Jak napsat úspěšnou obchodní nabídku

Chcete-li nabídkou zaujmout, nemluvte o sobě, ale o zákazníkovi.

Také se vám někdy stalo, že jste rozeslali stovky nabídek a reakce oslovených zákazníků byla naprosto nulová? Čím jste to zdůvodnili? Špatnými časy, duševní omezeností oslovených, podbízející se konkurencí nebo nedostatkem štěstí? Ani jedno z toho neplatí – s největší pravděpodobností byla špatná vaše nabídka.

Přečtěte, čím se liší neúspěšné a úspěšné obchodní nabídky. A jak jednouchou změnou dosáhnout toho, že ty vaše budou zákazníci dychtivě číst.

Přiznám se, že i já většinu obchodních nabídek házím rovnou do koše. Jednu jsem si ale schoval. Začínala totiž úplně jinak, než je zvykem. Hned v první větě mi pisatel poblahopřál k zajímavému jménu společnosti. A vyslovil upřímnou obavu, aby ho někdo nezneužil. Třeba tak, že k němu přidá koncovku CZ či něco podobného a už mu nebude nic stát v cestě k zápisu do obchodního rejstříku.

A když už jsem se pomalu začal obávat, že by nějaký problém skutečně mohl nastat, dozvěděl jsem se, že mě takto oslovila advokátní kancelář, zaměřující se na ochranu jmen a známek.

“Věřte nebo nevěřte, ale stačí jen prohodit pořadí odstavců v textu.”

Proč mě dokázali takovou nabídkou zaujmout, kdežto ostatní ne? Věřte nebo nevěřte, ale k tomu stačí jen prohodit pořadí odstavců v textu. Kdybych si totiž nejdříve přečetl, že mi skvělí právníci nabízejí své služby v oblasti známkoprávní, dopis bych odložil. Jednoduše proto, že bych nevěděl, k čemu by mi byli.

Málo úspěšní obchodníci a podnikatelé si pletou svůj produkt a zákazníkovy potřeby. Ne, není to to samé. Když potřebuje podlahovou krytinu, může mu posloužit linoleum stejně jako dřevo či keramická dlažba. Nenabízejte tedy zboží, ale vyřešení zákazníkovy potřeby. A počítejte s tím, že o ní zatím nemusí ani vědět.

Proč to tak funguje, vám ukáže následující historka

Jednou šel takhle cestou vandrovní, švec. Všiml si, že sedlákovi, který si vykračoval proti němu, se odtrhla podrážka u boty. Přistoupil tedy k němu a pravil: Já jsem švec!”

“Co má být?” odvětil nechápavě muž a pokračoval v cestě.

“Máte utrženou podrážku!” křičel za ním švec, když už málem zmizel za zatáčkou.

Sedlák se zastavil a prohlédl si boty.

“Proč jste mi to neřekl hned,” zvolal vyčítavě. “Teď už se nebudu vracet!”

Zásada intuitivního marketingu tedy zní: Řekněte tedy svým zákazníků včas, co potřebují. A pak jim ukažte, jak tuto potřebu naplníte. To je základ aktivního prodeje.

Použijte v praxi

Zákazník se tedy zajímá jen o své potřeby, ale to neznamená, že si jich je stoprocentně vědom. Jenže většina špatných nabídek říká „My jsme nejlepší, a proto si kupte náš produkt!“ Nechcete-li dopadnout jako ten švec v příběhu, mluvte nejdříve o potřebách a pak teprve o své kvalifikaci. Dělal jsem nejdřív špatné a potom dobré nabídky a vím, co funguje.

Miloš Toman

Autor: Miloš Toman

Jsem autorem podnikatelské koncepce intuitivní marketing, kterou používám ve svých konzultacích, školeních a programu pro vaši prosperitu.

Dobré? Podělte se s ostatními...