Jak na obsah: Pište o tom, co zákazníci chtějí číst

Chcete-li, aby lidé vaše newslettery netrpělivě očekávali, pište o tom, co zákazníci chtějí číst, ne co vy chcete říct. Jak na to? Ještě v minulém desetiletí obsahovaly novoroční firemní newslettery sáhodlouhé projevy generálních ředitelů. Čtenáře zaujaly asi tak, jako kdysi referáty ze zasedání státostrany v Rudém právu. V tomto ohledu už jsme se přece jen posunuli o kousek dál. Ale i tak se pořád píší texty, které nikoho nezajímají. Mají totiž jednu chybu.

V článku vám prozradím, co je ve vašem sdělení nejdůležitější a co na zákazníky zaručeně zabere. A přidám radu, jak tuto znalost využít v aktivním prodeji.

Stejně je na tom i dnes řada tiskových zpráv, ale i příspěvků na sociálních sítích a na stránkách blogů. Jejich autoři totiž píší o tom, co chtějí sdělit, ne co chtějí zákazníci číst.

“S osobami v příbězích se lidé dokáží lépe ztotožnit, a především vzbuzují silnější emoce.”

Na první pohled se může zdát, že jde vlastně o totéž. Ale není to tak. Všimli jste si někdy, jak se chovají lidé, když si vyprávějí o svých zážitcích, nemocích nebo třeba názorech na politiku? Překřikují se, protože je nezajímá, co chtějí říct ti druzí, ale touží se projevit sami. Stejné je to i u čtenářů. Nemají zájem číst o tom, co jim prodáte, ale co si oni chtějí koupit. V marketingu se tedy dá říct, že co zákazník, to sobec.

Nesouhlasíte? Všimněte si, jestli když vycházíte s taškou naplněnou výhodným nákupem z obchodu, pocítíte radost, že jste dali majiteli prodejny vydělat. Vsadím se, že vás to ani nenapadne.

Vypadá to jako samozřejmost, psát o tom, co lidé chtějí číst. Ale často to tak není. Podnikatelé píšou obsah o tom, co chtějí oni, nebo o sobě. Nemůžete se divit, že to pak čtenáře nezajímá. Dejte jim proto, co chtějí, a oni zase vám dají, co chcete vy. Jak? Poraďte se o tom se mnou.

Nejvíc se zajímáme o sebe

Co tedy čtenáře zajímá? V první řadě je to on sám. Na fotkách z různých událostí a akcí vždycky nejdříve hledáme sebe. Jestli v novinách vyjde zpráva, že nás málem přejelo auto nebo že jsme přispěli na charitu, budeme se s ní všude chlubit.

Jak toho využít v aktivním prodeji? Pište o svých zákaznících. Pochvalte je, chlubte se jimi, udělejte reportáž z jejich firmy, z jejich nákupu, video o průzkumu spokojenosti atd. Vyžaduje to trochu šikovnosti, protože ideální je text, ve kterém sice dáte do popředí zákazníka, ale “svezete” se s ním. Tedy ho pochválíte a současně pochválíte i sebe.

Rádi čteme i o lidech, kteří jsou jako my

Čtenáře také zajímá informace o lidech, kteří jsou na tom stejně jako oni, mají podobné problémy, potřeby. Snadno se totiž s nimi ztotožní a takový obsah vnímají stejně, jako by byl přímo o nich. Navíc mohou načerpat inspiraci pro řešení svých potřeb a problémů.

V komentářích na sociálních sítích se pak setkáte s reakcemi typu “Přesně to samé, jako paní Nováková, řeším i já. Moc mě to zaujalo, děkuji za článek”.

Jak toho využít? Místo psaní pouček nebo nabídek pište nebo nahrávejte příběhy. Lidská civilizace je ostatně na příbězích vystavěna. S osobami v příbězích se lidé dokáží lépe ztotožnit, a především vzbuzují silnější emoce. Příběhy jsou to, co zaručeně chtějí zákazníci číst.

Milujeme příběhy

Třetím zajímavým tématem jsou bezprostřední rady a informace, jak něco vyřešit, změnit, vylepšit. Stejně jako v předchozím případě je lepší je zabalit do příběhu. Jsou takto pro mysl čtenáře stravitelnější a serióznější. Pravěké pudy nás nabádají k opatrnosti před věcmi, které nejsou vyzkoušené. Ale když nás příběh přesvědčí, že nejsme první, polevíme v ostražitosti.

Jak toho využít? Pokud nejste dostatečnou autoritou, aby vám čtenáři nebo diváci věřili vše, co jim sdělíte, raději své rady zaštiťujte příběhy. V řadě případů ovšem není možné použít autentické osoby. Většině lidí by se asi nelíbilo, kdybyste popsali, jak jste je zbavili alkoholismu nebo zachránili jejich krachující živnost. Pak si můžete vypomoci příběhem, který sice není úplně podle skutečnosti, ale princip zůstává zachován.

Určitě nepoužívejte zcela vymyšlené příběhy. Jak se říká, lež má krátké nohy a v intuitivním marketingu nemá místo. Rozumný člověk jistě ihned odhalí, jak je to třeba s těmi šťastlivci, kteří na sociálních sítích ukazují plné hrsti peněz a dušují se, že je vydělali během pár hodin díky novému programu.

Jak zaujmout čtenáře

  • pište o nich, ne o sobě
  • nabídněte čtenářům příběhy
  • ukazujte příklady lidí, kteří jsou jako vaši čtenáři a řeší podobné problémy

Inspirace pro vás

Výsledkem toho, že píšete příběhy o lidech, je uvolnění čtenáře. Prodejní texty na něj totiž naléhají, aby se rozhodl. Nejlépe teď hned a bez přemýšlení. Kdežto příběhy mu dávají jistotu, že v tom není sám, že už se někdo před ním rozhodl stejně, že jeho rozhodnutí není nijak riskantní. Mám to vyzkoušené. Chcete mít účinné texty? Poraďte se o tom se mnou »