Kam lidé nechodí nakupovat a proč

Kam lidé nechodí nakupovat a pročPrůměrný český zákazník má dnes ve svém okolí 8 prodejen potravin, ve kterých může nakupovat. Stává se proto stále vybíravějším a některé prodejny odmítá – pravidelně navštěvuje jen 3. Mezi řetězci jsou velké rozdíly jak v procentu „odmítačů“, tak v bariérách, které jim zákazníky odrazují a posílají ke konkurenci. Překvapivě silný důvod, proč nechodit do nějaké prodejny, je nepříjemné nákupní prostředí. Těmito a dalšími tématy se zabývala studie INCOMA Shopping Triggers.

Podle studie má dnes průměrný český nakupující v pohodlném dosahu osm širokosortimentních prodejen potravin (hypermarketů, supermarketů, diskontních prodejen i menších samoobsluh). Pravidelně ale nakupuje pouze ve třech – zbývajících 5 prodejen tedy zůstává na okraji jeho zájmu. Vysoké procento zákazníků dokonce část prodejen zcela odmítá navštěvovat, takže jejich obchodní potenciál zůstává nevyužitý ( viz také článek Kam odcházejí vaši zákazníci?).

"U některých řetězců prodejnu odmítá navštěvovat každý druhý, kdo ji má poblíž."


Kam lidé nechodí nakupovat

Procento lidí, kteří nějakou prodejnu „odmítají“ se samozřejmě liší řetězec od řetězce. Téměř u všech významných řetězců odmítá navštěvovat prodejnu víc než 20% jejich potenciálních zákazníků, tj. lidí, kteří mají prodejnu dostupnou a nakupovat by v ní mohli. U některých řetězců to je dokonce kolem 50% - prodejnu odmítá navštěvovat každý druhý, kdo ji má poblíž.

To je ovšem pro obchodníky ztracený potenciál – řádově ztrácejí miliony potenciálních zákazníků. Nejenže u nich tito lidé neutrácejí, ale protože prodejnu nenavštěvují, není ani možné je znovu přesvědčit vylepšenou nabídkou. A protože prodejnu odmítají často po nějaké negativní zkušenosti, šíří tuto špatnou zprávu dál mezi své přátele a známé.


Co zákazníky odrazuje

Proto je třeba znát důvody, které zákazníky odradí od dalších návštěv. Studie INCOMA Shopping Triggers ukázala, že někdy se skutečné bariéry nákupu liší od toho, na co si lidé rádi stěžují. Co je tedy nejzásadnější?

Na prvním místě je stále vzdálenost – některé prodejny jsou dál než jiné a je to stále nejdůležitější součást výběru prodejny. Současně to ale také znamená, že do prodejny nemám důvod chodit „o pár metrů dál“, protože mi k tomu neposkytuje dost důvodů. Na druhém místě mezi bariérami je vysoká cena – toto je ale průměr pro všechny řetězce, u některých je tato bariéra až na nepodstatném sedmém či osmém místě. Třetí je výběr zboží – společně s kvalitou zboží asi ten nejdůležitější prvek, kterým se od sebe řetězce mohou odlišit a získat víc zákazníků. Překvapivě silné je ale také nákupní prostředí, atmosféra prodejny; je na čtvrtém místě mezi bariérami nákupu a jsou řetězce, u kterých je dokonce (po dostupnosti) druhá nejdůležitější ( čtěte i v článku Maloobchod: Chystá se revoluce).

Naopak faktory, na které se často snášejí výtky zákazníků, jako dlouhé fronty, chování personálu či otvírací doba se nevyskytují mezi nejsilnějšími bariérami. Jsou sice prodejny, které jsou odmítány právě z těchto důvodů, ale na trhu jako celku nepřevažují. (Zdroj: INCOMA GfK)

Studie se sice zaměřila na řetězce, ale pro tradiční prodejny platí samozřejmě to samé. Vliv nákupního prostředí a atmosféry je zde naopak ještě silnější, protože často nemohou řetězcům konkurovat cenou a výběrem. Zamyslete se nad tím, kolik lidí nemáte šanci oslovit a zaujmout, protože k vám nikdy nepřijdou.  Mnoho rad, jak i změnou detailů zpříjemnit prodejnu a zbavit ji překážek, vám poskytne program PARTNER PLUS.


Co zákazníky přitáhne

V tradičním obchodě tedy můžete vsadit na tyto faktory, které vám zajistí zájem zákazníků:

  • vytvářejte příjemné a vstřícné prostředí, kde se zákazníci sítí jako doma
  • větší vzdálenost kompenzujte lákavou prezentací na internetu, když je zaujme, zákazníci si rádi zajdou
  • vybírejte pečlivě zboží, nemusíte mít to, co všichni ostatní

 

Intuitivní noviny

Každý měsíc vám pošlu emailem originální čerstvou dávku inspirace v Intuitivních novinách



Inspirace ze Školy milionářů

Jednou za měsíc inspirace pro každého, kdo chce stát pevně na vlastních nohou.



 
Informace o nakládání s osobními daty zde.