Jestliže chcete být v prodejně úspěšní, nesmíte být nudní

Jestliže chcete být úspěšní, nesmíte být nudníJsou obory, ve kterých by vám zkušení byznysmeni nedoporučili začít podnikat. A když, tak s polovičními cenami oproti konkurenci, protože té je zde víc než dost. K takovým oborům patří i pekařina. Přesto se najdou firmy, které se moudrými pravidly neřídily a uspěly. Jako například Petite France Boulangerie, nabízející ručně dělané originální francouzské pečivo. Nestaví na nízkých cenách, právě naopak. Přesto nemá o zákazníky nouzi a dodává i velkým odběratelům. V čem je její tajemství?

V knize o Paříži od Jana Šmída se můžete dočíst, že Francouzi vám prominou ledacos, ale nikdy vám neodpustí, pokud jste nudní. Když už tedy mluvím o pekárně, která uspěla s francouzským pečivem, rád bych připomenul, že obyvatelé této země mají jakýsi přirozený cit pro estetiku a soulad. Ne, nebojte se, nečeká vás exkurze do výstavního sálu moderního umění. Jde mi o to, že nuda a nedostatek originality je v podnikání zrovna takovým malérem, jako ve francouzské společnosti.

"To, co zdánlivě stejné podnikání odlišuje, je atmosféra."


Prostředí v prodejně je důležité

Můžeme jednoduše říci, že předností Petite France Boulangerie je ruční výroba a vyšší kvalita. To je však jen část pravdy. Konec konců to zákazník, dejme tomu při snídani v hotelu, ani nemusí vědět a poznat. Ve všech těchto případech, kdy zdánlivě nemožný projekt uspěje, funguje totiž ještě jedna "tajemná" síla. Na první pohled ji nepoznáte. Můžete do hloubky analyzovat marketing dvou skoro stejných podniků a přece nezjistíte, co působí, že jeden z nich prosperuje a druhý ne.

To, co zdánlivě stejné podnikání odlišuje, je atmosféra. Představte si, že si pronajmete chatu v horách. Očekáváte vůni dřeva, praskot ohně v krbu nebo kamnech, krásný pohled do krajiny z okna. A najdete betonovou krychli s elektrickým topením a výhledem na další podobné stavby. Nebudete snad zklamaní? Přitom jste z hlediska funkce dostali, co jste chtěli: Střechu nad hlavou v daném místě za požadovanou cenu.

Problém je v tom, že atmosféru nemůžeme od služby oddělit. Vždycky nějaká je ( viz také článek Kam lidé nechodí nakupovat a proč).


Dokázali byste popsat atmosféru vaší provozovny?

Pokud provozujete prodejnu, restauraci, hotel či jinou službu, zkuste se zamyslet nad tím, jak moc berete do úvahy právě tento faktor. Dokázali byste popsat atmosféru vaší provozovny, podniku? Je to obtížné, že? Pravděpodobně zjistíte, že nějaký standardní pocit u svých zákazníků vyvoláváte. Tuctová prodejna, kde je vše na svém místě, restaurace, kde dostanou standardní oběd, to všechno vyloženě nezklame, ale také nenadchne. Budou k vám chodit pragmatičtí a šetrní lidé, kterým je všechno jedno, hlavně když máte nízké ceny. Až je zvýšíte, protože vás při nízké návštěvnosti ne a ne uživit, půjdou jinam.

Ne zrovna řídkým jevem je dnes snaha (hlavně v prodejnách) o jakousi sterilitu. Zboží je pečlivě uloženo, zarovnáno, nasvíceno, ve vzduchu se vznáší vůně saponátu. Například firma, známá svým nápaditým přístupem k designu nádobí a kuchyňských pomůcek, své originální výrobky většinou prodává právě takto. Pokud si nutně potřebujete koupit hrnec nebo struhadlo, pak tam jistě zamíříte. Ale nic vás nenaláká, abyste do prodejny vešli, i když právě nic nepotřebujete.

Většinu návštěvníků bazarů nebo second handů nezajímají ani tak nízké ceny, jako možnost, že objeví něco zajímavého, nečekaného. Zkrátka příjemné překvapení. Bez zdlouhavého přehrabování a hledání by ovšem pocit nebyl úplný. Seřaďte všechno zboží přehledně do regálů nebo na věšáky a tito lidé k vám přestanou chodit. Ve všech těchto případech (a v naprosté většině ostatních) totiž nejde jen o to, aby dostali své zboží. To vnímají jako samozřejmost a dokonce právo. Chtějí nákup "zabalit" do atmosféry ( čtěte také v článku I malá firma může být značková).

žárovkaJe to skutečná revoluce v podnikání. Otestujte si svoji prodejnu, služby, hospodu či hotel bez toho, aby vám někdo "chytrý" nahlížel přes rameno. Najděte, co se dá zlepšit, a zajistěte si reálné zvýšení tržeb. Nečekejte, až to udělá konkurence a opatřete si první samoobslužnou příručku zdarma.


Jak vytvořit originální atmosféru

Aby se u vás zákazníci cítili více než dobře, potřebujete se zaměřit na tři oblasti.

Tou první je odlišnost, originalita. Když budete prodávat francouzské bagety nebo staročeský žitný chléb, budou vás zákazníci vnímat jinak, než jako výrobce či prodejce standardního pečiva. Už samotné toto zaměření působí na psychologii zákazníka. Originální francouzský croissant vyvolá z jejich paměti vše, co o Francii vědí, a to v podobě příjemných pocitů. Takže už jen proto jim chutná lépe. To není můj výmysl, podobné reakce odhalilo vědecké skenování mozku. Standard je pro zákazníka nuda, protože jeho fantazie na něj nemá jak reagovat.

Za druhé je to vyvážení podnětů pro všechny smysly. Ne tedy jen pro oči, ale také něco pro sluch, čich, chuť a hmat.  Více se můžete dočíst například v článku Kolik máme smyslů? Jeden?.

Za třetí je to lidský faktor, tedy ten, který působí na vaší straně. Prodavači, číšníci, veškerý personál, který se setkává se zákazníky. Samoobsluhy bez lidí nemohou dosáhnout ničeho jiného, než standardní atmosféry. I kdyby měly originální interiér a prodávaly originální zboží. Teprve lidé dotvářejí dojem. A to platí jak v pozitivním směru, tak i opačně. Personál může všechno vylepšit, nebo i pokazit. Rozhoduje, jestli je součástí atmosféry, nebo vystupuje proti ní.


Jste v prodejně úspěšní?

Dobrou inspirací může být pořad Zdeňka Pohlreicha "Ano, šéfe!", a to i pro obchodníky. Povšimněte si, že prakticky ve všech případech řeší uvedené tři úkoly: originalitu, sladění smyslů a chování personálu.  A pokud budete chtít vědět, jak na tom teď jste, využijte možnosti samoobslužných interaktivních publikací.

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.