj budete chtít žádoucí reakci. Ukazuje to na mnoha příkladech od úspěšných online kampaní až po efektivní válečnou propagandu. Dovedná práce s pozorností vede podle Cialdiniho k tzv. před-svědčení posluchače a následně také k žádaným výsledkům.

V knize se dočtete

  • Co je to privilegovaný moment, v němž máte největší šanci ovlivnit druhé.
  • Že lidé považují za nejdůležitější to, na co se zrovna soustředí – a jak toho využít.
  • Které marketingové a reklamní postupy fungují či nefungují, a proč.
  • Čím nás při komunikaci ovlivňuje okolní fyzické prostředí.
  • O neuvěřitelné účinnosti podvědomých asociací, které mění náš úsudek.
  • Jak fungují atraktory, které automaticky přitáhnou pozornost, a jak magnetizéry, které pozornost dokážou udržet.
  • Příklady mistrovských přesvědčovacích výkonů těch nejlepších vyjednavačů a obchodníků.

Pro vaši inspiraci

Vytvářet vhodné prostředí pro to, aby pak zabralo naše sdělení a zákazníci dobře reagovali, je v prodeji velmi důležité. Přesvědčil jsem se o tom i ve své praxi. A rád se s vámi o tyto zkušenostmi podělím na školeních.